Как создать онлайн школу с нуля.

28 Декабря 2020, Михаил Снитко

Рынок инфобизнеса потерял доверие аудитории, когда на него вышли “эксперты”, не имеющие никакого опыта в своих темах. Онлайн-школа, в отличие от инфобизнеса — это система, которая превращает новичков в специалистов, имеющих навыки. Инфобизнес направлен на продажу курсов и получение прибыли. Онлайн-школы — на продажу результата и получение из этого прибыли.

Идеальной онлайн-школой на сегодняшний день можно назвать обучающий медиа-портал, который полностью освещает нюансы своей ниши, и параллельно продает курсы.

Принцип работы онлайн-школ следующий. Допустим, вы создали свой продукт. Создали к нему лендинг и цепочку писем, которые приводят людей на вебинар. Допустим, заявка на лендинге у вас стоит 100 руб., доходимость до вебинара — 20%, конверсия из пришедших на вебинар в покупку — 5%. А средний чек — 10 000 руб. Это те данные, с которыми вам нужно будет работать.

Что делать? Задаемся вопросами оптимизации: как из стоимости заявки 100 руб. сделать 70 руб.? Как сделать так, чтобы на вебинар доходило не 20%, а 30%? Как сделать конверсию в оплату с вебинара не 5%, а 10%? Как сделать так, чтобы средний чек был не 10 000 руб., а 15 000 руб.?

По сути, есть 2 состояния, в которых вы можете действовать. Первое состояние — вы четко уверены, что хотите заниматься бизнесом на онлайн-школах, вы готовы вкладываться, заряжены энергией и понимаете, чего хотите достичь. Состояние принятого внутреннего решения. Второе состояние — вы ломаетесь, думаете “ну вот, я сейчас попробую, а если не получиться, то вернусь на работу”.

Для создания онлайн-школы лучше всего подходит ИП — индивидуальный предприниматель. Почему? Его легче регистрировать. Его дешевле регистрировать. С ним проще работать. Для регистрации ИП в России потребуется: заполнить форму Р21001. Приложить к ней чек об уплате пошлины, который можно сформировать на сервисе nalog.ru. Приложить копию паспорта. Подать в регистрационную налоговую. Для сферы образования подходят ОКВЭДы группы 63 и 85. В частности, 85 — Образование и репетиторство.

После регистрации у вас есть месяц для того, чтобы определиться с группой налогообложения и подать заявление на переход, иначе по умолчанию будете находиться на общей системе.

Есть 2 группы: общая система с общим налогом 51% (она нам не подходит) и упрощенная система (15% УСН и 6% УСН). Также есть возможность платить налог по патентной системе, где налогом будет фиксированная плата за патент при осуществлении деятельности по ОКВЭД 85.

Больше всего подходят следующие ОКВЭДЫ: 63.11.9 — Деятельность по предоставлению услуг по размещению информации; 63.12 — Деятельность веб-порталов; 63.91 — Деятельность информационных агентств; 85.30 — Деятельность профессиональная; 85.41 — Образование дополнительное для детей и взрослых; 85.41.1 — Образование в области спорта и отдыха; 85.41.9 — Образование дополнительное для детей и взрослых, не включенное в другие группировки. (Универсальный ОКВЭД, если ваша деятельность не соответствует другим пунктам); 85.42 — Образование профессиональное дополнительное.

Выбор ниши

Выбирая нишу, учитывайте, что будете работать с ней каждый день. Поэтому идите в те ниши, где считаете, что можете помочь людям. Где это будет искренне и в удовольствие. Также при выборе ниши учитывайте собственную экспертность и интерес к ней. Иногда можно заработать больше там, где сильный интерес, а не там, где в нише больше денег.

Главное при реализации ориентироваться на результат для человека.

Два подхода при выборе ниши: Первый — идти от рынка. Второй — идти от собственной экспертности и предрасположенностей. Чтобы иметь максимальное вовлечение и получать удовольствие, стоит идти от своих интересов. Хороший инструмент — это икигай. Он состоит из 4 пересекающихся кругов: ваши навыки и специализация; деятельность, которая вам нравится; то, что нужно людям и то, за что они готовы платить; то, за что тебе уже платят. Ищите деятельность на пересечении этих кругов.

Если вы решите работать как операционный партнер, занимаясь маркетингом эксперта, то вся интеллектуальная собственность будет принадлежать эксперту. У него остается база, и даже если вы можете взять базу с собой, она доверяет не вам, а эксперту. Изначально исходите из того, что продукт, который вы запускаете с экспертом — общий, если делается с 0 и совместно. Работу начинайте только после подписания договора.

Если вы строите школу, ориентируйтесь на то, чтобы базе примелькались несколько лиц. В таком случае, если вы закончите сотрудничество с одним из экспертов, вы сможете продолжать развивать базу и работать с ней. Также стоит понимать, что продажи происходят не всегда потому, что звездный эксперт. Продажи происходят потому, что работает настроенная система.

И если ее настраивать правильно, эксперт может быть заменяемым.

С юридической точки зрения нужно оформлять все так, чтобы ваш бренд, как школы, был отдельным, а бренд продюсера — его имя — отдельным. Если эксперт не согласен на условие, что продукт будет также и вашей интеллектуальной собственностью, договаривайтесь, чтобы вы могли использовать его продукт ещё 4 — 6 месяцев. За это время вы сможете перезаписать курс с другим экспертом и продлить работоспособность бизнеса.

Если эксперт требует оплату за свою работу перед запуском курса, а вы не знаете, будет продаваться курс, или нет, договаривайтесь, чтобы были записаны первые несколько уроков. После запуска, посмотрите на первые результаты продаж, и тогда оплачивайте.

При большом доходе сносит крышу, и люди начинают действовать нелогично.

Поэтому, правильно подписываем договор, учитываем право на интеллектуальную собственность, выстраиваем свой отдельный бренд, правильно и понятно договариваемся, и помним, что в онлайн-школах основным является не эксперт, а работающая система и технология.

В идеале сделать все нужно следующим образом: эксперт все записывает через автоматические уроки; отключаем главного эксперта от процесса, проплачиваем ему деньги за проделанную работу; подключаем к работе эксперта-куратора, который подключается к обслуживанию роликов, которые записал эксперт; дальше приглашается звездный эксперт, с которым мы записываем 2 или 3 урока, чтобы можно было поставить его на обложку.

Таким образом, эксперт, который обслуживает процессы и получает зарплату, он взаимозаменяем, и получается стабильная, прибыльная система, на которую не может повлиять человеческий фактор эксперта. Документы подписаны, интеллектуальная собственность — ваша.

Теперь вы не рискуете, если ваш эксперт уйдет в запой, то вы не потеряете бизнес.

По внутреннему устройству экспертов можно разделить на несколько типов. Первый тип — это эксперты с предпринимательскими способностями, со способностями к управлению. Это значит, что вы можете одновременно записывать курс, контролировать продукт, управлять командой и все это развивать.

Второй тип — это творческие эксперты. Это значит, что вам нужно искать человека, который будет брать на себя задачи по продвижению и упаковке. В этом случае не подписывайте непонятные бумаги, и интеллектуальная собственность будет принадлежать вам. Если вы потеряете управляющего, то можете заменить его без каких-либо вопросов.

Третий тип — это звездные эксперты. Это значит, что у вас есть мощный личный бренд и с вами с радостью будут партнериться лучшие продюсеры.

Как привлекать хороших экспертов? Первое, что вы должны иметь — это хороший трафик. Это значит, что вы должны дать эксперту сцену на 100 человек. Чтобы эксперту получить 100 зрителей и продать некоторым продукт, ему нужно потратить около 100.000 рублей на привлечение. Таким образом, вы даете эксперту пользу в виде лояльных клиентов, а сами получаете контент для вашего курса.

Первое, что нужно понимать, что вы — продавец результата. Вы берете клиента с отсутствием навыка, и с помощью своей системы доводите его до твердого навыка.

Наша задача — сделать максимум возможной автоматизации, но не переусердствовать, и проводить ещё и живые уроки. Если сделаете слишком много сервиса, упадет рентабельность и вы не получите прибыли. Если сделаете все автоматизировано, ваши уроки просто скопируют.

Ведем мы человека к результату с помощью следующих инструментов: автоуроки (человек смотрит записанные микровидео и выполняет задания к ним); кураторы (это эксперты на зарплате, которые будут помогать клиентам); мотивационные игры (каждый день человек отписывает о том, чего он достиг и что сделал. формат дневника. таким образом человек делает задания, соответственно — получает результат); социум (это среда, в которую человек попадает. это мессенджеры, социальные сети и т.д.); живые вебинары (люди любят получать ответы на свои вопросы в живом формате); живые встречи (учитывая то, что мы уходим все больше в общение в соцсетях, люди начинают ценить живое общение. это могут быть совместные встречи, личные консультации с экспертом); живые семинары (некоторые вещи не могут даваться людям через вебинары); выездные семинары (можно совмещать с поездками в другую страну, чтобы повысить привлекательность); мобильное приложение (это нишевая тема, не обязательна каждому).

Важно, чтобы вы могли продавать всю систему в любое время. Значит, у вас не должно быть фиксированных дат на встречи и т.д., Например, групповые встречи проходят раз в месяц, а не в конкретную дату.

Ваша задача сейчас — сформировать картину того, какой должна быть ваша система. Составьте ментальную карту того, какие инструменты можно использовать для вашего продукта.

Когда вы вносите в продукт комплексную пользу, он начинает восприниматься как целостная система, и продавать такой продукт можно дороже. Ваша задача - как можно выше поднять ценность продукта в глазах клиента. Для этого можно также использовать регалии экспертов, которые работали со звездами.

Формирование оффера

Оффер — ваше предложение — является одной из самых важных продающих частей в вашем выступлении. Сколько стоит делать пакетов продукта? Из опыта, лучше делать 3. 4 — это много, пользователь теряется, 1 или 2 — это мало. Потому что у всех разные возможности и запросы.

В каждом последующем пакете даем сильно больше ценности пользователю, чем в предыдущем. Цену можно распределить следующим образом: 1 пакет — 10 000 рублей, 2 пакет — 30 000 рублей, 3 пакет — 100 000 рублей. В зависимости от ниши цены можно корректировать.

Человек легче покупает, если вы вкладываете в пакет кроме “12 уроков” ещё много всякой всячины. Записи вебинаров, инструкцию, консультацию, встречу и т.д.

Ваша задача сделать так, чтобы люди покупали средний пакет, а не минимальный. Минимальный тариф существует для того, чтобы окупить трафик: если у человека нету денег, то тогда он возьмет базовый.

Из каких элементов можно составлять программу? Кроме записей уроков, добавляйте в базовый тариф какие-то получасовые бонусные записи. Эти бонусы могут не являться частью целевого продукта, но помогать целевой аудитории в смежной тематике. Посмотрите, что ей может быть интересно.

Также можно как бонус добавить в свой продукт бесплатные уроки других экспертов. Это повысит вашу ценность, а другие эксперты получат рекламу своего продукта.

В пакете Стандарт уже идут элементы, которыми вы наполняете свою программу. Это ответы на вопросы от экспертов или кураторов, это поддержка, встречи с кураторами, онлайн-встречи с экспертом и т.д. Пакет “VIP” включает в себя много работы индивидуально с клиентом. Пропишите наполнение ваших 3 пакетов. Добавьте к ним бонусы.

Понимание аватаров вашей аудитории поможет как на этапе проектирования продукта (для кого продукт, какие боли он решает, какие блоки и модули добавлять), так и на этапе продаж (когда вы понимаете, что вы даете клиенту, на этапе продаж вы сможете сформировать обещание).

Типы клиентов

Те, кто вы думаете, являются вашими клиентами? Если клиентов ещё не было, то продайте обучение первым клиентам, а после спросите, кто они. Для этого предложите им пройти анкету взамен на лид-магнит. Записывайте за человеком, как он выражает свои боли. Как правило, если использовать в описании и продвижении продукта язык клиента, конверсия повышается в разы.

Предприниматели — хотят повышать экспертность, привлекать клиентов, снижать стоимость лида, продвигать бренд компании и т.д.

Люди, у которых есть проект — хотят транслировать свою ценность, улучшать мир, влиять на людей. Как правило, это социальные проекты. Хотя их боль одна и та же — привлечение людей — но говорить с ними нужно не на языке конверсий и трафика.

Люди на этапе перемен и самоопределения — как правило, это мамочки в декретном отпуске. У них есть деньги, они могут позволить себе не возвращаться на работу, и находятся в поиске, чем заняться. Люди, которые не хотят на работу — у них нет денег, но работать на ненавистной работе они тоже не хотят. Таким образом, для всех четырех аватаров инструмент — ваш курс — может быть одинаковым, но боли он закрывает разные. И чтобы попасть точно в каждого аватара — чтобы он понял, что курс ему поможет — нужно говорить с каждым на его языке с помощью рекламных объявлений.

На данный момент если вы рассылаете письма с приглашением на вебинар тем, кто оставил почту, из них на вебинар приходят порядка 15%. Из них 10% по итогу вебинара могут выписать счет на оплату, а 5% — купят продукт. То есть из 200 человек, оставивших емейл, 30 придут на вебинар, 3 человека выставят счет и 1-2 купят.

Напоминания отсылаем утром в день вебинара, за 3 часа до начала и за 5 минут до начала. Сообщение за 5 минут до начала больше всего влияет на доходимость.

Продажи

Обычно в бизнесе происходят постоянные проблемы между отделами маркетинга и продаж. Они обвиняют друг друга в неэффективности, а результата в бизнесе нету. Чтобы избежать такой конфронтации, объедините эти 2 отдела в один — Growth Team — команду роста.

Команда роста будет состоять из 4 направлений: отдел контента (генерирует информацию, креативы, лид-магниты для последующего использования другими отделами); отдел трафика (создание SЕО-статей, ведение соцсетей, платная реклама); отдел монетизации (вебинары, лендинги, трипваеры, цепочки подогрева, отдел продаж и аналитики); отдел успеха (заботится о том, чтобы клиенты были максимально довольными, возвращались и рекомендовали). Над Отделом Роста уже стоите вы, обеспечивая поддержку финансового управления, бухучета и HR.

Продажи в онлайн-школах отличаются от офлайн-бизнесов. Люди уже неохотно разговаривают по телефону. Это не значит, что звонки не работают. Это не значит, что емейл не работает. Но мы сейчас живем в новом информационном пространстве, в котором доминируют мессенджеры. Мы будем использовать и звонки, и емейл, и мессенджеры.

Людям, которые будут сидеть и звонить или писать в мессенджерах нужно прописать шаблон — структуру ведения беседы, чтобы не нужно было ничего придумывать.

В мессенджерах мы можем отрабатывать возражения клиента, приводя в пример отзывы людей с такой же жизненной ситуацией, которые добились успеха с помощью вашего курса. Когда человеческий фактор сведен к минимуму, и менеджер работает по скрипту — это идеальная ситуация.

Для выстраивания продаж через мессенджеры, можно использовать ManyChat или Leeloo.ai. CRM системы — AmoCRM и Social CRM (для работы с ВКонтакте).

Чтобы записать конструктивный отзыв, нужно дать человеку скрипт для его составления. Потому что, если просто попросить человека оставить свой отзыв, он выскажется эмоционально, расскажет, какой вы молодец, но по факту не скажет ничего полезного.

По-настоящему цепляет в отзывах, когда они служат какой-то цели. Он может закрывать возражение. Например, человек говорит менеджеру о том, что не обладает техническими навыками. Менеджер показывает человеку отзыв о человеке, который, не имея технических навыков получил результат.

То есть мы узнаем причины, которые мешают клиентам совершить оплату, и отвечаем им на это голосами других людей с помощью отзывов. Он может рассказывать о какой-то выгоде. Это тоже хорошо стимулирует людей. Желательно, чтобы такой отзыв был максимально конкретным, и четко описывал картинку тех возможностей, которые открыл для себя человек.

Исходя из этого, отзыв должен быть по минимуму эмоциональным, закрывать возражения или сомнения потенциальных клиентов, нести конкретику в цифрах о результатах. История человека, записывающего отзыв, должна быть максимально похожей на историю аватара.

Люди доверяют другим людям, когда видят в них себя.