Как

вернуть

дебиторскую

задолженность

snitko.pro

Дебиторская задолженность возникает в случае, когда услуга или товар проданы, а денежные средства не получены. Допустим, мы отгрузили клиенту товар 1 числа, а по договору, должны получить оплату 10 числа, но по факту клиент нам оплатил 20-го, то с 1 по 10 число – это будет дебиторская задолженность, а с 10 по 20 – просроченная дебиторская задолженность. Дебиторская задолженность – это инструмент и этот инструмент не плохой и не хороший. Но в чем заключается проблема? Проблемы возникают, когда дебиторская задолженность становится не контролируемой, когда она превращается в просроченную дебиторскую задолженность. На самом деле дебиторская задолженность – это прекрасный инструмент, т.к. дебиторка – это лучше, чем не отгрузка.

Дата загрузки:2018-01-03

Дебиторская задолженность Дебиторская задолженность

Подписывайтесь на канал — давайте дружить и развиваться вместе!






Дебиторская задолженность. Как вернуть дебиторскую задолженность?


  • Михаил Снитко
  • 03 Января 2018

Дебиторская задолженность Что такое дебиторская задолженность? Допустим, мы отгрузили клиенту товар 1 числа, а по договору, должны получить оплату 10 числа, но по факту клиент нам оплатил 20-го, то с 1 по 10 число – это будет дебиторская задолженность, а с 10 по 20 – просроченная дебиторская задолженность.

Почему клиенты всегда стремятся оплатить заказ после отгрузки? Клиент инвестирует в свой бизнес определенную сумму, например, на закупку товара. После чего, этот товар продает. Вследствие этого получает прибыль, например, 30%. Что такое 30%? Это тот возврат инвестиций, которые он вложил в свой бизнес. Что происходит в обычной практике?

В первую очередь клиент использует все свои оборотные средства и во вторую очередь, он хочет кредитоваться за счет поставщика.

Как это происходит? Он будет просить отсрочку. Что происходит дальше? После того, как этот клиент выберет у поставщиков товары с отсрочкой, он начнет брать в банках кредиты. Почему кредиты, он будет использовать в последнюю очередь? Потому что кредиты имеют процент. В этом заключается основная причина того, почему клиент будет всегда стремится получить товар с отсрочкой.

Как это сказывается на поставщике? Предположим мы закупили товар 10 числа, а деньги от своего клиента получим только 20. Что получается? В итоге, 10 числа мы уже своему поставщику заплатили и у нас, например, уже минус миллион, а наш клиент нам заплатит только 20 числа. В этот промежуток, нам этот миллион необходимо где-то найти.

Этот промежуток с 10 по 20 число называется кассовым разрывом.

Что необходимо сделать, чтобы эти деньги покрыть? Мы должны взять кредит, но кредит всегда стоит денег. Получается, что мы заключили сделку на менее выгодных условиях. Почему? Потому что из своей прибыли, мы вычитаем процент по кредиту.

Что произойдет, если будет задержка платежа, на 30 дней? У нас образуется огромный кассовый разрыв. Де-факто, мы вынуждены кредитоваться на 40 дней. Поэтому, если взять ставку 24% годовых, то в месяц – это будет 2%, но краткосрочные кредиты всегда больше, например, 4%, т.е. с миллиона, мы должны заплатить 40 000. Если наша чистая прибыль с данной сделки составляет, например, 10%, то с миллиона – это 100 тыс. Получается, что при просроченной дебиторской задолженности, мы получим всего 60 тыс. О чем это говорит?

Это говорит о том, что наша прибыль сжирается, практически в два раза.

Важно понимать, что дебиторская задолженность – это инструмент и этот инструмент не плохой и не хороший. Но в чем заключается проблема? Проблемы возникают, когда дебиторская задолженность становится не контролируемой, когда она превращается в просроченную дебиторскую задолженность.

Как дебиторская задолженность превращается просроченную? Например, у клиента есть разные поставщики и издержки в виде выплаты налогов и аренды. Допустим, у него накопились следующие платежи: 100 тыс. аренда, 100 тыс. зарплата, 100 тыс. налоги и платежи поставщикам: 50 тыс. компания А и 50 тыс. компания Б.

Общая сумма платежей составляет 400 тыс., но допустим, что у него на счете всего 350 тыс. В этом случае 50 тыс. – это кассовый разрыв. Сумма, которую он может оплатить поставщикам – это 50 тыс. Возникает нескромный вопрос – кому будем платить? Предположим, что поставщик А ведет себя настойчиво, регулярно звонит, интересуется, как идут дела, постоянно спрашивает про платеж. Получается, что психологически, будет обосновано заплатить ему в первую очередь.

Потому что, если мы это не сделаем, начнется истерика.

Давайте рассмотрим пример, когда поставщик Б вообще никак не интересуется платежом. Какие в этом случае в голове у директора, начинают происходить психические процессы? В голове у человека существует определенная психологическая планка, под названием переступить черту. О чем идет речь? Если человек эту планку один раз перешагнул, то подсознательно у него в голове появляется мысль, что этим ребятам можно не платить. В чем заключается проблема?

Если она один раз в голове скаканула, после этого вернуть мышление человека в нормальное русло, практически невозможно.

Поэтому, основной инструмент по работе с дебиторской задолженностью – это профилактика. Из чего состоит профилактика? Профилактика – это работа до того, как просроченная дебиторская задолженность возникнет. Потому что, если она возникла, она превращается в невозвратную дебиторскую задолженность.

Клиент всегда будет стараться кредитоваться за наш счет. Поэтому, если мы в голове у человека психологически правильной планки не закрепим, что он не может нам не заплатить – клиент найдет для себя тысячу и одну причину, почему он нам вовремя оплатить не может. В чем заключается проблема? Дело в том, что на это преступление подвигли его мы. Каким образом?

Своим попустительством на этапе, когда было необходимо соблюдать точку прохождения дебиторской задолженности в просроченную.

Давайте рассмотрим, как работать с дебиторской задолженностью на этапе приближения к точке оплаты. Какой алгоритм можно применять для того, чтобы делать профилактику? Этот алгоритм состоит из трехходовки: звонок – звонок – письмо.

Например, мы отгрузили товар 1 декабря и 10 декабря нам должна поступить оплата. Что мы должны сделать? Мы должны найти повод клиенту позвонить 5 и 9 декабря. Какой мы используем инфоповод? Можно спросить, получили ли товар, все ли в порядке с документами, возникли ли какие-то вопросы? И в конце разговора мы выясняем на счет предстоящей оплаты.

Что мы делаем 10 декабря? Мы пишем письмо, где благодарим клиента за своевременную оплату по счету такому-то от такого-то числа, которая должна пройти сегодня. Для чего нужны все эти танцы с саблями? Накануне 10 декабря, в голове у нашего клиента мы попадаем в категорию поставщика, которому необходимо заплатить.

Он понимает, что, если нам не заплатить, мы начнем звонить, мы не оставим этот вопрос в покое. Поэтому, чем не заплатить, лучше нам заплатить.

Ключевой момент, если в процессе разговора 5 декабря, когда мы начинаем говорить о платеже, а ответ слышим общие слова и невнятные ответы – это сигнал к тому, чтобы еще до того, как наступит 10 декабря, начать бить тревогу. Например, мы звоним клиенту узнать все ли в порядке с товаром и в конце спрашиваем все ли документы в порядке для оплаты? Допустим, клиент отвечает, что вроде бы все. В этом случае мы можем уточнить: «Вы сказали вроде бы, может быть существуют какие-то сомнения по поводу оплаты?»

Например, клиент говорит: «Ну понимаете, могут возникнуть определенные сложности». Тут ему можно ответить: «Николай Иванович, скажите, пожалуйста, как это может отразиться на нашем с вами расчете?» Если клиент говорит: «Мы вам заплатим позже». В этом случае можно ответить: «Николай Иванович, вы человек достойный, вы уж меня извините, я предлагаю нам все-таки встретиться, чтобы обсудить вопрос выплаты, точно в срок».

Допустим клиент отвечает: «Я не знаю». Можно сказать: «Николай Иванович, я понимаю, не все так просто, видимо есть объективные причины, именно поэтому, чтобы все было надежно, есть смысл согласовать график платежей». Что мы делаем? Таким образом, мы начинаем ситуацию контролировать, еще 5 числа.

Наша задача, создать у клиента ощущение, что, если нам не заплатить, мы продолжим капать дальше. Поэтому, лучше нам все-таки заплатить вовремя.

С одной стороны, мы намеренно создаем клиенту дискомфорт. Для чего мы это делаем? Чтобы он запомнил, что нам необходимо платить в первую очередь и с другой стороны, чтобы человеку не на что было обидеться, потому что острые углы мы будем сглаживать.

Давайте более подробно разберем инструмент, как правильно капать? Что значит капать? Это означает, задавать извлекающие вопросы. Например, мы говорим клиенту: «У нас 10 числа должна пройти оплата, все ли в порядке?», а клиент отвечает: «У нас этим занимается бухгалтер». В этом случае, мы начинаем капать в сторону бухгалтера, можно сказать: «Николай Иванович, скажите пожалуйста, вы сами выясните в бухгалтерии, есть ли проблемы или лучше мне этим заняться лично?» Например, клиент говорит: «У бухгалтера спрашивать нет необходимости, я уточню у нее сам».

Тут можно ему сказать: «Если не секрет, вы это планируете осуществить примерно в каком временном диапазоне?» Допустим, мы договорились с клиентом, что мы ему перезвоним, чтобы узнать ответ бухгалтера. Мы перезваниваем, а клиент отвечает, что: «Бухгалтер сказала, что пока информации по оплате нет». В этом случае можно клиенту сказать: «Иван Иванович, я переживаю, что оплата 10 числа может не произойти. Крайне уважаю вас, как профессионала, с вами приятно работать, но поймите меня правильно, дайте возможность переговорить с вашим бухгалтером, чтобы понять, как нам попасть в очередность платежей?»

После чего, можно позвонить в бухгалтерию, познакомиться с главным бухгалтером, и выяснить про оплату 10 числа. Что это нам дает? Дело в том, что бухгалтер уже знает, что нам вопрос оплаты не безразличен и, если оплата не пройдет, мы продолжим звонить.

Вследствие чего, вероятность того, что нас поставят выше в очередности платежей – резко возрастает.

Предположим, наступило 10-е число и платеж не поступил. Что мы делаем? Мы звоним клиенту и говорим: «Николай Иванович, сегодня уже 10-е число и наш бухгалтер не видит оплату, можете выслать скан платежки? Допустим, что клиент оплату не совершил. Какие в этом случае мы предпринимаем действия? Обязательно попросить акт сверки и гарантийное письмо. Для чего это необходимо? Потому что, если ситуация затянется, потом даже акт сверки будет получить невозможно. Особенно, если дело дойдет до суда. Дело в том, что в таких случаях, юристы советуют никакую переписку не вести и никакие документы не предоставлять.

Поэтому, наша задача в этом случае в гарантийном письме, получить конкретную дату платежа.

Следующая отговорка, которая может быть – это нет денег. В чем заключается проблема? Если клиент не говорит конкретику, не исключено, что он врет. Что с этим делать? Если выясняется, что компания готовится к закрытию, единственно верная реакция – немедленно подавать иск в суд.

Также, чтобы не платить, часто встречается отговорка, что мы поставили бракованный товар. Что необходимо сделать в этом случае? Необходимо выяснить, проводилась ли приемка? Как было выявлено, что товар не качественный? Может ли клиент предоставить акт, подтверждающий, что была произведена экспертиза.

Но тем не менее, дебиторская задолженность – это инструмент, который позволяет стать богаче. Каким образом? Допустим, есть наша компания и рынок, на котором существует спрос на наш продукт. Естественно у нас есть некий джентльменский набор характеристик продукта, условий работы и много чего еще, что составляет наше уникальное торговое предложение. Чем является уникальное торговое предложение?

Если представить сегмент рынка, как замочек, то наше уникальное торговое предложение будет ключиком, который этот сегмент рынка откроет.

Поэтому, как только мы решили больший сегмент рынка захватить, нам необходимо свое УТП менять. Но в чем тут проблема? Дело в том, что качество товара изменить практически невозможно. Поэтому, оптимальный способ – это изменить условия.

В результате с отсрочкой, наше предложение начинает попадать в больший сегмент рынка. В качестве компенсации рисков, мы естественно стоимость нашего продукта поднимем. Потому что отсрочка всегда приоритетней, чем разница по цене. Например, мы можем расширить для себя рынок в два раза и как следствие увеличить в два раза объем продаж. При этом не потеряв прибыль, т.к. увеличим стоимость, с учетом того, что у этих денег, которыми мы кредитуем наших клиентов, тоже есть цена.

На самом деле дебиторская задолженность – это прекрасный инструмент, т.к. дебиторка – это лучше, чем не отгрузка.

Оцените статью по 5-бальной шкале


Оцени!

Задайте вопрос


Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных