Инфопродажи – это продажи информации, выраженной в определенной форме: консультации, видеокурса, коучинга, тренинга, кастомарафона, воркшопа и многих других. Инфопродажам всегда предшествует идея: когда у вас есть в голове понимание того, для чего и как вы будете это делать, а также, понимание того, для кого вы будете это делать.
Курсы создаются не для себя, а для тех людей, которые будут их покупать. Людям нужно совсем другое: не то, что вы думаете. Им нужно самое актуальное на рынке. Все зависит не только от того, как у нас внутри все это наполнено, но и от того, как мы это транслируем нашей аудитории, как мы это транслируем в рынок.
Эти запросы и потребности аудитории очень важно понимать и знать. Самые простые способы сделать это – смотреть запросы в поисковиках. Через Wordstat смотрите запросы по своей тематике, что люди ищут. Смотрите на YouTube: какие видео в топе, какие вопросы задают под видео.
Вы анализируете, заводите отдельный файл и смотрите: что реально людей интересует. Также анализируете ваших конкурентов: что они делают, какие продукты создают, какие посты у них лучше всего заходят, в том числе и названия, какие посты лучше лайкают, репостят и так далее.
После первичного уровня анализа, вам необходимо взаимодействовать с вашей аудиторией. Лучше всего это работает через бесплатные консультации, которые вы проводите через взаимодействие один на один. Потому что только так реально люди раскрываются и только так на самом деле очень часто можно определить: что реально нужно.
Когда вы делаете это массово, например, через запрос, то очень часто люди говорят неправду, для того чтобы выглядеть лучше.
Очень важна экспертность. Экспертность есть внутренняя и внешняя. Внутренняя экспертность – это то, каким на самом деле вы являетесь специалистом. Внешняя экспертность – это то, как видят вас люди. Очень часто эти вещи не совпадают, в большинстве случаев, потому что люди не умеют продавать себя. Иногда бывает наоборот, когда внешняя экспертность человека выше, чем его внутренняя экспертность. В таком случае люди вводятся в заблуждение относительно того, что этот человек может им дать и, соответственно, потом они разочаровываются в материалах и программе.
Оптимальное соотношение, когда внешняя экспертность чуть-чуть выше, чем внутренняя.
Видео должно быть обязательно, сейчас без видео внешнюю экспертность получить невозможно. Публикации в средствах массовой информации. Если у вас есть такая возможность, через выступление на онлайн-мероприятиях. На живых мероприятиях. Когда вы выступаете перед значительным количеством людей и потом у вас есть фотографии и видеозаписи этого, то автоматически очень серьезно повышается доверие к вам вашей аудитории.
Практически все продажи, которые делаются, на 90% сопряжены с предоставлением ценности. Когда вы проводите вебинар, то он должен нести действительно ценную информацию и автовебинар тоже. Во время запуска вы всегда даете ценную информацию в формате видео, статей, pdf-отчетов, инфографики и т.д.
Параллельно с этим вы продаете. Несколько раз в неделю транслируйте ценный контент через ваше сообщество, через ваш сайт, через YouTube-каналы, вы постоянно взаимодействуете с аудиторией и в таком случае у вас в первую неделю или в первые две недели все окупится.
Когда вы стремитесь максимально выстроить отношения с аудитории, действительно искренне давать ценную информацию и используете стратегический подход основанный, то люди у вас будут покупать длительное время и приходить к вам снова. Самое главное заключается в том, что вы рассчитываете не на однократную продажу, а на то, что человек у вас купит ваш продукт, получит ценность и потом придет к вам снова за более продвинутой информацией.
70-80% всех продаж совершают люди, которые раньше у нас уже что-то покупали.
ПОДХОДЫ К ПРОДАЖАМ
Есть несколько вариантов продвижения любых платных продуктов. Продажа в лоб. Здесь вы создаете страницу с описанием вашего продукта и далее отправляете аудиторию из различных источников трафика на нее. При таком подходе лишь незначительный процент людей совершит покупку, потому что сразу же заплатить деньги незнакомому человеку за неизвестный продукт весьма непросто.
Большая часть людей просто уйдет с вашей страницы. И подавляющий их процент никогда не вернется.
Двухшаговая модель продаж. Продвижение сначала бесплатного продукта. В инфомаркетинге – бесплатного обучающего контента. Рекламируется уже не продающая страница, а подписная. И таким образом удается "заполучить" гораздо больший процент людей ведь одно дело заплатить деньги, а другое просто оставить свой контакт.
После чего, через систему автоворонок продаж происходит процесс выстраивания отношений и продаж ваших платных продуктов.
Но. Ее стали применять очень многие. А когда что-то применяют многие, эффективность начинает падать. Естественно, это работает. Но уже не так безоговорочно. Нужно действительно серьезно постараться, чтобы ваши бесплатные материалы привлекали максимально заинтересованную аудиторию.
Поэтому рекомендую также задействовать третий – самый продвинутый и прогрессивный способ.
Продвижение вашего полезного контента и сбор "ретаргетинговых баз". Суть в том, что вы рекламируете полезные материалы: статьи или видео на вашем сайте; посты в вашем сообществе ВК; видео на YouTube-канале и так далее.
Люди заходят на ваш сайт, канал или другую площадку и получают полезную информацию. В чем же ваша выгода? Этих людей вы через различные маркетинговые инструменты привлекаете в вашу подписную базу: через ссылки в статье или посте; через виджеты и всплывающие окна на блоге через подсказки в видео и так далее. Самое главное на вашем сайте установлен пиксель ретаргетинга от основных рекламных систем Яндекс Директ, Google AdWords, ВК, Facebook.
И далее вы можете по тем, кто зашел прочитать вашу статью или посмотреть ваше видео на вашем сайте, показывать рекламные объявления уже с предложением подписаться на вашу воронку или купить ваш продукт. Аналогичным образом можно показывать рекламу тем, кто отреагировал на ваш пост ВК или посмотрел видео на вашем канале. Это уже будет не "холодная" аудитория, это люди, которые получили ваш полезный контент. И если этот контент был реально классным, они вас запомнят и будут относиться уже совсем иначе.
Они подпишутся и купят с гораздо большей вероятностью, чем те, кого вы просто заваливаете стандартными рекламными сообщениями.
Таким образом, вы собираете ваши ретаргетинговые базы, которые, при умелом использовании, не менее ценны, чем все остальные. Основные площадки для этого: Яндекс Метрика при установке счетчика на страницы вашего сайта. Далее можно показывать рекламу через Яндекс Директ. Google AdWords здесь можно фиксировать как тех, кто заходил на страницы вашего сайта, так и тех, кто смотрел видео на вашем YouTube-канале. ВК вы можете показывать рекламу в этой социальной сети тем, кто заходил на страницы вашего сайта, подписан на определенное сообщество, просматривал или реагировал на определенный пост и так далее. Facebook здесь аналогично ВК, но даже с более широком арсеналом инструментов. Плюс здесь же можно задействовать Instagram.
ОБЪЕКТЫ ПРОДАЖ
Объект продажи – это непосредственно инфопродукт определенного формата, который вы можете предложить вашей аудитории. Книга — это один из основных и самых распространенных инфопродуктов. Отличный вариант для старта. Кроме того, с помощью книг можно создавать серьезные системы инфомаркетинга.
Книга позволяет получать прибыль многоаспектно: прибыль от продажи книги; прибыль от апселов, которые вы предлагаете при оформлении заказа на книгу; прибыль от продажи других ваших продуктов, которые рекламируются на страницах книги; прибыль от продажи партнерских продуктов, которые рекламируются на страницах книги; прибыль от продажи права перепродажи книги; стратегически прибыль от продажи клиентам книги более дорогих инфопродуктов.
Кроме того, наличие в вашем арсенале хорошо написанной книги, автоматически повышает ваш авторитет в глазах подписчиков и клиентов.
Видеокурс — серия видео, объединенных общей темой. Отличный формат инфопродукта, который позволяет обучающимся достичь желаемых результатов самостоятельно. Незаменим в таких темах, в которых можно что-то показать на экране монитора. Также возможны видеокурсы в формате живого видео, видео у маркерной доски и так далее. Универсальный инфопродукт, в котором можно показать практически все. Недостаток в том, что вовлеченность обучающихся достаточно низкая и без сильной самодисциплины, большинство из них так и не изучает курс полностью.
Разновидностью видеокурса является видеотренинг видео с заданиями, которые вы даете аудитории для самоконтроля.
Аудиокурс — серия аудио, объединенных общей темой. Большой пласт здесь автомобилисты, которые значительную часть своей жизни проводят в машине и имеют возможность в это время обучаться, а также те, кто много ездит на общественном транспорте и имеет возможность брать с собой плейер или загружать подкасты в телефон. Также, как и видеокурс, аудиокурс предполагает достаточно низкую вовлеченность в процесс обучения.
Данный формат инфопродуктов достаточно часто используется в сфере личностного роста, психологии, отношений и прочих сфер, где не имеет определяющего значения необходимость видеть определенный процесс.
Тренинг серия занятий с обратной связью, заданиями и отчетами об их выполнении. Может проходить как онлайн, так и в живом формате. В инфобизнесе большинство серьезных инфо-предпринимателей постоянно проводят онлайн-тренинги, которые реализуются через проведения серии вебинаров с заданиями и обратной связью.
Несомненное достоинство результаты обучающихся будут выше, чем просто при чтении книг или просмотре видеокурсов, так как присутствует контроль над их действиями со стороны тренера. А многие люди могут что-то делать только тогда, когда им дают «пинка».
Недостаток для тренера большие трудозатраты, большая ответственность. Недостаток для участников серьезная стоимость и привязанность в течение тренинга к процессу обучения. Конечно, можно смотреть занятие тренинга и в записи, но это уже совсем не то.
Отдельный вебинар мастер-класс, кастомарафон, интенсив. То есть не серия вебинаров, а всего лишь один, но насыщенный информацией. Продолжаться может несколько часов. Это мероприятие, которое предполагает выдачу разом просто огромного количества информации по определенной теме. Как правило за один день, но бывают и интенсивы на несколько дней.
Суть здесь в том, что ученик может разом и сравнительно недорого получить сразу весь комплекс информации по определенной теме. А инфобизнесмен может создать крутой инфопродукт, который потом можно несколько месяцев или даже лет продавать в записи.
Плюс — сам по себе доступ на интенсив может приносить весьма серьезный доход.
Еще одно достоинство данного формата вы можете существенно расширить линейку ваших инфопродуктов, проводя интенсивы в соавторстве с другими людьми специалистами в смежных темах. В результате проведения вы получите запись, которую можете встраивать в ваши воронки, продавать отдельно и так далее.
Недостатки интенсивов. Это тяжело физически. Информация не столь структурирована как в видеокурсе. Чтобы после использовать интенсив как инфопродукт, стоит проделать определенные действия, чтобы подготовить его записи к этому, то есть, давать не один огромный кусок, как делают некоторые, а порезать все на тематические части.
Более простая разновидность похожих мероприятий – это онлайн-семинары, которые, как правило, продолжаются часа два и стоят существенно дешевле.
Коучинг — индивидуальная работа с наставником или работа в небольших группах. Именно таким образом достигается максимальный результат, ведь здесь происходит погружение в конкретную ситуацию. Как правило коучинг стоит дороже всего, и сумма исчисляется десятками или сотнями тысяч рублей в месяц.
Разовая консультация онлайн или в живом общении. Отличный способ лучше узнать свою аудиторию и «прочувствовать» их проблемы, а также получить отзывы и интересные примеры. Могут быть как платными, так и бесплатными.
Если вы предлагаете серию консультаций и гарантируете определенный результат – это уже ближе к коучингу.
Мембершип — сайт с закрытым доступом, который предполагает оплату не за конкретный инфопродукт, а за возможность доступа на закрытый сайт и посещения встреч его участников.
Мастер-группа — формат инфопродукта, в котором вы периодически проводите закрытые встречи с участниками и отвечаете на их вопросы.
И так далее форматов очень много. Их можно комбинировать и объединять. Самое главное выбрать те, которые нравятся вам и над которыми вам интересно работать. Если вы еще не совершили действия, предшествующие продажами, не создали ваш инфопродукт, не затягивайте с этим.
Самый простой способ создания инфопродукта, который вы можете сделать практически сразу же просто продавать вашу платную консультацию в скайпе. Если вы обладаете ценными для аудитории знаниями в определенной сфере, то это будет очень интересным предложением.
Запуск-посев. У вас ничего нет, но есть желание. Нужна микро-база (10-30 человек). Где ее взять — вы просто приглашаете людей в социальных сетях из тематических групп или просто ваших знакомых. Вы проводите по данной микро-базе вебинары с обратной связью и создаете продукт, реально нужный рынку. Далее собираете отзывы. Продаете запись. Выясняете главную проблему и главный интерес вашей аудитории через личную переписку и социальные сети. Приглашаете на вебинар, на котором рассказываете про эту тему, отвечаете на вопросы, призываете давать обратную связь. Озвучиваете тему следующего вебинара и собираете вопросы по нему. Проводите следующий вебинар и отвечаете на вопросы. Всего вебинаров может быть 4-5. Вебинары вы записываете. Собираете отзывы можно предложить записи за отзыв. Потом упаковываете из записей продукт можно также сделать книгу с основными моментами как бесплатный продукт.
Итог у вас есть платный продукт, бесплатный продукт, отзывы, опыт.
СПОСОБЫ ПРОДАЖИ ИНФОПРОДУКТОВ
Прямая реклама. Когда вы начинаете рекламировать вашу продающую страницу.
Ретаргетинг. Когда вы рекламируете вашу продающую страницу или вашу воронку аудитории, которая раньше определенным образом взаимодействовала с вашим продуктом. Здесь уже более целевая аудитория и тут уже более интересный результат.
Автоворонки продаж. Эта система, которая позволяет вам привлекать холодную аудиторию и выстраивается с ней отношения за счет ценного контента и предложения, качественных инфопродуктов.
Действие в режиме реального времени могут быть реализованы по своей или по холодной аудитории с вебинарами или без, с привлечением партнеров или без таковых. Запуск от автоворонок отличаются тем, что если у нас автоворонки продаж предполагают автоматизацию, то запуск у нас проводится в режиме реального времени.
Автовебинары – это разновидность автоворонок, но с более сильным инструментом основных продаж. Автовебинаром позволяют вам соединить в себе преимущества автоворонок и запусков, и практически полностью устранить возможные недостатки.
Консультация. Продажа один на один. Как правило здесь речь идет о продаже дорогих обучающих программ, коучинга или консалтинга.
Живые мероприятия. Продажи со сцены. Здесь продажи идут во время ваших платных или бесплатных мероприятий, проводимых в онлайне или оффлайне.
Органика. Это такой формат, когда продажи инфопродуктов идут через сайт. Если у вас есть сайт с большим количеством информации, на который заходит хотя бы несколько сотен человек в день, если у вас есть канал на YouTube, который просматривают активные люди, если у вас есть профили в социальных сетях, на которые постоянно приходит аудитория, то продажи могут осуществляться непосредственно оттуда.
Мембершип. Продажа изнутри, когда человек ранее уже оплативший ваши материалы, продолжает обучение на следующий период. Может быть реализовано через рекуррентные платежи или без таковых. Если без таковых, то идет серия напоминаний о том, что нужно оплатить следующий период времени.
Звонки. Если у вас есть база телефонных номеров ваших клиентов или просто представителей вашей аудитории, то можно продавать ваш тренинг или любой другой инфопродукт через звонки. Способов масса, но главное здесь понимать суть: продажа возможна только тогда, когда ценность вашего предложения существенно превышает его цену.
АПСЕЛЫ
Апселы — инструмент увеличения суммы чека клиента путем предложения ему приобрести ряд дополнительных продуктов. Это очень действенный инструмент и при правильной настройке апселов можно в несколько раз увеличить сумму покупки.
Если человек не захочет добавлять к заказу то, что мы ему предложили, мы можем настроить сервис так, чтобы он получил еще одно предложение (или не одно). Если он согласился и добавил в заказ продукт, мы можем предложить ему еще.
Вы можете делать любое количество апселов после согласия. То есть вы предлагаете человеку дополнительный продукт, он соглашается – вы предлагаете что-то еще. И так далее. Оптимально делать 3-4 апсела.
Не рекомендую делать больше 2 апселов после отказа. В противном случае человек может просто разозлиться и не взять даже основной продукт, на который делал заказ. Поставьте себя на его место вы совершаете заказ, вам предлагают что-то еще вы отказываетесь, вам предлагают опять что-то еще вы снова отказываетесь. Вам снова предлагают и так далее.
Обязательно настраивайте исключения указывайте, кто не должен увидеть данный апсел. Представим ситуацию у вас есть книга за 1000 рублей. Но вовремя апсела она продается за 500 рублей. Если те, кто уже купил ее за 1000 рублей, увидят данное предложение что они почувствуют? Ничего хорошего. Кроме того, даже если они раньше приобрели данный продукт за 500 рублей, то зачем им еще раз предлагать его купить, если он уже есть в списке их покупок? Соответственно обязательно указывайте какие группы подписчиков не должны видеть ваше предложение.
Апселы должны быть выгодными обязательно делайте очень серьезную скидку. Помните, человек тут практически мгновенно принимает решение о добавлении нового продукта к заказу, и вы должны реально заинтересовать его очень выгодными условиями, уникальными условиями, получить которые в другом месте он не сможет. Обязательно акцентируйте на этом внимание.
Апсел не должен состоять просто из названия продукта и предложения добавить его к заказу – это должен быть полноценный оффер. Конечно, слишком длинным делать его не нужно, но чем дороже продукт вы предлагаете апселом, тем больше должно быть описание.
Относительно последовательности апселов: здесь есть разные точки зрения и тестирование показывает, что в разных ситуациях срабатывают разные способы. Как правило первый апсел должен быть дешевле или равен по стоимости основному продукту, второй примерно равен или чуть дороже, а третий может быть уже значительно дороже. Но, опять же – все это зависит от конкретной ситуации и стоимости основного продукта.
Обязательно настраивайте многоуровневую структуру апселов не ограничивайтесь одним-двумя продуктами. Для этого вам нужно как можно скорее выстроить линейку качественных продуктов разной ценовой категории.
Практическая фишка: на странице апсела в самом верху делайте крупными буквами пояснение почему человеку нужен этот дополнительный инфопродукт. Если вы просто сделаете страницу апсела с заголовком, картинкой продукта и его описанием, но не объясните людями то, зачем им добавлять его к заказу, конверсия будет просто несоизмеримо ниже.
Будьте разумными – предлагайте апселы, которые подходят по теме основному продукту. Не нужно предлагать к продукту по похудению, курс по заработку на партнерках и наоборот. Подумайте о пользе, которую вы хотите дать людям и делайте апселы правильными и соответствующими теме.
При этом совсем необязательно, чтобы продукт-апсел был тесно связан с основным продуктом. Вовсе нет, но он должен быть интересен аудитории. Он должен будто приоткрывать «зону незнания» аудитории и показывать есть еще целый ряд вопросов, которые нужно решить.
EMAIL-МАРКЕТИНГ
Релевантность. Существуют один невидимый показатель доверия – когда человек, который еще вас не знает или еще вам не доверяет, впервые попадает в вашу сферу влияния. Называется «актив доверия». Он начинается с нуля. Или почти с нуля, в зависимости от того, как вы привлекли человека в свой подписной лист. Когда вы отправляете этому человеку подходящее, релевантное email, то данный невидимый «актив доверия» увеличивается на несколько пунктов.
«+1» – Вы отправляете следующее релевантное email. «+3» – Еще одно чертовски хорошее email. «+7» – Эта цифра растет не линейно. По мере продолжения зарабатывания доверия, положительный рост будет проявляться все сильнее и сильнее. Спустя месяц отправки релевантных email (скажем, в сумме 15 писем), ваш актив доверия может, к примеру, достигнуть «+50».
Затем вы проводите промоушен. Но этот промоушен не релевантен причине, по которой он зарегистрировался в вашем подписном листе. Сделайте это еще раз, и вы практически потеряете доверие и внимание этого человека.
Доверие и внимание – это два самых дефицитных элемента нашей экономики. Доверие очень хрупкий элемент. А внимание является дефицитом, потому что его нельзя масштабировать (мы не можем получить больше одного внимания за раз, причем за это внимание борются все ваши конкуренты).
Поэтому если мы теряем доверие и внимание человека, это провал. Потому что он уходит к конкуренту. Вот почему нам нужно очень внимательно относиться ко всему, что мы отправляем своей аудитории.
Продвигайте только хорошие продукты. Мы должны стать для потенциальных клиентов и покупателей доверенным лицом (самым доверенным советником). Что автоматически означает доверительные и уверенные взаимоотношения. Поэтому, нам никогда не следует позволять себе продвигать продукт или сервис, который не помогает нашей аудитории приближаться к своим желанным целям.
Используйте сторителлинг, как средство эмоциональной доставки вашего маркетингового сообщения. Рассказывание историй (сторителлинг) – это гораздо более качественное средство доставки вашего маркетингового обучения.
Истории обучают, объединяют и мотивируют, управляя эмоциями аудитории.
Хорошая история – это инструмент для полного изменения правил игры, потому что вам уже ничего не нужно «продавать». Истории затрагивают все ключевые факторы, делая это в эмоциональном контексте. И если вы сделаете все правильно, то затянете читателя в историю и будете все больше и больше усиливать его ожидание и нетерпение.
Выстраиваем напряжение и желание получить еще больше. Ничто не притягивает наше внимание быстрее, чем желание узнать: «Что произойдет дальше?» Это продвинутая техника, легкая в понимании, но требующая определенных навыков для успешного внедрения.
Она реализуется с помощью использования открытых петель (также называемых петлями историй).
Отсутствие потребности в продажах. Жесткие продажи для любителей. На самом деле, когда вы уже знаете, что продукт идеально подходит для потребностей потенциального клиента, то никакой потребности в «продажах» не остается. Ваша работа заключается просто в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к продукту, а затем продемонстрировать: почему продукт идеально им подходит. После того, как будет пройдена часть «идеальное соответствие», то в выстраивании желания в ваших email не будет ничего сложного.
НАПОМИНАНИЯ ОПЛАТЫ
Иногда, а на самом деле довольно часто, возникают неоплаченные счета. То есть человек оформляет заказ, вводит свои данные, но потом не оплачивает. Причины могут быть разные: ошибка, желание есть денег нет, любопытство, отвлекли, отсутствие знаний как платить.
В любом случае процент таких заказов будет высок – больше 50%, если не совершать определенных действий. Здесь можно использовать колл-центр и звонить тем, кто не оплатил заказ. Это хороший способ, но главный его недостаток в том, что он требует времени и, как минимум одного менеджера, который будет этим заниматься. Или же потребуется ваше время, если вы решите звонить лично.
Есть более простая альтернатива, которая, конечно, не может полностью заменить квалифицированного менеджера по продажам, но, при правильной настройке приносит очень хорошие результаты. Например, серия писем, которая идет тем, кто сформировал, но не оплатил заказ. Здесь может быть 2-3 или 5-6 писем столько, сколько вы укажите. Раньше я использовал 5-6 писем, по последнее время уменьшил их количество до 4.В каждом письме ссылка на оплату, и ссылка на отмену заказа всегда нужно давать выбор.
ОСНОВЫ ПО НАЛОГООБЛОЖЕНИЮ
По общему правилу стоит выбирать упрощенную систему налогообложения с объектом обложения в виде доходов. Вы будете платить 6% с доходов, поступающих на ваш расчетный счет.
Но для инфобизнеса есть и более выгодный вариант — это патентная система налогообложения в инфобизнесе.
Налоговым кодексом Российской Федерации предусмотрена прекрасная возможность экономии на налогах для тех, кто занимается информационным бизнесом (с некоторыми ограничениями, в частности — если вы отправляете физические версии дисков или книг — это под патент уже не подпадает).
Это ПСН (Патентная система налогообложения), которая может заменять УСН (Упрощенную систему налогообложения). Или дополнять ее (возможно одновременное нахождение на этих двух системах налогообложения).
И еще несколько важных моментов, связанных с требованиями законодательства: начиная с 01 июля 2017 года для всех организаций, кроме находящихся на патентной системе налогообложения, при продаже через интернет, необходимо выбивать онлайн-чеки.
То есть если вы хотите все делать по правилам, у вас есть два варианта: ставить онлайн-кассу и если вы находитесь на патентной системе налогообложения, то пока чеки можно не выбивать, но только при условии отправки каждому клиенту документа, подтверждающего факт совершенной оплаты инфопродукта.
Соблюдать требование по обработке персональных данных. В целом вам потребуется: документ, в котором отражены правила вашей работы с персональными данными. Этот документ должен быть размещен на всех страницах вашего сайта. А также – около формы подписки и формы заказа. И должно быть написано, что, оставляя свои контактные данные, человек соглашается с правилами их обработки и ссылка на документ.
Если вы берете у человека при подписке не только электронную почту, но и другие данные, например телефон, адрес, ФИО, то вам нужно зарегистрироваться в Роскомнадзоре как оператору персональных данных. Здесь момент очень спорный и пока практики нет точной нужно ли регистрироваться, если берется только электронная почта.
В общем лучше с этим вопросом проконсультироваться со специалистами. Однако все это имеет значение только если вы зарегистрированы, как ИП. Если вы просто физическое лицо, то у вас проблемы будут именно из-за факта ведение предпринимательской деятельности без регистрации. А уж потом все остальное.
ПОНИЖАЮЩЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Когда вы что-то предлагаете вашей аудитории, всегда будут те, кто воспользуется вашим предложением, и кто им не воспользуется. Среди тех, кто не станет покупать ваш продукт будут как те, кому это просто не интересно (в данный момент или вообще), так и те, кому интересно, но, по какой-то причине, именно здесь и сейчас они приобрести его не могут или думают, что не могут.
Чаще всего мотивацией для отказа от покупки является стоимость. Сейчас не будем рассуждать о том, что в подавляющем большинстве случаев это не настоящая причина, а просто отговорка и оправдание для себя. Просто примем как данное: многие люди не покупают, потому что для них дорого.
Но реально они хотят эту информацию и нуждаются в ней. И ваша задача дать им альтернативную возможность получить контент.
Суть понижающего предложения — вы предлагаете вашей аудитории приобрести инфопродукт по той же теме, что и основной, но: существенно дешевле; в не таком развернутом и подробном виде; этот продукт должен быть менее ценным в глазах аудитории, но не кардинально. А вот цена его должна быть кардинально меньше.
К каким продуктам можно делать понижающие предложения: к основному продукту линейки, к флагманскому тренингу, к коучингу, в отдельным интенсивам и семинарам.
Форматы: здесь нет жестких правил, но по опыту оптимально менять формат. Если у вас основной продукт видео – предложение понижающим предложением книгу. Если у вас основной продукт большая книга предложение небольшой видеокурс и так далее.
Понижающим предложением может быть любой формат, главное, чтобы он соответствовал правилам, которые я описал выше: был существенно дешевле и менее ценным.
Почему же менее ценным? Потому что вам нельзя просто так взять и отдавать аудитории продукты сопоставимой ценности намного дешевле. Это вызовет обесценивание ваших предложений и то, что люди вообще перестанут покупать ваши дорогие продукты.
Поэтому здесь важно иметь в виду еще одно правило: понижающим предложением не должен быть просто основной продукт со скидкой. Ни в коем случае. Лучше всего для понижающего предложения делать вообще новый продукт. Но если сейчас вы это реализовать не можете, то уберите из основного продукта несколько блоков и обратную связь, другие составляющие, тогда его можно использовать как понижающее предложение.
Такой прием часто используется при продаже тренингов, когда сначала продаются только варианты с обратной связью и проверкой домашних заданий, и только после, той аудитории, которая не воспользовалась предложением, предлагается приобрести «Пакет Заочник», в котором люди могут получить основную информацию тренинга, но без обратной связи, проверки домашних заданий и самых продвинутых модулей.
Рекомендую делать цену понижающего предложения минимум в 5 раз меньше, чем у основного продукта. Важный момент понижающих предложением может быть несколько: вы можете постепенно все опускать и опускать ценность и стоимость вашего предложения.
Настраивайте до-продажи (апселы) к понижающим предложениям. Звучит странно, конечно, но это работает.
ПОСЛЕ ПРОДАЖ
Продажи действующему клиенту стоят в 7-11 раз дешевле, чем продажи новому клиенту. И если вы не работаете со своими клиентами, вы упускаете очень многое, как с человеческой точки зрения, так и с точки зрения прибыли.
Итак, человек купил ваш инфопродукт. Он ожидает получить от него определенное удовлетворение. Сначала эмоциональное, ведь покупка всегда вызывает сильные положительные эмоции, если она сделана не под давлением и угрозой. А потом материальное, если приступит к изучению и внедрит информацию из вашего инфопродукта. И вы должны поддержать его в этом.
Конечно, есть разные ценовые категории и не стоит давать обратную связь по скайпу и постоянную поддержку за покупку инфопродуктов ценой 100, 300 и даже 1000 рублей. Но – если такие клиенты напишут вам и попросят помощи, то помочь нужно обязательно. Хотя бы просто советом.
То есть работа с клиентами после покупки состоит у нас в двух основных аспектах: сопровождение и поддержка по проданному инфопродукту.
Продажи вашим клиентам других ваших продуктов. Здесь тоже можно выделить несколько видов: продажа в серии после покупки на протяжении 7-10 дней обычно. Здесь вы в рамках автоматической серии предлагаете клиентам дополнительную информацию и возможность приобрести другие ваши продукты отдельные предложения для клиентов, когда вы делаете какую-то акцию, про которую отправляете письма только тем, кто уже что-то у вас купил отдельные предложения для постоянных клиентов. Например, вы выделяете тех, кто приобрел у вас 3 и более инфопродукта и предлагаете им вписаться к вам в коучинг.
Особые условия для клиентов во время ваших запусков. Это очень важный момент, который многие упускают из вида. Очень часто создаются продукты, которые частично включают в себя ранее созданные вами продукта. Или, быть может – вы создаете новую версию того или иного продукта. Кроме того, даже если это совершенно новый продукт, а не обновленная версия старого предложите скидку клиентам. Пусть небольшую. Но этот знак заботы привлечет их внимание и принесет вам не только продажи, но и лояльность.
Теперь несколько практических советов: когда вы отправляете письмо клиентам делайте в теме пометку [клиенту] – это существенно повышает открываемость писем и позволит вам различать отдельные письма.
Во время запуска отправляйте клиентам отдельное письмо со специальным купоном на скидку. Сообщите им, что сейчас проходит акция, во время которой все могут купить продукт за столько-то, а они, как клиенты, могут купить за столько-то с такой-то скидкой.
Помимо скидки вы можете предлагать клиентам дополнительные бонусы — это тоже хорошо работает. Тщательно подходите к созданию автоматических серий писем для клиентов, которые только что приобрели ваш инфопродукт.
Писем не должно быть слишком много. Письма серии не должны быть назойливыми и сугубо продающими. Нет обязательно нужно давать ценную информацию и, попутно, можно что-то предложить.
Очень хорошо работают не заявленные бонусы, которые вы делаете своим клиентам. Их можно предоставлять как сразу после оплаты, так и через некоторое время. Вы ведь любите сюрпризы, если они приятные? Ваши клиенты тоже их любят.
В рамках данной автоматической серии вы можете попросить отзыв о вашем продукте. Естественно, просто так давать отзыв не будет практически никто. Но вы можете отправить недели через две после покупки письмо с предложением: бонус за отзыв. То есть – вы предоставите клиенту дополнительный инфопродукт или что-то ценное, а он для вас запишет бонус. Кто-то согласится.
А иногда отзывы пишутся и записываются от чистого сердца, без всяких подарков и это очень приятно. Обязательно работайте с вашими клиентами, помогайте им, относитесь по-человески и тогда они будет совершать у вас все новые и новые заказы.
Можно иногда проводить для клиентов отдельный вебинар с ответами на вопросы.
Если вы проводите тренинг, то можете создать для клиентов отдельный чат в скайпе или телеграм, или отдельную закрытую группу Вконтакте или Facebook (лучше чат, чтобы конкуренты не смогли «спарсить» вашу аудиторию).
Неприятная ситуация, когда у вас просят возврат за оплаченный продукт. Как вы знаете гарантию давать нужно обязательно – это существенно увеличивает продажи. В гарантию входит, как правило, возможность попросить возврат денег. Гарантируйте возврат денег при продаже услуг или цифровых продуктов, и вы гарантированно увеличите продажи и прибыль.
Кажется, что после продажи, когда вы уже будете считать сколько заработали, прибежит толпа купивших и потребует вернуть деньги. Все это, конечно, может случиться и наверняка случится в единичных случаях. Но выгода от повышения доверия к вам будет несоизмерима с потерями от возвратов. По утверждениям многих известных российских бизнес-тренеров, процент возврата при правильном позиционировании продукта не превышает 2%. А 2 %, как вы понимаете, это всего лишь статистическая погрешность, которую при планировании прибыли и так надо было учитывать.
В каком виде ее давать? Есть следующие варианты: просто гарантия возврата денег без всяких условий. Например: если после покупки вашего продукта вас что-нибудь не устроило, то мы вернем вам деньги по первому требованию и без лишних вопросов.
Гарантия возврата денег при соблюдении определенных условий: ограничение по времени. Например, возврат только в течение месяца после продажи.
Ограничение в обосновании. Например, если вы обучаете дизайну, покупатель должен показать, что он сделал на основании вашего продукта. То есть, он должен показать, что не просто возвращает деньги, потому что ему захотелось, а возвращает, потому что он пытался, но у него не получилось.
Можно усилить гарантию, пообещав помимо возврата денег еще предоставление какого-либо бонуса как компенсации за причиненные неудобства.
Некоторые требуют также при возврате денег скана паспорта, чтобы не допускать мошеннических схем. В настоящее время распространено также такое ограничение гарантии как невозможность дальнейшего сотрудничества. То есть, если ваш покупатель просит вернуть ему деньги за ваш продукт, то вы возвращаете, но при условии, что он больше никогда не сможет у вас ничего купить, не сможет зарегистрироваться на вашем сайте и так далее.
Итак, вы дали гарантию и у вас требуют возврата. Что делать? Если требование полностью соответствует вашей гарантии вернуть деньги. Если требование частично соответствует вашей ситуации. Например, условие гарантии требование должно быть заявлено в 30-дневный срок и человек должен показать то, что он сделал. И выполнено только одно условие решайте индивидуально в каждом конкретном случае. Если требование полностью не соответствует – обоснуйте и не возвращайте.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ АВТОМАТИЧЕСКИЕ СЕРИИ
Естественно, есть множество вариантов автоматических серий. Можно придумать настоящий триллер, который будут видеть ваши новые читатели.
Классический вариант с отложенными продажами предполагает, что сразу после подписки мы предоставляем подписчику ссылку на скачивание того бесплатного информационного продукта, на который он подписался. Соответственно здесь подходят такие форматы, как видеокурс, аудиокурс, книга, набор интеллект-карт, набор шаблонов и так далее.
Далее отправляется второе письмо, в котором обычно происходит знакомство с читателем, где автор рассказывает о себе. Как вариант не отправлять отдельное письмо, а рассказать про вас в самом первом сообщение, в котором вы даете ссылку на скачивание инфопродукта.
Далее можно отправить письмо, в котором мы спрашиваем, как с бесплатным продуктом? Получилось ли скачать, все ли понятно? И здесь даем еще раз ссылку на скачивание. Цель данного письма встрепенуть подписчика и побудить тех, кто уже скачал продукт приступить к его изучению, а тех, кто не еще не скачал скачать.
Как это ни печально, большинство из тех, кто скачивает продукт, просто складирует его на винчестер и никогда к нему не притрагивается.
Теперь следующие письма. Штуки три или четыре. Это письма с полезной информацией по теме вашего информационного продукта. Здесь рекомендуется менять форматы, например, если после подписки вы дали им для скачивания видеокурс – предложите аудио, статью, интеллект-карту и так далее. Не нужно зацикливаться только на одной форме предоставления информации, потому что все люди имеют разные предпочтения кому-то приятнее слушать в плейере аудио, кому-то нравится читать статьи и книги и так далее.
Также сильным ходом будет мягкое вплетение в бесплатные полезные материалы упоминаний о наличии у вас интересного платного продукта, в котором те или иные проблемы рассматриваются более подробно и целостно.
Далее идет письмо с анонсом платного курса. Пока без продаж. Вы просто говорите, что завтра приступаете к продажам вашего курса или тренинга. Или любого иного информационного продукта. Рассказываете про него, даете примеры и так далее. И, конечно же отзывы на вас и ваши продукты.
Отзывы работают очень сильно. Теперь приступаем к продажам. Направляем 2-4 письма, в зависимости от степени вашей решительности в жестких продажах. В этих письмах описываем преимущества приобретения нашего продукта, те выгоды, которые получит подписчик при покупке, те проблемы, которые он сможет решить при внедрении. Кроме того, рассказываем о том, что на наш продукт есть гарантия, что есть отзывы и приводим иные доводы в подтверждение ценности нашего предложения.
В третьем или четвертом письме, которые отправляются по тем, кто до сих пор не купил, мы развеиваем возможные сомнения в покупке. Это можно сделать через перечисление возможных причин, по которым покупка не совершена и обоснование позиции, согласно которой все эти причины не являются уважительными.
Теперь, когда продажи закрыты, данный подписчик переходит в информационную рассылку. То есть вы с ним начинаете общаться через разовые письма отправлять новые видео, которые вы записали, статьи и так далее.
Естественно, периодичность писем здесь должна существенно снижаться, не больше 2-3 писем в неделю.
Также этим подписчикам, которые прошли вашу автоматическую серию, вы можете предлагать приобрести другие ваши платные продукты или продукты партнеров.
Недостатки: продажи начинаются не ранее, чем дней через 5-7 дней после подписки. К этому времени ваши письма будет читать в лучшем случае половина из тех, кто подписался, скорее всего – процентов 30%; продажи идут достаточно жестко; бесплатный продукт чаще всего просто скачивается и не изучается; низкий отклик и низкая вовлеченность, кроме того – это достаточно избитая схема, к которой подписчики уже давно привыкли.
Второй вариант предполагает, что сразу после подписки человек получает только часть бесплатного продукта, на который он подписан. Например, один подкаст или одно видео. Подходящие форматы информационных продуктов здесь – видеотренинг из нескольких видео, серия видео, набор подкастов, серия интеллект-карт и так далее. То есть все, что можно разбить на несколько частей.
В самом первом письме, таким образом, мы отправляем подписчику ссылку на страницу, на которой размещено первое видео, к примеру. И указываем, что завтра будет второе письмо и второе видео и так далее. Сразу же в самый первый день мы предлагаем под видео, которое выложено на первой странице приобрести наш платный продукт там есть кнопка, перейдя по которой можно ознакомиться с платным предложением и купить.
На следующий день снова новая страница, новое бесплатное видео и предложение приобрести платный продукт. Причем для того, чтобы больше стимулировать приобрести наш продукт, мы можем сделать каждый день повышение цены на него на 100 рублей, например. Работает очень хорошо. То есть, например, наш платный курс стоит в первый день 5000 рублей. Тренинг идет 10 дней. Значит, в последний день он будет стоить уже 6000 рублей. Разница приличная, поэтому здесь многие покупают сразу. Можно обойтись и без повышения, конечно, но лучше сделать. Таким образом, мы в каждом письмо предлагаем перейти на страницу, чтобы посмотреть бесплатные интересные материалы.
В письме ни слова не пишем про платное предложение, соответственно, меньше обид, меньше отписок, меньше жалоб на спам. И только на странице без всякого давления информируем, что есть возможность получить больше информации по теме в платном курсе. После того, как мы предоставим все бесплатные материалы можно отправить одно письмо с продающим предложением. В котором, например, предложить дополнительную скидку.
После этого происходит прекращение автоматической серии, и подписчик переходит в информационную рассылку.
Плюсы: здесь продукт не дается сразу для скачивания, а разбивается на несколько частей (это существенно увеличивает уровень вовлеченности и материал усваивается гораздо лучше); здесь нет таких жестких продаж продажи происходят плавно и без принуждения; здесь продажи идут все 10 дней (или другое количество дней: столько, сколько дней занимает ваш продукт), соответственно вероятность покупки выше.
Третий вариант. Человек подписывается на рассылку, чтобы получить тот или иной бесплатный инфопродукт. Сразу после подписки, на странице активации, ему предлагается приобрести недорогой платный продукт по теме рассылки. И к данному недорогому продукту настроена цепочка апселов, которые делают средний чек выше в несколько раз. На странице скачивания бесплатного продукта, вы даете ссылку на этот продукт и говорите, что в самое ближайшее время в качестве бонуса данный подписчик будет получать серию видео и иных материалов по теме инфопродукта.
И каждый день вы отправляете им бесплатное видео или иной материал, а также предложение приобрести недорогой продукт, который предлагался на странице активации. То есть тут ваша цель, чтобы как можно больше людей стали клиентами недорого продукта.
Чтобы мотивировать подписчиков приобрести недорогой продукт, каждый день вы пишите им, что к недорогому продукту добавлен очередной бонус (небольшое видео, интеллект-карта, подкаст). И через 5 дней получается, что человек может купить недорогой продукт, да еще и получить 5 бонусов не все смогут удержаться.
Те же, кто покупают данный продукт, попадают в клиентскую рассылку и не получают письма рассылки для простых подписчиков.
Клиенты начинают получать свои письма, в которых вы также даете им полезную информацию и предлагаете приобрести что-то еще. Например, вы отправляете их на страницу с бесплатным видео, а под ним есть возможность приобрести платный продукт.
То есть, получается, что здесь рассылка раздваивается. Первая часть идет для тех, кто купил, вторая для тех, кто не купил.
И тем, кто не купил, вы не предлагаете приобрести более дорогие продукты, вы мотивируете их прибрести дешевый продукт, чтобы получить клиента. Как известно наш главный актив клиенты. Человек, который заплатил нам 200-300 рублей уже в несколько раз ценнее обычного подписчика и с гораздо большей степенью вероятности приобретет наш дорогой продукт.
Для тех же, кто приобрел недорогой продукт, вы делаете платные предложения на более дорогие продукты. В каждой серии вы делаете 5-6 писем с полезной бесплатной информацией и каждый раз предлагаете что-то купить. А далее по истечении этих 5-6 дней, вы можете предложить им подписаться на другую вашу рассылку или сделать перерыв, или предложить другой ваш платный продукт как угодно.
Главное тут понять, что идет разделение людей на купивших и не купивших, и предложение им разных офферов.
Четвертый вариант — человек подписывается на рассылку, чтобы получить тот или иной бесплатный инфопродукт. Сразу после подписки, на странице активации, ему предлагается приобрести недорогой платный продукт по теме рассылки. И к данному недорогому продукту настроена цепочка апселов, которые делают средний чек выше в несколько раз.
На странице скачивания бесплатного продукта, вы даете ссылку на этот продукт и говорите, что в самое ближайшее время в качестве бонуса данный подписчик будет получать серию видео и иных материалов по теме инфопродукта. И каждый день вы отправляете им бесплатное видео или иной материал, а также предложение приобрести уже не недорогой продукт, который предлагался изначально, а другой более дорогой продукт. То есть продукт начального уровня, который предлагался на странице активации, здесь продается только один раз на этой самой странице после активации.
А далее всегда продается уже более дорогой продукт. Применяется технология мягких продаж человеку всегда вместе с предложением что-то купить дается и полезная бесплатная информация.
Пятый вариант вариативная воронка — это достаточно продвинутый и интересный вариант, который реализуется через перемещение человека по клику из одной рассылки в другую. Данный способ предполагает создание триггерной рассылки, то есть рассылки, которая адаптируется под действия ваших пользователей.
Суть: человек подписывается на рассылку, чтобы получить тот или иной бесплатный инфопродукт. Здесь также после подписки ему предлагается приобрести недорогой продукт. Далее начинается серия писем для всех, как купивших, так и не купивших недорогой продукт. В первом же письме серии вы предлагает человеку посмотреть видео по теме рассылки.
Если он переходит по ссылке в письме, то автоматически отписывается от общей рассылки и попадает в новый список с новыми письмами. В этом списке вы периодически присылаете ему видео, которое встраиваете на отдельную страницу. И в этом видео после полезного контента делаете презентацию вашего платного дорого продукта.
Если человек покупает, то он больше не получает письма данной рассылки. Если не покупает, вы присылаете ему следующее видео и так далее. Когда вы отправите ему штук 5-6 видео, и он не купит, можно сделать так называемое ликвидационного предложение, когда вы отправляете прямое письмо с предложением приобрести ваш продукт с дедлайном. Если он покупает, то следующие письма не получает.
Если не покупает и после этого, то тут, в зависимости от количества материалов и вашего терпения, можно или оставить его пока в покое и далее уже общаться с ним через мгновенные письма, или сделать новый заход, но предлагать уже не видео, а, к примеру pdf-файлы или интеллект-карты, то есть сменить модальность.
Теперь вернемся к тем, кто не нажал на ссылку в самом первом письме серии и не перешел в просмотр видео. Через один-два дня вы отправляете тем, кто не перешел по ссылке в первом письме, новое письмо, уже с другим заголовком и новым предложением посмотреть видео. Кто-то перейдет, кто-то нет. Те, кто перейдут, попадают в группу с серией видео, про которую мы говорили до этого, а те, кто не перейдет, останутся в общей группе.
Оставшиеся в общей группе теперь могут получить от вас материалы в другой модальности pdf-файлы или интеллект-карты, статьи и так далее и везде вы предлагаете приобрести ваш продукт.
Данная рассылка достаточно сложная с технической точки зрения и требует творческого подхода. Здесь многое зависит от вашей фантазии и количества материалов, которыми вы располагаете. Если их много отлично, вы может делать ответвления от основной группы и, в зависимости от интересов и действий подписчика, предлагать ему разные материалы. Если же у вас пока нет большого выбора видео, аудио и так далее, возможно, вам лучше начать с другого варианта рассылки.
Шестой вариант — вариативная воронка. Вариативная воронка она потому и вариативная, что предполагает использование различных вариантов. Поэтому вы тут можете придумывать, тестировать и применять самые разнообразные инструменты. Например, добавлять вариативность и отправлять тем, кто кликнул по ссылке одни письма, а кто не кликнул другие, кто купил одни, кто не купил другие, кто скачал лид-магнит одни, кто не скачал другие и так далее.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ЗАПУСКИ
Запуски – это очень важный вопрос, потому что львиная доля прибыли в информационном бизнесе получается именно во время запусков. Конечно, процент у всех разный, у кого-то приличный доход получается и с автоматической серии, но в основном – именно запуски.
Прошли те времена, когда можно было просто бомбить своих подписчиков платными предложениями и получать реальную отдачу. Теперь такие действия приведут только к отпискам и попаданию в спам, но не к хорошим результатам. Одно, бесспорно, запуски проводить нужно. Просто подходить необходимо с умом и желанием не только заработать, но и дать ценность подписчикам.
Первый вариант просто запуск. Последовательность действия здесь такая: вы подготовили свой новый информационный продукт; определили дату запуска; определили сроки запуска, например 72 часа; подготовили продающую страницу и решили прочие технические вопросы; подготовили и зарядили в сервис рассылок 3-4 письма; в намеченную дату отправили первое письмо; потом второе, третье и так далее до конца; запуск закончен.
Положительная черта у такого запуска только одна его легко подготовить, а вот недостатков очень много: аудитория не «разогрета» полезным предварительным материалов; вы не дали людям ценность, а сразу в лоб стали продавать; будет много отписок, особенно после третьего и далее писем; вы не провели анализ аудитории, а нужно ли это всем или только части.
В общем так делать не рекомендуется. Обращаю ваше внимание на один важный момент. Ранее многие говорили, что оптимально окно для запуска 36 часов. Но сейчас, когда внимание людей очень рассеяно, в такой короткий срок многие просто не успеют. Поэтому, запуск делайте не менее 3 дней.
Второй вариант простой запуск с историей. Здесь почти то же самое, что и в первом варианте, но вы придумываете для запуска какую-нибудь легенду – красивую историю, которая привлечет внимание аудитории и смягчит жесткость продажи. Например, вы делаете запуск по случаю своей свадьбы, дня рождения и так далее. На самом деле лучше придумывать какие-нибудь оригинальные причины, так как запуски по случаю дня рождения или нового года уже всех достали.
Здесь оговорюсь, что предновогодние запуски работают хуже. В середине и второй половине декабря практически все инфопредприниматели начинают бомбить подписчиков письмами с практически одинаковыми заголовками - «Скидка по случаю Нового года купите прямо сейчас и получите 112 бонусов». А так как подписчик находится в рассылке сразу у нескольких предпринимателей – он буквально завален такими письмами. И очень сложно бывает привлечь внимание именно к вашему инфопродукту.
Вы вполне можете провести запуск вашего нового продукта в это время, и его будут покупать. Но я не советую проводить стандартные запуски, а именно брать все ваши продукты, делать на них скидку и продавать разом.
Третий вариант — это запуск с предзапуском из предоставления бесплатного материала. Предзапуск – это этап, предшествующий запуску, который предполагает подогрев интереса аудитории к теме через полезные бесплатные материалы. Это хороший вариант, особенно если у вас большая подписная база.
Ваша цель продать какой-то платный продукт, например курс. Вы готовите небольшой практический бесплатный продукт, например, книгу, интеллект-карту или мини-курс. Отправляете предложение скачать его бесплатно. Причем не одно письмо, а несколько, чтобы как можно больше людей попали в группу скачавших данный продукт.
Далее через пару-тройку дней отправляете уже платное предложение только тем, кто скачал ваш бесплатный продукт. Выделить заинтересованных можно либо путем предоставления бесплатного продукта через заполнение формы подписки, либо просто определения тех, кто кликнул на ссылку в письме, в котором вы предложили бесплатно скачать материал.
А потом все как в первых вариантах несколько дней идет запуск и отправляются письма.
Несомненный плюс данного варианта — платное предложение получают только те, кто заинтересован в данной теме. Конечно, даже из тех, кто не получил бесплатность, кто-то бы купил, но это не перекрывает отрицательных моментов предложения платного продукта большому количеству людей, которым он совершенно не нужен.
Компромиссное решение отправить по общей базе тех, кто не стал скачивать бесплатный продукт одно письмо с анонсом платного предложения. Всего одно письмо, вместо нескольких. Это даст возможность купить тем, кто не стал по какой-то причине подписываться на бесплатный материал и, в то же время, не вызовет чрезмерного раздражения вашей аудитории.
Четвертый вариант — это классический запуск. Весь процесс идет около двух недель — предпредзапуск 2-3 дня и предзапуск около 10 дней. Непосредственно продажи от полутора до трех дней.
Предпредзапуск это интересное явление, цель которого настроить вашу аудиторию на определенную тему предложить ей задуматься над определенной проблемой и так далее. Например, у вас есть блог и рассылка, посвященные сайтостроению.
Вы планируете в скором будущем продавать тренинг по созданию интернетмагазина с нуля. И начинаете размещать на блоге статьи, видео и другие интересные материалы именно на тему технических моментов создания интернет-магазина. В создании сайтов есть очень много тем, но сейчас вы концентрируетесь именно на этой.
Отправляете письмо подписчикам с предложением посмотреть бесплатный материал, оставить комментарии. В общем задаете тему будущего серьезного разговора.
Предзапуск серия из интересных материалов, лучше всего видео, которые вы предлагаете вашей аудитории. В этих видео вы раскрываете проблему, по которой у вас есть платный продукт. В самом первом видео можно рассказать в общем про технические моменты создания интернет-магазина (в нашем случае), привести несколько интересных примеров. В общем заинтересовать темой, заставить думать над ней и так далее.
Далее дня через два — второе видео. Во втором видео продолжайте рассказывать интересные вещи по теме, но также расскажите про себя, как вы пришли к этому. Что у вас получалось, что не получалось, каких результатов вы добились и так далее.
Еще дня через два — третье видео. Третье видео с самым ценным контентом должно показать, что это реально сложная тема. И во второй половине видео обязательно нужно сказать, что ваш опыт в данной области привел к созданию такого-то информационного продукта, который рассказывает про такие-то вещи. И что завтра (или послезавтра) вы получите возможность приобрести этот продукт на специальных условиях.
То есть если цель предпредзапуска привлечь внимание, то цель предзапуска пробудить интерес и возбудить желание овладеть данной темой.
Запуск предложение вашей аудитории вашего платного информационного продукта через серию писем. Причем здесь желательно отправлять платное предложение только тем, кто открывал письма предзапуска. Эти люди явно заинтересованы в вашем предложении.
Теперь по срокам запуска. Обычно непосредственно продажи идут от 36 часов до 7 суток. Встречаются варианты с еще более длинным коридором, но редко. Лучше всего запуски делать на 3-5 дней. Количество отправляемых писем около 4-7.
Сторонники жестких продаж отправляют все письма по всей аудитории. Также можно отправить дополнительное письмо по клиентам, например, с особыми условиями. Вообще к клиентам нужно относиться очень трепетно.
Пятый вариант — совмещает в себе несколько других. Здесь одновременно идет представление бесплатных материалов и предложение приобрести продукт. То есть, вы заранее готовите интересные и полезные материалы по теме вашего платного предложение. И размещаете эти материалы на отдельных страничках, на которых также вставляете большую кнопку, по нажатию на которую, открывается продающая страница. И именно на эту промежуточную страницу с бесплатным материалами вы и направляете людей в ваших письмах.
Также в письме можно давать и две ссылки сначала на бесплатный материал, а потом в постскриптуме уже напрямую на платный. И куда бы человек ни перешел, он все равно увидит ваше платное предложение. При этом не будет никакой злости и раздражения, так как вы дали и полезный бесплатный контент. Кому-то будет достаточно получить его, а кто-то захочет больше.
Вы отправляете 2-3 письма вашим подписчикам и направляете их на такие страницы-прокладки. После этого 4 письмом, которое отправляется уже только тем, кто кликнул на ссылки в первых трех письмах, можно, к примеру, отправить напрямую на продающую страницу. Или, как вариант дать еще какой-нибудь полезный материал бонусом при покупке основного курса.
С теми, кто кликал на ссылки в первых письмах, общаться уже проще они явно заинтересованы в данной теме и адекватно реагируют на ваше предложение. Можно отправить и 5 письмо тем, кто кликнул на ссылку в четвертом письме и напомнить, что до такого-то часа можно получить продукт с большой скидкой и бонусами.
Конечно, вы так можете продать и меньше, чем в случае жесткой бомбардировки подписчиков, но в стратегическом аспекте, выиграете однозначно. Фактически – это тоже сегментация. Сегментация по интересам, которые вы выявляете в зависимости от действий людей и их реакции на ваши письма.
Шестой вариант — с историями и необычными письмами. В этом варианте вы, вместо полезных материалов отправляете людям интересные и необычные письма с историями, примерами и так далее. То есть если в первом случае жесткость продажи смягчалась предоставлением бесплатно классной информации, в данном варианте она смягчается интересом и развлечением. Вы как будто транслируете подписчику сериал. Это интересный вариант, но он требует хорошего понимания аудитории, неплохих литературных навыков и фантазии.
Седьмой вариант — запуск из серии разноформатных мероприятий. Суть в том, чтобы проводить сложные и протяженные во времени запуски продолжительностью в 2-3 месяца, в ходе которых вы постоянно взаимодействуете с аудиторией через различные форматы письма, вебинары, видео, интенсивы, семинары и так далее.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ КОНСУЛЬТАЦИИ
Вы вполне можете продавать ваши инфопродукты через консультации. Как правило, речь идет не каких-то коробочных предложениях, а о вашем коучинге.
схема здесь выглядит следующим образом: вам нужно создать программу вашего коучинга; вы приглашаете людей на бесплатные консультации; выясняете на них проблему человека; если он соответствует вашим критериям, и вы видите, что можете помочь ему предлагаете ему пройти вашу программу.
Программа представляет собой совокупность материалов, встреч, обратной связи и заданий для вашего клиента, с которым вы работаете индивидуально на протяжении определенного периода времени. Как правило от одного месяца до года.
И, так как вы полностью погружаетесь в проблему клиента, данная работа стоит серьезных денег. Конечно, это зависит от вашей экспертности и вашего опыта, но вполне реальны цифры в 50-100 и даже 300-500 тысяч рублей за трехмесячную работу, заключающуюся в 1-2 часовых встречах в неделю.
Не стоит думать, что здесь все просто. На самом деле никто не заплатит вам больших денег, если вы не сможете показать, что реально способны помочь человеку решить его проблемы. Поэтому у вас должна быть серьезная экспертность в определенной сфере.
Какие же этапы нужно пройти, чтобы стартовать и развиваться в коучинге: теория получение вами знаний в определенной сфере; практика конкретная деятельность по внедрению теоретических знаний.
Постепенно они будут все лучше и лучше, если вы будете достаточно упорны. С достижением постоянных результатов вы становитесь экспертом, который понимает происходящие процессы и может управлять ими. На следующем уровне вырабатывается системное понимание ситуации. И как раз здесь вы, используя ваше системное понимание пути от пункта А до пункта Б, можете создать программу коучинга, которая будет вести человека к результату.
Дальше вам пригодится план продающей консультации, ведь для продажи вашего коучинга или ваших консультаций, вам нужно проводить бесплатные сессии, на которых вы будете его предлагать. Причем вы не можете проводить неограниченное количество таких бесплатных сессий, поэтому нужно стараться искать идеальных клиентов людей, которые могут получить максимальную пользу от вашего коучинга. Людей, с которыми вам приятно работать. Конечно, точно определить это можно только на самой консультации, но даже подготовительная работа может отсечь большее число нецелевых пользователей.
Далее вы различными способами привлекаете ваших потенциальных идеальных клиентов и проводите бесплатные консультации. Несколько десятков и сотен. Иначе никак. В процессе общения с людьми вы получите огромный опыт и сможете, постепенно, успешно предлагать вашу коучинговую программу. Сначала за относительно небольшие деньги, потом постепенно повышая ее стоимость.
И тогда придет результат: у ваших клиентов в виде достижения точки Б, в которую они стремятся, у вас в виде полученной прибыли и удовлетворения от того, что вы помогаете людям.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ САЙТ И ИНЫЕ ПЛОЩАДКИ
Сайт может служить достаточно мощным инструментом продаж ваших и партнерских инфопродуктов. Конечно – это зависит от посещаемости, от того, какую информацию вы на нем размещаете. Если вы хотите все и сразу, вряд ли это вам подойдет.
Но если для вас важен именно стратегических подход и расчет на длительный период времени рекомендую уделять внимание вашему сайту. Самое простое правило, которое здесь можно иметь в виду – это правило регулярности. Если вы регулярно будете выкладывать на сайт полезную информацию, то рано или поздно количество перейдет в качество, и вы будете получать постоянный приток аудитории, часть из которой станет вашими клиентами.
Варианты монетизации сайта: размещение в виджете специальных рекламных баннеров (конечно, в основном здесь представлены баннеры, ведущие на подписные страницы, но иногда, например, во время запусков, могут размещаться и ссылки на продающие страницы); создание специальных страниц в меню сайта, на которых продаются ваши продукты и предлагаются ваши услуги; установка на ваш сайт всплывающего окна, которое показывается при закрытии страницы.
И, наконец самый интересный способ – встраивание продажи ваших инфопродуктов в статьи на сайте. Здесь может быть жесткий вариант, когда вы целенаправленно в статье продаете и мягкий вариант, когда вы просто упоминаете тот или иной ваш инфопродукт, который в тему статьи.
Вы можете так делать практически в каждом ваше посте. Главное, чтобы информация была реально интересной.
Похожим образом вы можете использовать ваш YouTube-калал и социальные сети. Добавлять внешние ссылки, ведущие на подписные и продающие страницы в ваши видео, а также призывать в самих видео перейти по ссылке. Размещать ссылки на ваши материалы в ваших постах и социальных сетях.
