Создание фундамента автоворонки.

24 Августа 2020, Михаил Снитко

Автоматические воронки или автоворонки – это последовательность действий, которые вначале знакомят потенциального клиента с вашим продуктом, а затем ведут к совершению все новых и новых покупок.

Ознакомление с товаром/услугой и ее дальнейшим приобретением осуществляется на автоматическом уровне. Мысленно автоворонки можно разбить на несколько или даже множество частей, которые тесно взаимосвязаны между собой и ведут к тому, что посетители меняют статус «Посетитель» на статус «Покупатель».

В начале первого этапа выстраивается отношение между вашими услугами и будущим клиентом. Последующие этапы развивают эти отношения и открывают для покупателя новые возможности.

Определите, в какой нише вы работаете. Ниша – узкий сегмент рынка, где работает компания. Если ниш несколько – выберите одну. Примеры ниш: услуги бухгалтерского обслуживания для малого и среднего бизнеса; обучение английскому языку по Skype; интернет-магазин париков; онлайн-школа рисования; частный психолог для семейных пар; онлайн-курсы (инфобизнес).

Выберите один из ваших продуктов. Продукт – это конкретный товар или услуга, который мы предлагаем нашим клиентам. В одной нише может быть несколько продуктов. Для интернет-магазинов мы выбираем либо одну товарную категорию, либо формируем набор товаров.

Определите 3 основных сегмента клиентов. Сегменты клиентов мы определяем для связки “Ниша-продукт”, а не для всей компании или бизнеса. Какая категория людей уже сейчас лучше всего покупает наш продукт из пункта 2? Если продаж еще нет, кто потенциально может купить наш продукт? Обратите внимание, что сегменты выделяем по набору общих признаков. Это может быть как общие интересы (любимая рок-группа, рыбалка и т.п.), так и профессия (маркетолог), модель поведения (турист), социальный статус (студент) и т.д.

Примеры сегментов ЦА для связки “Обучение английскому языку по Skype – индивидуальный 3-х месячный онлайн-курс по Skype для туристов»: студенты; менеджеры среднего звена; семейные пары; предприниматели.

Сформируйте портрет выбранной ЦА и выделите ее 5 самых важных болей или потребностей. Для старта важно выбрать только одну ЦА (один сегмент аудитории)! Остальные ЦА можно будет проработать и добавить позже.

Ответьте на вопросы: Кто эти люди? Чем они занимаются? Что читают/смотрят/как отдыхают? Где работают? Что у них общего? Пол/возраст/гео/язык/религия? Какие общие привычки? Что их объединяет? Как они проводят день/выходные/отпуск?

Если вы не знаете вашу ЦА или не понимаете их боли/потребности, проведите опрос клиентов, кто уже купил ваш продукт. Опишите портрет вашего идеального клиента. Пример описания ЦА “молодые семейный пары с детьми” для турагентства.

Молодая пара 30-35 лет с двумя детьми 5 и 8 лет. С достатком от 100 000 руб. в месяц на семью. Любят комфортный пляжный отдых с хорошим уровнем сервиса. Тур обычно выбирает супруга. Им важен хороший детский клуб, чтобы можно было оставить детей и самим отдохнуть, а также наличие хорошего песчаного пляжа для детей. Принимают решение на основе рейтингов и отзывов.

Далее, понимая вашу ЦА, сформулируйте ТОП-5 болей. Пример боли ЦА выше: сотни отелей, глаза разбегаются, как выбрать лучший и не прогадать; подбор занимает много времени и сил; цены постоянно растут, нужно забронировать как можно раньше; нужен хороший детский клуб с хорошей анимацией и детским меню; нужен хороший пляж для купания детей.

Соберите все вместе и создайте «анкету». Создание Уникального Торгового Предложения. Определить зрелость нашего сегмента/ЦА. ЦА имеет и осознает боль/потребность, но не знает, что ваш продукт (товар или услуга) решают эту проблему. ЦА понимает проблему и знает, что для ее решения используется ваш товар или услуга.

Примеры: фитнес-студия EMS тренировок - новый метод тренировок в фитнес зале по технологии EMS с применением специального костюма. Клиенты хотят заниматься фитнесом, но еще не знают о новом методе, как он работает и в чем его преимущества; групповые курсы английского языка – обучение разговорному английскому для туристов в группах 2 раза в неделю. Клиентам необходимо обучение английскому и давно известно о наличии языковых школ и курсов.

Проанализируйте предложения конкурентов. Необходимо найти и выписать минимум 10-15 предложений ваших основных конкурентов по аналогичному продукту и понять какие условия и бонусы они предлагают: Какова цена и скидки? Какие дополнительные услуги/продукты в подарок? Каковы условия доставки/оплаты/оказания услуги? В чем их уникальное отличие?

На основе анализа, сформируйте минимальное (базовое) предложение, которое может быть интересно клиентам.

Пример: велосипед + скидка 10% + подарок фонарь + скидка 30% на шлем/ очки/аксессуары + бесплатное первое ТО. Сформулируйте ваше уникальное торговое предложение (УТП) для основного продукта. УТП – отвечает на вопросы: почему я должен купить именно у вас? Почему я должен купить именно сейчас? Почему это выгодно?

Сейчас мы формулируем УТП только для ОСНОВНОГО продукта. Нужно придумать 2-3 варианта УТП и записать их. УТП должно апеллировать к болям клиента и раскрывать их в формате выгод.

УТП – должно включать: полезность; уникальность; специфичность; срочность.

Примеры УТП: «Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов»; «iPhone 6S в кредит всего за 93 рубля в день! Договор банка и гаджет привезем прямо домой»; «Получите диагностику подвески автомобиля Toyota по 15 параметрам на вибростенде. С 1 по 10 декабря бесплатно».

РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ АВТОВОРОНКИ

Мы определили сегмент, продукт, ЦА и ее боли. Теперь нам нужно разработать цепочку вспомогательных продуктов (офферов), которые плавно подводят к покупке основного продукта и повысят доверие потенциального клиента.

РАЗРАБОТАЙТЕ LEADMAGNET

Лидмагнит — это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту, которые легко применить здесь и сейчас (это важно). Основная цель этого продукта - привлечь внимание нужной аудитории и получить контакты и/или подписку.

Лидмагнит должен аппелировать к самой сильной боли клиента и быть релевантен вашему продукту. В качестве лидмагнита может выступать видео, статья, бесплатная брошюра или PDF.

Типы лидмагнитов: “как?” отвечаем на вопрос клиента, связанный с его болью. пример: “как избавиться от висящего живота после родов?”; “подборка" - подборка полезных товаров, советов или услуг. пример: “топ5 отелей турции для отдыха с детьми”; “халява” - бесплатные товары, услуги или контент. пример “розыгрыш - рулонные жалюзи на кухню”.

Придумайте 2-3 варианта лидмагнита и запишите их. Часто, необходимо протестировать несколько вариантов, чтобы выбрать наиболее подходящий.

РАЗРАБОТАЙТЕ TRIPWARE

Tripware — это бесплатный или недорогой товар/услуга, которая несет гораздо большую ценность для клиента, чем его стоимость. Главная задача Tripwire - не заработать, а перевести потенциального клиента из категории подписчика в категорию покупателя и (по возможности) покрыть часть расходов на трафик.

Простой способ сделать Tripwire - возьмите ваш большой основной продукт и выделите из него часть или этап в качестве самостоятельного мини-продукта, который и будет вашим Трипваер. В зависимости от индустрии и ниши, формат Трипвайер может быть разный.

Например: тест-драйв или пробник товара, первый модуль онлайн-курса, мастер-класс, услуга со скидкой, бесплатная консультация и т.д. Далее, по аналогии с лидмагнитом, сделайте УТП для вашего товара ловушки.

ПРОВЕРЬТЕ CORE PRODUCT

Core product — это то, что мы будем продавать в конце воронки. Сейчас нужно убедиться, что все предыдущие офферы (leadmagnet и tripware) выстраиваются в логичную цепочку и ведут к основному продукту.

ПРИДУМАЙТЕ МАКСИМИЗАТОР ПРИБЫЛИ

Profit maximazer — это набор товаров/услуг которые вы можете продать дополнительно (обычно с большой маржинальностью). Например, купив телефон, вам предлагают купить защитное стекло, чехол, страховку, настройку и установку приложений и т.п. Все это - максимизаторы прибыли.

В некоторых случаях за счет них вы можете увеличивать средний чек. Постарайтесь разработать для вашей автовронки 2-3 возможных профит максимайзера к основному продукту.

ПОДГОТОВЬТЕ КОНТЕНТ ДЛЯ АВТОВОРОНКИ

Контент позволяет плавно подводить клиента от одного этапа воронки к другому, образовывать клиента, работать с возражениями, формировать доверие к продукту и компании.

Вероятнее всего у вас уже есть блог, Instagram, группы в Facebook и Вконтакте, где вы можете найти все необходимое. Если нет - то придется потратить время и разработать контент с нуля (написать статьи и/или снять видео).

Контент должен быть безусловно полезным и хорошего качества. Если ваш контент не соответствует этим критериям - то его лучше не использовать совсем.

3 типа контента: информационный/образовательный - полезные материалы (статьи, видео, pdf и т.п.) на тему болей клиента в контексте нашего продукта; о нас - контент о нашем продукте, компании, подходах, сотрудниках, производстве и т.п.; отзывы, кейсы, истории успеха - видео-отзывы, отзывы в соц.сетях, истории успеха в pdf и т.д.

Подготовьте для каждого типа контента 2-3 материала, который будем использовать в воронке: файлы, ссылки на статьи и видео.

ПОСТРОЙТЕ СХЕМУ АВТОВОРОНКИ

Запишите Вашу цепочку офферов: Leadmaget, Tripware, Core product. Далее, на листе бумаги или в любом онлайн-сервисе (https://realtimeboard.com или https://draw.io) подготовьте базовую схему вашей воронки, в которой распишите цепочку офферов и контента с задержками между ними.

Скачайте готовые схемы воронок в PDF под разные ниши: услуги и сервисы, интернет-магазины и товарный бизнес, инфобизнес и онлайн курсы

НАСТРАИВАЕМ ЛЕНДИНГ И АВТОВОРОНКУ ВКОНТАКТЕ

Заходим на сайт WhatsHelp. Нажимаем: «Получить доступ». Регистрируемся. Вводим имя и название личного кабинета/фирмы. Далее выбираем канал для подключения (Vk). Затем авторизируемся. И выбираем страницу, которую мы подключаем к нашему аккаунту. Все, страница подключена. Чтобы все работало обязательно включите сообщения в сообществе.

Заходим в кабинет и жмем Growth Tools. Нажимаем: создать вк лендинг. Даем название лендингу и вводим тег (обязательно). Вставляем изображение (1200х300 пикселей). Пишем заголовок и текст. Сохраняем. Подключаем приложение к нашей группе вк. Не забудьте проверить этот лендинг с мобильного телефона, чтобы убедиться, что все хорошо выглядит. Ссылку нельзя сокращать, т.к. при попытки открыть лендинг с телефона, он будет открываться в браузере, в не в приложении вк.

А ТЕПЕРЬ О ФУНКЦИИ DEFAULT LANDING PAGE

При ее использовании в группе будет выводиться кнопка, ее название можно изменить путем: Управление сообществом — Приложения. Далее создаем тоннель: пишем заголовок и текст. В текст можно вставить ссылку на статью (ее даже не обязательно выкладывать в группе). Тестируем как это будет выглядеть с мобильного телефона. Далее переходим на страницу лендинга и подключаем тоннель. Сохраняем.

НАСТРОЙКА ЦЕПОЧКИ РАССЫЛКИ И БОТОВ ПО КЛЮЧЕВЫМ СЛОВАМ ВК

На аккаунте WhatsHelp переходим во вкладку Sales Funnels. И мы будем редактировать тоннель. Работать с шагами можно только когда тоннель не активен, поэтому жмем паузу. Добавляем второй шаг. Вводим заголовок и текст. Здесь мы уже можем обращаться к клиенту по имени. Мы можем пододвинуть оффер (например, чтобы он шел после шага 1). Это можно делать только, когда тоннель на паузе. А также мы можем установить задержку.

В данном разделе вы будете видеть, что пользователи вам отвечают. Переходим в раздел: Automation — Keywords вводим заголовок и ключевые слова. И жмем: активировать автоматизацию. Так же можем поставить в настройках автоматизации удаление пользователя из тоннеля. По ключевому слову «записался». Так же добавим автоматизацию для отписки.

ЗАПУСК РЕКЛАМЫ ВКОНТАКТЕ ДЛЯ АВТОВОРОНКИ

Создаем статью. Когда человек будет вводить свои данные (телефон, email) все будет сохраняться в разделе People.

ПРИЕМ ОПЛАТ В РАССЫЛКАХ ВКОНТАКТЕ, FACEBOOK И МЕССЕНДЖЕРАХ

Переходи в раздел Automation — Payments и жмем Create Payment. В верхнем правом углу мы видим кнопочку guide, там представлен полный гайд, как настроить прием оплат. Заполняем название услуги, указываем цену (стоимость товара может составлять от 2 до 15 000 рублей). Вставляем номер кошелька. Затем настраиваем уведомления.

В Яндекс Деньги жмем на настройки и включаем уведомления по HTTP. В первое поле вводим адрес куда Яндекс деньги будут отправлять уведомления. Нажимаем: показать секрет. Копируем и вставляем в поле Yandex. Money Notification Secret. На этом интеграция завершена. Не забываем поставить галочку: отправлять уведомления.

Затем создаем лендинг. Все по старой программе. После заполнения в правой части появится кнопочка Preview landing жмем на нее. После этого мы увидим наш лендинг. После просмотра нажимаем Next. Настроим действие и сообщение после оплаты. Сохраняем. Ссылку отправляем клиентам.

КАК СДЕЛАТЬ РАССЫЛКИ ВКОНТАКТЕ, ЧТОБЫ НЕ ЗАБАНИЛИ

Переходим во вкладку Broadcasting и жмем на new message. Выбираем канал. Добавляем правила. Вводим текст сообщения, модем добавить изображение, видео. Даем название рассылки и выбираем разослать сейчас или через какое-то время. И нажимаем save and close. Эта рассылка останется в черновиках, к ней всегда можно вернуться. Переходим в настройки. Переходим обратно к рассылке. Открываем ее и отправляем сообщение.