Что такое ICP? Определение ICP — это процесс поиска одной или нескольких стратегий развития продаж и маркетинга, основанных на балансе между презентабельностью существующих кейсов, их прибыльностью, имеющихся у вашей команды опыте, вашими целями на будущее и понимание объема ресурсов, которые вы готовы выделять на развитие.
Первый вид продаж: Реализация – это системный процесс продажи товаров и услуг клиентам (отработка входящих заявок от клиента, которые сами нашли нас).
Второй тип продаж: Сбыт – системный процесс продажи товаров или услуг на ограниченном рынке (то есть вы знаете клиентов и конкурентов, и работаете в таком узком кругу).
Третий тип продаж: Холодные продажи – системный процесс продажи или услуг на рынке, который слишком велик для того, чтобы за вменяемые деньги охватить его при помощи маркетинговых инструментов и который слишком велик либо не определен для реализации на нем системного сбыта.
Как превратить отрицательный пункт в положительный? Задача научиться отличать квалифицированного клиента от неквалифицированного; научиться определять, когда и у каких клиентов появляется потребность; подготовить комплекс маркетинговых и презентационных материалов таким образом, чтобы клиент сразу мог считать вас экспертом в данной сфере; сделать заготовки коммерческих предложений и прочей документации, чтобы не тратить большое количество времени на отработку клиента; настроить систему сквозной аналитики всех активностей.
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Чтобы клиент считал вас экспертом в своей области, а продукт качественным нужно произвести на него впечатление. Это можно сделать успешными кейсами, которые вы уже реализовали. Например, входящий клиент готов исследовать рынок в поиске наиболее подходящих для него продуктов и услуг, готов тратить время, чтобы вникнуть в специфику предложений и разобраться в продукции всех игроков на рынке. Холодный клиент должен заинтересоваться предлагаемой услугой или товаром с первого взгляда на сайт/предложение/письмо и проникнуться доверием к предлагаемым товарам или услугам после быстрого ознакомления с презентационными материалами.
Для этого необходимо сделать ABC-анализ клиентской базы.
Вы получите отсортированную по прибыльности клиентскую базу, которую можно разделить по типам клиентов. Но достаточно часто так происходит, что те клиенты, которые уже у вас встречаются, не являются вашей мечтой на будущее, например, ту прибыль, которую они приносят, не устраивает вас. Поэтому к существующей базе клиентов добавьте коэффициент трудоемкости работы с клиентом. На него вы будете делить вашу прибыль по каждом из клиентов. У самого проблемного клиента коэффициент равен 10, а 1 у наименее проблемного.
Исходя из этой таблицы можно увидеть с какими клиентами вам прибыльнее работать. Наиболее успешные кейсы от наиболее прибыльных и наименее проблемных клиентов могут быть подкреплены презентационными материалами. Они заинтересовывают клиента и заставляют его считать вас экспертом.
КОМАНДА
Команда – то тот ресурс, который обладает гораздо большим потенциалом, чем реализованные кейсы.
Соберите вашу команду и устройте мозговой штурм: усадите вашу команду вместе; обсудите все успешные кейсы; обговорите на что вы способны, если приложите вместе усилия и возьметесь за решение масштабной задачи, которую вам решать еще не приходилось.
Команда – это тот единственный ресурс, который вы будете использовать при подготовке материалов и предложений для ваших новых клиентов.
Оцените возможности вашей команды. Определите для себя, сколько времени и командных ресурсов вы будете готовы выделять на отработку входящих заявок от клиентов. Подготовьте заранее обширный набор заготовок писем, презентаций и прочих материалов, которые вам понадобятся в процессе работы с заявками от новых клиентов. Не преувеличивайте возможности вашей команды, так как в таком случае увеличится нагрузка, а в следствии ухудшится качество вашего товара или услуги.
ИДЕИ И ПОЖЕЛАНИЯ
Для постановки правильных целей ответьте себе на следующие вопросы: чем вы хотите заниматься в ближайшие 5 лет своей жизни? С какими клиентами вы хотите работать? Какую продукцию или услугу вы хотите продавать? Сколько вы хотите зарабатывать? Какие при этом хотите прикладывать усилия?
Добавьте ваши пожелания к кейсам, предложениям и команде. И тогда вы сможете создать вашего идеального клиента. Причем в бизнесе возможны несколько ICP.
Краткая инструкция поиска ICP: проанализируйте успешные кейсы и рассортируйте их по категориям; подготовьте наборы презентационных материалов для наиболее интересных кейсов; проанализируйте потенциал вашей команды и определите сколько ресурсов вы сможете выделять на новых клиентов; взгляните в будущее, и подумайте, чем вы хотите заниматься через 5- 10 лет.
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Лидогенерация – это ряд методов, ускоряющих ручную работу. Причем понимание портрета вашего клиента оказывает ключевое влияние на качество произведенной лидогенерации. Лидогенерация является фундаментом для всего последующего процесса продаж и маркетинга и должна производиться максимально четко в соответствии с вашим(и) ICP.
МЕТОДЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
Снаружи внутрь – поиск потенциальных клиентов при помощи поисковиков, на маркетплейсах, новостных сайтах и прочих ресурсов, с последующим обогащением найденной информации при помощи инструментов лидогенерации. То есть вы находите источник потенциальных клиентов, такие как сайты компаний, сайт ассоциаций, сайты выставок и т.д. Там уже вы находите открытые контактные данные: номер телефона, E-mail, социальные сети и другое, затем вы переходите на площадку, где с большой долей вероятности находятся контакты почти всех профессионалов в мире, например, на LinkedIn. Уже тут, с помощью специальных инструментов, обогащаете потенциальную базу ваших контактов.
Изнутри наружу – при помощи фильтрации на LinkedIn, находим людей, соответствующих нашему ICP, после чего компании, в которых они работают, и проверяем их на соответствие нашим интересам. После чего, при помощи специальных инструментов, достаем их контактные данные.
Процесс всегда происходит в 2 этапа: поиск контактов и обогащение базы этими контактами.
Лидогенерация с применением инструментов автоматического поиска контактов не дает никакого результата, если каждый полученный таким образом контакт не проверяется и не квалифицируется вручную в соответствии с вашим ICP. Не ограничивайте себя письмами на почту, а звоните по телефону, пишите в чаты на сайтах, соц. сетях и в мессенджеры.
МЕТОДЫ ПАССИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
Методы, которые будут представлены далее одинаково эффективны для применения во всех социальных сетях и мессенджерах, таких как ВК, LinkedIn, Telegram, Viber, Facebook Messenger, WeChat и пр. Методы вовлечения аудитории и использование инструментов при перенаправлении на сайт или сторонние ресурсы ничем не отличаются о площадки, на которой они применяются. Излагаемые далее методы тем более эффективны, чем белее релевантная и вовлеченая аудитория того канала, в котором вы применяете данные методы.
Во всех областях существует определенный спрос на продукцию. В любой тематике достаточно легко создать профессиональное сообщество, в котором вы должны создать CTA – Call to Action или призыв к действию, мотивирующий людей оставлять свои контактные данные.
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Метод 1: Опрос, вызывающий интерес в профессиональном сообществе. Метод 2: Запрос E-mail при скачивании документа Метод 3: Редирект на сайт и применение пикселя – делаете баннер, с автоматическим переходом на ваш сайт, где есть пиксель, вытаскивающий cookies всех людей, заходящих на ваш сайт. Метод 4: Запрос контактов у аппликантов в группу. При вхождении в группу, например, создать опрос, чтобы отсеять не интересующих вас лидов. В конце опроса также можно создать форму, запрашивающую контактные данные клиента.
Маркетплейсы и отраслевые ресурсы: каналы лидогенерации, которые в обязательном порядке должны быть охвачены. Так как клиенты, приходящие туда, с большей долей вероятности верят той информации, которая там представлена.
Доски объявлений о работе: качественный источник информации о клиентах на рынке. Соц. сети и маркетплейсы: главный принцип работы с данными каналами – это комплексный подход и каждодневный контроль за выполнением базового минимума активностей.
ПОСТРОЕНИЕ ЭКОСИСТЕМЫ
Базовым фундаментом работы любого торгового отдела является CRM-система.
"Базовым фундаментом работы любого торгового отдела является CRM. Преимущества использования CRM — это интеграция процесса продаж и автоматизацией digital маркетинга."
CRM-система позволяет создавать напоминание, задачи, устанавливать время, когда следует коммуницировать с клиентом. Так же дает создавать сделки по каждому клиенту: давать имя, устанавливать этап воронки продаж в которой вы находитесь, устанавливать предполагаемый дедлайн закрытия сделки, отслеживать каждую сделку, в том числе в личной карточке по каждому клиенту, тем самым отслеживая, какие действия производились по каждому клиенту, и менять состояние сделки по воронке продаж. CRM-система также собирает статистику, отображая ее вам.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В КОМАНДЕ
Менеджмент борд – виртуальная доска с магнитными картами с определенными задачами. Менеджмент борд позволяет фокусировать управление командой в одном командном чате и грамотно его распределить между командной доской, в которой вы управляете процессами и ставите задачи, и управлением клиентами, которые вы будете делать в CRM-системе. Для этого используем программу Trello.
ПОСТРОЕНИЕ КОМПЛЕМЕНТАРНОГО МАРКЕТИНГА
Не стоит разделять процессы маркетинга и продажи, так как они в настоящее время стали неразрывно связаны. Настоящий руководитель бизнеса или отдела продаж должен хотя бы элементарно разбираться в базовых системах маркетинга. Active Campaign – программа для интеграции системы автоматизации digital маркетинга с вашей CRM-системой. Или русифицированная система Convead.
Такая автоматизация довольно сложная, в ней нужно хорошо разбираться, но она очень хорошо облегчает вашу дальнейшую работу. Такая автоматизация может занимать часы, или даже дни работы, в последствии экономя ваши деньги, время и ресурсы.
Все эти манипуляции называются ретаргтингом – заходя на сайт, клиент оставляет свои cookie, что позволяет показывать вашу рекламу в дальнейшем на всех возможных платформах и площадках.
Во всех E-mail письмах находятся кнопки Call to action, которые заставляют потенциального клиента перейти на ваш сайт, посмотреть видео, перейти на социальную сеть и т.д. Все эти действия приводят к тому, что клиент отдает вам свой cookie или оставляет свой идентификатор в социальной сети. После его вы имеете возможность настраивать аудиторию которой будете показывать свою рекламу.
Благодаря этому вы можете начать подогревать ту аудиторию, которую прорабатывает ваш торговый отдел, при помощи рекламных объявлений в социальных сетях. Это дает вам дополнительное преимущество перед конкурентами.
Так же такой подход позволяет существенно повысить эффективность работы вашего торгового отдела и маркетинговых рассылок, которые вы проводите. Клиент, получающий письмо от вас, уже находящийся в ремаркитенге, более настроен на взаимодействие с вами.
