В чем заключается основная проблематика переговоров? Дело в том, что стандартная переговорная стратегия часто вызывает у многих чувство неудовлетворенности. Почему так получается? Часто в переговорах происходит так, что переговорщик получает не то, что заслуживает, а то, что смог получить. Потому что никто не гарантирует того, что переговоры обязаны быть справедливыми. Как правило, люди, использующие практику здравого смысла, оказываются перед дилеммой, обычно, они видят всего две возможности ведения переговоров, а именно, быть гибкими, либо жесткими. Но что в итоге получается?
Мягкий человек, обычно стремится избежать личного конфликта и ради достижения соглашения склонен идти на серьезные уступки.
Почему он так себя ведет? Он ожидает аналогичного поведения с другой стороны, но часто переговоры заканчиваются тем, что он чувствует себя ущемленным, т.е. заключив какое-то соглашение, он оказывается недоволен своими результатами. Жесткий переговорщик, наоборот, рассматривает любую ситуацию, как состязание воли, он стремится выиграть это состязание. Он считает, что тот, кто твердо стоит на своем, тот получает больше. Он намерен победить, но в результате таких переговоров, сталкивается с такой же жесткой реакцией с другой стороны, если все-таки сделку он заключил, получает впоследствии какое-то скрытое сопротивление, в результате чего, оказывается тоже неудовлетворенным.
Часто, люди следуют базовому рефлексу ухода от опасности.
Как это проявляется? Они своего партнера по переговорам воспринимают, как противника. Поэтому, сталкиваясь с опасностью, такой переговорщик, следует двум стратегиям, основанным на рефлексе. В чем это выражается? Они либо нападают на опасность, либо уклоняются от нее. Но жесткая правда заключается в том, что и тот и другой метод, являются несовершенными.
Еще в переговорах встречается так называемый альтернативный путь. Что это за путь? Это вариант компромисса. Но в итоге получается, что компромиссный путь, еще хуже любого из этих двух вариантов, т.е. компромиссное решение никак не гарантирует удовлетворенности и компромисс не удовлетворяет ни одну из сторон проводящие переговоры. В итоге, каждая сторона считает, что ее первоначальные цели не удовлетворены. Получается, что компромисс становится всего лишь тем местом, где стороны заключили перемирие, т.е. они не хотят сражаться дальше и компромисс – это всего лишь место остановки военных действий.
Получается, что, заключив компромиссное решение, где ни одна сторона не считает это решение удовлетворительным, военные действия продолжаются в виде сопротивления, либо саботажа.
Что в итоге со всеми этими процессами в переговорах приходится делать? Тут на помощь приходит иная концепция ведения переговоров, а именно, гарвардская методика переговоров. В чем заключается суть этой методики? Гарвардские переговоры предлагают конструктивный подход. Но в чем заключается проблема? Дело в том, что на рефлексах такую позицию выстроить невозможно. На каких принципах основана эта методика? Гарвардские переговоры основаны на четырех основных принципах.
Первый принцип – отделить человека от проблемы. В чем заключается суть этого принципа? Дело в том, что у каждого человека есть какие-то свои ценности, цели, эмоции и желания. Поэтому, как бы человек не был предан компании, у него всегда будут какие-то личные стремления, которые для него будут всегда важнее, чем интересы той компании, в которой он работает.
Поэтому, участвуя в переговорах, человек неизбежно ведет себя, как личность и уже во вторую очередь – это роль, которую он занимает.
Что означает идея, отделить человека от проблемы? Зачастую, видя перед собой противника и не имея возможности в процессе переговоров получить желаемое, переговорщик переносит эту проблему на личность и начинает вести себя не конструктивно. В результате чего, личность другого человека, мгновенно уходит в оппозицию. Получается, что переговорщик не столько ведет переговоры, сколько использует переговоры, как средство нанесения тяжких телесных повреждений, т.е. переговоры, превращаются из цели в средство.
В итоге, целью становится желание своего собеседника победить. На этом этапе интересы дела обычно забываются. Поэтому и предлагается отделить человека от проблемы, и ввести в переговоры следующий принцип – вести себя мягко с человеком, но жестко с проблемой. Что значит жестко?
Вести себя жестко по отношению к проблеме, предполагает вести себя конструктивно.
В итоге, применяя этот принцип, у нас появляется возможность заботиться о своих интересах, но не обижать личность человека, который отстаивает интересы другой стороны. По сути, мы заботимся о своих интересах, но с уважением относимся к личности человека, с которым ведем диалог.
Второй принцип, звучит следующим образом – обсуждайте интересы, а не позиции. Что такое позиция? Позиция – это некая видимая часть айсберга, а именно, требования, которые человек выдвигает, вопросы, которые он задает, мнения, которые он высказывает. Это то, что видно, но это поведении всегда чем-то обусловлено. Позиция – это всегда проявление интересов. Часто в позиции нет конструктива. Есть такой термин, как позиционный торг. Что это такое? Позиционный торг – это, когда стороны ведут переговоры, учитывая, только позиции друг друга, не учитывая, интересов друг друга.
Проблема заключается в том, что позиционный торг – это путь тупиковый.
На практике получается, что позиции участников не оставляют места для маневра и не дают сторонам договориться. Поэтому, единственный способ быть конструктивно гибким – это начать анализировать интересы собеседника. Поэтому, если переговорщик начинает анализировать интересы собеседника, у него появляется шанс с ним договориться.
Третий принцип, называется, увеличение пирога. В чем заключается суть этого принципа? Дело в том, что можно взять какой-то ресурс и решить, кому, сколько достанется, а можно вместе подумать, как сделать так, чтобы этого ресурса стало больше. Это и есть увеличение пирога, когда участники переговоров ищут дополнительные выгоды, которые изначально на этом столе переговоров не лежали.
Такой подход, требует дополнительных навыков и творчества – это определенный поиск того, что даст обоим участникам переговоров дополнительную выгоду.
Четвертый принцип – это справедливые критерии. Что значит справедливые критерии? Это, когда стороны стремятся достигнуть соглашение, используя критерии для принятия решения, которые оба участника переговоров считают справедливыми. Например, при обсуждении цены, когда партнер по переговорам требует снижения цены на том основании, что у него есть аналогичные предложения по более низкой цене. В этом месте можно применить термин справедливости. Можно ему сказать: «Как мне подсказывает логика, справедливо было бы изучить эти предложения вместе, чтобы я мог убедиться, что они являются действительно аналогичными». В данном пример, важно разобраться, по каким критериям, можно считать те или иные предложения аналогичными?
Важно понять, действительно ли предложения являются аналогичными или это просто внешнее сходство.
Если партнер отказывается, в этом случае можно опять использовать термин справедливости, можно ему сказать: «Давайте подумаем о справедливости, вы вносите некоторое утверждение, которое хотите использовать в качестве аргумента, но вы отказываетесь показать мне, что является реальным аргументом, вы хотите, чтобы я сделал соглашение на основе вашего мнения, чтобы я отступил от своих интересов». Это не означает, что партнер по переговорам будет рад услышать такие слова, но это переговоры, а переговоры – это процесс, где часть интересов, может противоречить, например, по цене. Очевидно, что клиент всегда хочет получить продукт по более низкой цене.
Но тут ему важно донести, что есть некая грань, между качеством, вероятностью исполнения и ценой и если эту грань превысить, то ему будет не очень хорошо.
Гарвардские переговоры, еще называются конструктивными переговорами, которые основаны не на состязании воли, не на уступках, а на разумном обсуждении интересов. Гарвардские переговоры, еще называются принципиальными переговорами, когда одна из сторон берет на себя ответственность управлять переговорами. Переговоры – это процесс. Поэтому, процессом важно управлять и опираться не на волю, а на принципы, которые мы готовы вырабатывать с другой стороной вместе.
В чем заключается цель переговоров, основанных на принципах конструктивного подхода? Целью является результат, достигнутый эффективно и дружелюбно, чтобы результат был взаимовыгодным. Но в чем тут возникает проблема? Проблема заключается в том, что получение односторонней выгоды чревато тем, что соглашение не исполняется, разрывается и саботируется.
Поэтому, участники конструктивного подхода, стремятся к тому, чтобы соглашение было взаимовыгодным.
Эту переговорную стратегию, еще часто называют выигрыш-выигрыш. Дело в том, что жесткий подход, всегда предполагает, что кто-то будет выигрывать, а то-то будет проигрывать. Если одна сторона выигрывает, значит, другая сторона проигрывает. Как правило, выигрывает жесткая сторона, а проигрывает мягкая. В жестких переговорах все время идет игра выигрыш-проигрыш. Гарвардские же переговоры, предполагают, что выигрывают оба участника переговоров. Когда переговорщики удовлетворены заключенной сделкой и оба считают, что они получили выгоду.
Идея заключается в том, что выгоду можно получить не только за счет друг друга. Давайте для примера, рассмотрим вопрос цены. Разве партнер по переговорам заключает сделку, чтобы получить выгоду по цене, чтобы меньше заплатить? Нет. Видимо, он намерен решить какую-то свою проблему.
Поэтому, настоящая выгода для него будет в качественном и оптимальном решении его задач, а цена – это всего лишь плата за это и цена никогда не является самоцелью заплатить меньше.
