НЛП в переговорах. Что такое НЛП

Какой об НЛП существует стереотип? Это желание манипулировать. Основная идея успешной коммуникации – это идея похожести, но в этом смысле НЛП воспринимается, как обезьянничество. В НЛП нет никакой мистики – это система критериального описания опыта человека. НЛП приучает смотреть и мыслить на коммуникацию критериально. Например, есть опыт успешный и есть какой-то опыт неуспешный, то НЛП вводит систему координат, по которой мы можем эти два опыта сравнить. Собственно, все, что делает НЛП она предлагает эту систему координат. НЛП – это модель, которая имеет свои границы. В пределах этих границ она работает, за своими границами НЛП не работает, поэтому попытки с помощью НЛП решить все задачи бессмысленны.

Дата загрузки:2017-04-01

НЛП в переговорах. Что такое НЛП?

01 Апреля 2017, Михаил Снитко

Какой в обществе о НЛП существует стереотип? Это практически всегда хотелка манипулировать, т.е. как напустить на собеседника такой жидкий гипноз, чтобы человек зазомбировался и у него рука потянулась подписывать договор. Новички, приступают к изучению техник НЛП с целью воздействовать на бессознательное человека. Проблема заключается в уважении личности человека. Не надо считать людей идиотами. Есть простой отношенческий принцип, который звучит так – любить и уважать людей. Потому что, если переговорщик проводит переговоры с первыми лицами компаний, применяя различного рода манипулятивные штучки, если даже человек их не знает, он на уровне ощущений почувствует, что гнать такого партнера надо поганой метлой и не подпускать к себе на пушечный выстрел, вместе с теми бизнес-тренингёрами, которые его этому научили.

Основная идея успешной коммуникации – это идея похожести, но зачастую, в этом смысле такие приемы НЛП воспринимается, как обезьянничество. Дело в том, что существует такая дилетантская точка зрения, что к оппоненту необходимо подстраиваться по позе, жестам и голосу, т.е. буквально его копировать.

На эту тему написано бесчисленной количество книг, в духе успешного успеха, но мы эту лабуду разбирать не будем, поэтому такого рода чтиво сразу сливаем в унитаз.

Что такое НЛП? НЛП – это модель, это не истина в последней инстанции, это не система объяснений о том, как устроен этот мир – это всего-навсего модель. Модель, которая успешна, но которая имеет свои границы. В пределах этих границ она работает, за своими границами метод НЛП не работает, поэтому попытки с помощью НЛП решить все задачи бессмысленны.

В чем заключается основная идея НЛП? В НЛП нет никакой мистики – это система критериального описания опыта человека. Это может быть успешный опыт переговоров, но если мы говорим про свой опыт, то больше ничего кроме этого мы сказать не можем, потому что у нас нет системы координат, чтобы этот опыт описать.

Модель НЛП приучает смотреть и мыслить на коммуникацию критериально.

Например, мы говорим, что есть опыт успешный и есть какой-то опыт неуспешный, то НЛП вводит систему координат, по которой вы можете эти два опыта сравнить. Собственно, все, что делает НЛП она предлагает эту систему координат, для того, чтобы вы могли описать свой опыт, могли описать опыт другого человека и могли сделать необходимые преобразования между успешным и неуспешным опытом.

Ключевая задача – это научиться смотреть на коммуникацию с точки зрения системного подхода. Также важно помнить, что система отличается по разнообразию возможностей каждого элемента этой системы. Что это означает? Если мы отдельно разложим руль колеса и цепь, то каждый по отдельности они не будут обладать свойством велосипедом. Потому что только соединение их в определенной последовательности дает еще дополнительную возможность. Этот вывод с точки зрения коммуникации является ключевым. Почему? Становится четко видно, что для того, чтобы управлять коммуникацией не обязательно управлять человеком. Что же тогда необходимо?

Первичная задача – это научиться управлять собой.

Первый вывод – если мы научаемся владеть своими состояниями, то мы начинаем управлять всей коммуникацией. Второе – вопрос касается считывания информации с человека. Поэтому наша коммуникация будет тем успешней, чем большее количество этих невербальных связей мы будем отслеживать. Чем точнее мы будем отслеживать системные взаимодействия, тем точней будет наша коммуникация. У американских переговорщиков есть такая поговорка: «Хороший переговорщик – это такой переговорщик, который может завершить предложение в зависимости от реакции клиента». Если это начать понимать, то многие вещи, которые мы не осознаем, перестают с нами происходить.

Поэтому первое на что следует обратить внимание переговорщику – это на развитие навыков наблюдательности.

Также, важно разобраться в механизмах восприятия информации, при помощи которых, человек получает информацию из внешнего мира. Оказывается, что для разных людей, ведущая система которой они привыкли получать информацию может различаться в зависимости от контекстов. Тут возникает идея калибровки речи другого человека. Оказывается, что в речи мы словами выдаем ту или иную систему восприятия информации, которая для нас предпочтительна в данный момент времени. Речь идет о разных фильтрах внимания, о разных системах восприятия информации.

Что нам необходимо сделать, если человек говорит, например, в аудиальной системе? Это значит, что нам необходимо не другого человека заставить говорить, как нам нужно, а самим перестроиться, сначала понять, как человек говорит, а затем продолжить переговоры в его системе.

Определять в какой репрезентативной системе находится человек можно не только по словам. Потому что делать разного рода выводы на основе слов собеседника – метод не точный. Поэтому, существуют дополнительные ключи доступа, по которым можно понять в какой из систем говорит человек.

К этим физиологическим маркерам относится скорость речи, скорость жестикулирования и уровень его жестов.

Визуал – говорит и жестикулирует быстро, голос и жесты высокие. Кинестетик – говорит и жестикулирует медленно, голос и жесты низкие. Аудиал – усреднено. Если отслеживать эти маркеры, то достаточно точно можно сделать вывод, что перед нами человек, у которого в данном контексте преобладает та или иная система. Потому что одни слова не дают достаточной информации, а физиологические маркеры, плюс слова, дают возможность откалибровать и понять однозначно, как говорить с человеком.

Также исследования показали, что микродвижения наших глаз соответствуют тому или иному каналу восприятия и обработки информации. Например, когда человек обрабатывает информацию визуально, его глаза поднимаются вверх. Более того, здесь есть разница в какую сторону вверх они поднимаются. Если они поднимаются вверх вправо, то это будет визуальное конструирование, т.е. придумывание визуальных образов, а влево – это визуальное воспоминание. Соответственно по средней линии – это аудиальное восприятие и обработка информации и внизу у нас кинестетика.

Также по глазодвигательным реакциям можно отслеживать стратегии принятия решения человека.

Но в чем может скрывать проблема глазодвигательных реакций человека? Человек, например, может оказаться левшой или как агент разведчик двигать глазками в противоположную сторону осознанно.

В НЛП распространен такой термин, как якоря. Что такое якоря? Якоря – это то, что было исследовано еще товарищем Павловым на собачках, безусловные и условные рефлексы. В некотором смысле якоря можно описать, как условные рефлексы. Якорь – это соединение какого-то внешнего стимула и некоторого внутреннего состояния.

Значительную роль в переговорах играют пространственные якоря. Поэтому, если мы идем в компанию на переговоры и там есть переговорная комната, то важно помнить, что эта комната переговоров нашему оппоненту будет помогать. Каким образом помогать?

Она будет ему создавать специальное состояние. Более того это состояние будет поддерживаться.

Понимая это, мы этими вещами можем начинать управлять. Поэтому, если мы видим, что в процессе переговоров человек сел на какое-то определенное место, то скорее всего это пространственный якорь. Поэтому, если в процессе переговоров перед нами стоит задача человека из этого состояния выбить, необходимо каким-то образом сделать так, чтобы он пересел.

Также в НЛП есть красивый лингвистический способ работы с ограничениями картины мира – должен или обязан. Если представить декартову систему координат: да-да, да-нет, нет-да и нет-нет. Например, разберем убеждение я должен ходить на работу. Итак, что произойдет, если я пойду на работу? Очень часто мы думаем именно в этом квадрате. Каждый может ответить на этот вопрос. Очень часто люди думают только в этом квадрате, ограничивая свое представление.

Но что произойдет если ты не пойдешь на работу? Что не произойдет если ты не пойдешь на работу? Что не произойдет если ты пойдешь на работу?

А на эти вопросы люди отвечают уже намного труднее. Вопросы типа: Что не произойдет если этого не случится? Этот инструмент может применяться в том числе и для оценки ситуации. Если мы начинаем думать о том, что не случится, если мы это сделаем? Ведь если мы это сделаем все-равно что-то не произойдет. И чего-то произойдет, если мы это не сделаем.

Поэтому отвечая даже для самого себя на эти вопросы, мы начинаем расширять свои собственные возможности и спектр суждений, вследствие чего оценка ситуации улучшается.

Если говорить о нашем восприятии информации, то существует внешний мир и существует человек, который воспринимает какую-то информацию. Этот человек формирует свою картину мира. Его картина мира формируется из внешнего мира. Но она формируется из внешнего мира не просто параллельным переносом, а при помощи конкретных механизмов, которые в нас при восприятии информации встроены.

Такие механизмы, например, как обобщение. Этот механизм с одной стороны очень удобен, потому что нет необходимости обучаться одному и тому же несколько раз. С другой стороны, этот механизм вытворяет с нами разные шутки. У людей есть стереотипы, например, если дверь открывается ручкой вниз, то чтобы начать ее открывать ручкой вверх должно пройти некоторое время.

Второй механизм – это механизм искажения. Этот механизм связан с тем, что мы не всю информацию воспринимаем, он связан так же с тем, как мы воспринимаем ту или иную информацию из внешнего мира, потому что у каждого из нас есть свои фильтры и эти фильтры начинают искажать.

Существует также механизм упущения информации, т.к. мы считаем по тем или иным причинам, т.к. у нас есть свои какие-то убеждения, что это важно и на это мы обращаем больше внимания, а что-то не важно и на это мы обращаем меньше внимания.

Таким образом у человека формируется то, что называется внутреннее пространство, его внутренний мир.

После того, как он получил какую-то информацию, обработал эту информацию, он начинает произносить какие-то слова. Проблема искажения заключается в том, что эти слава оказываются связанными не с внешними событиями, а напрямую с картиной мира человека.

Тут важно выделить понятия глубинных и поверхностных структур. Глубинные структуры человека – это то, что мы воспринимали, а поверхностные структуры человека – это то, как мы про это говорим. Очень часто получается, что это абсолютно разные вещи. Разными они становятся по следующей причине, что и здесь тоже существуют искажения, упущения и обобщение информации.

Следующее на что важно обращать внимание – это какой референции человек, внешней или внутренней. Что такое референция? Референция – это на основании чьего опыта человек принимает решение. Внешняя референция – когда человек принимает решение на основании опыта других людей. Внутренняя референция – когда я принимаю решение на основании своего собственного опыта.

Также важно понимать мотивацию достижения избегание.

Что это означает? Люди, которые ориентированы на мотивацию достижения, видят только цель и ничего кроме этой цели. Люди с мотивацией избегания – теоретически цель видят, но их фокус внимания сосредоточен на том, как бы неприятности избежать. Фильтры внимания характерны тем, что люди действительно не могут воспринимать информацию из другого полюса.

Следующая категория – это люди возможностные и процедурные. Если говорить о целеполагании, то есть некая цель и есть путь достижения этой цели. Люди возможностные обращают внимание только на саму цель. Люди же процедурные обращают внимание исключительно на последовательность шагов для достижения этой цели.

Т.е. они исходят из очень простого предположения – если есть последовательность шагов, которые приводят к результату, то зачем искушать судьбу. Проделать ту же самую последовательность шагов, мы получим тот же самый результат.

Люди возможностные не могут мыслить пошагово, они мыслят возможностями.

Также, важно разобрать, как мы принимаем собственные решения. Например, откуда мы узнаем, что мы чему-то научились? На самом деле у человека стратегий принятия решений не так много, как правило этих стратегий одна или максимум две. Основные стратегии принятия решения – это по количеству повторений и по времени. Причем количество повторений может быть разным, например, один раз получилось и человек начинает считать, что он уже это умеет.

Вторая стратегия – это время. Если в течение какого-то времени у меня что-то получается, то это означает, что я научился, для таких людей не важно количество повторений, для них важно время, которое покажет.

Если мы отслеживаем структуру принятия решения другого человека, то это очень сильно помогает, чтобы решение было принято правильно.

Чем хороши убеждения? Что их можно изменить. Дело в том, то в чем мы убеждены является убеждением, а то в чем мы не убеждены убеждением не является. То, что для нас ценно является ценностью, а то, что не ценно ценностью не является. Если взять декартову систему координат, то у нас будет опыт, который сын ошибок трудных и подтверждение опыта. В одном из квадратов нет подтверждения, а во втором нет опыта.

Если предложить такую систему координат, то чем эти квадраты будут отличаться друг от друга? Когда нет подтверждения и есть опыт – это случайность (например, помыл машину и дождь пошел), когда есть опыт и есть подтверждение – это убеждение. Когда есть подтверждение, но нет опыта – это вера. Когда нет опыта и нет подтверждения – это сомнение.

Идея заключается в том, что мы у человека убеждение изменить не можем, убеждение – это его способ структурирования информации.

Поэтому единственная возможность, которая предоставляется нам – это перевести человека из зоны убеждения в зону сомнения. В которой человек может свое убеждение изменить. Как у человека меняется убеждение? Предположим, у человека существует некое убеждение. Убеждение всегда характерно тем, что это жесткое структурирование информации из внешнего мира. Человек раскладывает эту информацию по полочкам своего убеждения.

Люди часто закрыты для доступа какой-то сторонней информации, т.е. если человек убежден, то он по этому поводу ничего слышать не хочет. Но появляется момент, когда человек начинает быть готовым к восприятию новой информации. Вся новая информация сначала воспринимается человеком в связи со старым убеждением, но через какой-то момент времени по закону диалектики, происходит переход количественных изменений в качественные.

В этот момент времени человек начинает переходить в зону сомнений.

Потому что, когда количество новой информации начинает балансировать со старой, то непонятно, что есть правда. После получения достаточного количества новой информации возникает сомнение. Сомнение – это важная сущность. Потому что после того, как сомнение возникло, после того, как образовался баланс между тем что было раньше и тем, что человек узнал нового, есть единственный способ – это проверка. Эта такая вещь доверия самому себе.

Потому что доверие всегда возникает из сомнения.

Примерно так меняется убеждение и все, что необходимо делать – это следовать по этому простому пути изменения убеждений. Мы другому человеку закидываем новую информацию, у него появляется сомнение и после этого он начинает проверять.

Это принципиально важный вопрос – изменение убеждений является вероятностным, т.к. человек может остаться при своем.

Что нашу речь делает плавной и логичной? У людей есть стереотипы мышления, которые говорят о том, что мы привычно воспринимаем вещи связанные по принципу причины-следствия, комплексный эквивалент и включение. Эти категории выражают наше убеждение с одной стороны и с другой они нашу речь структурируют.

Например, так, как; значит; следовательно; вместе с тем; из-за того, что; если, значит; если, то; когда, тогда; потому, что; чем, тем; вследствие того, что; не смотря на; в связи с тем, что; в то время, как; следовательно; вопреки тому; в результате того, что; по мере того; именно поэтому; благодаря тому. Именно эти связки склеивают нашу речь, они делают нашу речь целостной.

Если научиться так говорить, то можно будет говорить полный бред и другими людьми это будет восприниматься абсолютно логично. Потому что эти связки склеивают речь в некие целостные конструкции.

Что делают эти связки? Они делают нашу речь структурированной и как бы логически связанной. На этой идеи основываются построения речевых парадоксов, как идея работы с убеждениями. Что такое речевые парадоксы? Если мы начинаем нарушать законы формальной логики, например, связывая между собой понятия противоположные по смыслу, то оказывается, что связь таких понятий этими связками работает очень интересным образом. Поскольку связка маскирует речь под логичную, то разум человека сознательно это пропускает, а бессознательное человека начинает обрабатывать две противоположные установки одновременно.

Мы можем начать строить речевые парадоксы по нескольким моделям. Первая модель – мы начинаем объединять в одном предложении пары противоположных понятий. Самая простая вещь, как можно сформировать противоположное понятие – это глагол и его отрицание. Глагол + связка + не глагол. Например, подумайте над тем, видно ли вам то, что вы не можете видеть? И насколько хорошо вы замечаете то, что незаметно? И можете ли вы слышать что-то, несмотря на то, что это не слышно? Некоторые предпочитают говорить не разговаривая. Я просто еще не сказал то, что недосказано и как только я скажу то, что недосказано вы сразу поймете то, что вы не понимали. Иногда это очень важно понять, что не понятно и сразу после этого вы сможете узнать, то что вы не знаете.

Этот парадокс, который основан на том, что мы противоречим законам формальной логики.

Но поскольку мы связываем вашу речь связками, которые выстраивают речь очень логично. Если мы не начинаем смеяться, то такая речь начинает восприниматься, как мудрость. Например, самое главное услышать то, что не слышно, увидеть то, что не заметно и тогда мы поймем то, что не понятно, узнав то, что не известно.

Второй принцип. Весь прикол парадоксов в том, что напрямую парадоксы не влияют на убеждение, они выводят человека в неструктурированное пространство, где он может что-то в своей голове переформатировать. У нас есть понятия, которые мы воспринимаем, как единые. Мы берем одно понятие и начинаем его разрывать, как если бы одно и то же понятие имело два смысла.

Мы берем два понятия, которые по смыслу одинаковы. Например, понимать-осознавать. Насколько вы хорошо понимаете то, чего вы не осознаете? Слышать-слушать. Насколько хорошо вы слушаете то, что слышно? Решить задачу-найти решение. Оказывается, что решить задачу это еще не означает найти решение. Ценить-дорожить. Если вы что-то цените это еще не значить, что вы этим дорожите. Иногда люди дорожать тем, чего они не ценят.

Также, модель НЛП имеет в своем арсенале систему описания того, как люди могут успешно коммуницировать, но эта система описания базируется на нескольких убеждениях. Эти системы убеждений в НЛП сформулированы в виде базовых аксиом..

Одна из аксиом – карта не есть территория.

О чем говорит этот принцип? Он говорит о том, что все люди разные. Никто из нас не живет в реальности. Каждый из нас живет в собственной психической реальности. Каждый из нас воспринимает информацию из внешнего мира в соответствии со своими фильтрами внимания, в соответствии со своими настройками. Это очень важная вещь. Дело в том, что мы находимся внутри собственных иллюзий. К примеру, говорить, что мои фильтры внимания лучше, чем ваши совершенно бессмысленно.

Все люди разные и каждый из нас может и имеет право воспринимать информацию из внешнего мира в соответствии со своими фильтрами.

Если мы хотим быть успешными переговорщиками, то наша задача сводится к тому, чтобы попробовать понять внутри каких фильтров действует человек, чтобы давать ему информацию в соответствии с его запросами – это и будет успешной коммуникацией. Как только мы опираемся на принцип, что карта не есть территория, то появляется возможность с оппонентом согласиться. Если же мы это понимает, если мы даем человеку право быть таким, какой он есть.

Следующий принцип – наблюдатель формирует систему. Этот принцип говорит о том, что мы живем в том мире так, как мы о нем думаем. Мы живем в том мире, который сами для себя создаем.

Следующий принцип – сигналы тела есть часть единой системы.

Это означает, что мы всегда телесно выражаем то, что думаем. Почему это важно понимать? Здесь тоже происходит системное взаимодействие между телом и разумом. С одной стороны, если мы что-то думаем, то это проявляется телесно, а с другой стороны, если мы начинаем что-то делать телесно, то мы начинаем готовить свой разум.

Следующий принцип – весь опыт закодирован в нервной системе. Другими словами, у нас всегда есть доступ к любому из тех опытов, который был с нами и к любому из тех состояний, который с нами были в прошлом.

Почему эти принципы важны? Потому, что если мы находимся в рамках этих убеждений, то НЛП начинает работать, если мы выходимся за рамки этих убеждений, то НЛП работать перестает.