Откаты в переговорах. Как предложить откат

Когда следует начинать переговоры об откате? Вести переговоры об откате следует в том случае, когда израсходованы все возможные белые инструменты. Все, что касается отката, обсуждается исключительно с лицом, принимающим решение. Чем отличаются обычные переговоры от переговоров с предложением отката? Представители двух организаций обсуждают вопрос взаимовыгодного сотрудничества, к которому добавляется дополнительный фактор личного интереса.

Дата загрузки:2017-02-23

Откаты в переговорах. Как предложить откат?

23 Февраля 2017, Михаил Снитко

Когда следует переговоры об откате начинать? Вести переговоры об откате следует в том случае, когда израсходованы все возможные белые инструменты. Чем отличаются обычные переговоры от переговоров с предложением отката? С первого взгляда они кажутся идентичными. Представители двух организаций обсуждают вопрос взаимовыгодного сотрудничества, к которому добавляется дополнительный фактор личного интереса, который логику взаимодействия между поставщиком и заказчиком меняет кардинально. Что происходит в переговорах с обсуждением отката? Факт появления дополнительного стимулирования, вводит в переговоры дополнительную цель — предложение отката.

Который направлен на удовлетворение личных интересов другой стороны, в обмен, например, на заключение сделки.

Первый вопрос, который возникает – сколько и за что платить? На самом деле, оснований для платежа, всего два, а именно, вы платите за то, что сотрудник вам помогает, либо за то, что не мешает. Ключевым этапом в переговорах об откате, является сбор информации. Потому что, когда дело предполагает уголовное наказание, важностью подготовки пренебрегать нельзя.

Какую информацию о клиенте необходимо собрать? Кто является лицом, принимающим решение? Какова схема закупки? С кем из конкурентов, на данный момент, клиент сотрудничает? На практике, для того чтобы с клиентом сделку заключить, приходится выстраивать отношения с разными сотрудниками на разных уровнях. Это могут быть специалисты снабжения, юристы, генеральный директор, бухгалтер и т.д.

Поэтому, чтобы сделка состоялась, крайне важно выяснить роли сотрудников в схеме закупки, получить их одобрение и поддержку. Поэтому, первичная задача – это составить перечень ключевых сотрудников и определить их роли в схеме закупки.

Какие бывают роли? Можно выделить пять основных ролей. Первая роль – это лицо принимающее решение или ЛПР. Кто такой ЛПР? Это тот, кто принимает решение. Вторая роль – центр влияния. Где находится центр влияния? Он, либо находится в цепочке закупки, например, начальник службы снабжения, либо вне нее, например, главный инженер. В каком случае человек становится центром влияния? Когда наше предложение затрагивает его проблематику.

Как правило, центрами влияния являются руководители отделов, или специалисты по закупкам, которые любят выдавать себя за ЛПР.

Третья роль – информатор. Что делает информатор? Информатор – предоставляет информацию текущей ситуации в компании. Чаще всего информаторами являются секретари. Что необходимо для того, чтобы секретарь стала информатором? В идеале – это завязать с ней неформальные отношения, что на практике получается не всегда

Четвертая роль – это союзник. Кто такой союзник? Союзник — это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Союзниками являются те сотрудники, с которыми нам удалось завязать неформальные отношения. Как можно союзника задействовать? Если союзников в организации много, они могут оказать на лицо принимающее решение коллективное воздействие. И пятая роль – это тень. Кем является тень? Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но в силу каких-то ограничений, мы его роль определить не смогли.

Какие вопросы необходимо задать, чтобы спланировать переговоры можно было правильно? Кто будет принимать решение? Как можно на него выйти? Кто может мешать на пути к заключению сделки? Кто еще может быть ключевой фигурой? Каковы отношения между центрами влияния? Кто может влиять на лицо принимающее решение? Какую типичную ошибку совершают переговорщики, проводя переговоры об откатах?

Они ведут переговоры об откате не с ЛПР. Дело в том, что все, что касается отката, обсуждается исключительно с лицом, принимающим решение.

Поэтому, основная цель — это договориться о встрече. Что делать, когда не удалось прояснить роль сотрудника и систему принятия решений в компании? В этом случае, можно задействовать такой инструмент, как косвенные вопросы, можно уточнить: «С кем еще из сотрудников вашей организации, принимающих участие в закупке мне стоит обсудить данный вопрос? Есть ли необходимость с кем-либо дополнительно согласовывать наши договоренности? Директор на самом деле принимает решение или только визирует договор?»

Как в рамках телефонного разговора можно клиента квалифицировать? Задача прояснить его потенциал при помощи вопросов об объемах закупок. Например, какой объем товара вы обычно закупаете в год? Как часто бывает такая закупка? В каких количествах, такие закупки происходят? Какая наша основная задача на этапе телефонного контакта?

Основной задачей, является, договорится о встрече.

Перед нами пока не стоит задача определить, берет оппонент взятку или нет. Наша первичная цель — назначить встречу, на которой задача – сориентироваться. Как поднять тему отката в разговоре, какие фразы применять? Откатные фразы строятся так, чтобы подчеркнуть выгодность нашего предложения. Дело в том, что слово «выгодность» можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что мы его совращаем, а тот, кто берет, прекрасно нас поймет, к тому же впечатлится тонкостью намека. Такие фразы намекают на возможный интерес. Собеседник получает своего рода сигнал: «Если хочешь откат, то это можно организовать». Ключевая функция таких фраз — стимулировать продвижение к сделке.

Задача простимулировать развитие отношений, путем перехода к следующему этапу, к личной встрече.

При любом построении фразы важно выразить суть. Как это звучит? Например, «Я очень хочу с вами договориться. У нас есть возможность, чтобы максимально удовлетворить потребность вашей компании и учесть ваши личные интересы. Я понимаю вашу осторожность и готов при обсуждении данного вопроса ее учитывать».

Русский язык многогранен, часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься – «вы» как человек и «вы» как организация. Также можно произнести: «Хочу сказать, что на самом деле, в коммерческом предложении отразить все преимущества невозможно, именно поэтому, я хочу обсудить с вами этот вопрос, чтобы формулировать предложения, которое удовлетворит ваши интересы полностью».

Как производится разведка мотивирующих факторов человека к получению отката? Этими факторами могут быть тяжелое финансовое положение, неудовлетворенность заработной платой или трудное семейное положение.

Это такие болевые точки человека, именно благодаря такой диагностике, можно проверить нашу гипотезу о предрасположенности человека взять откат.

Нащупав такую проблемную зону, на нее можно начинать осторожно воздействовать, задавая вопросы в тему, выспрашивая подробности его личных проблем, подтверждая его правоту и осуждая бесчеловечность системы, в которой человек работает.

Где можно откат предлагать? Часто начинающие переговорщики, услышав намеки от собеседника, начинают события форсировать, вследствие чего, наталкиваются со стороны собеседника на мягко говоря непонимание. В чем заключается проблема?

Это – безопасность.

Дело в том, что многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться. Поэтому, их хозяева не горят желанием обсуждать данную тему на рабочем месте. Что в таком случае приходится делать? Самым простым способом преодоления этой проблемы является перемещение в неформальную обстановку. Что необходимо сделать? Задача, вывести человека из кабинета, а в идеале — вообще с территории предприятия. Это может быть: перекур за пределами офиса, приглашение к себе в гости посмотреть оборудование или поход в кафе на рюмочку кофе.

Крайне важным моментом является правильное построение фразы-приглашения о перемещении в неформальную обстановку.

Звучит это примерно так: «Иван Иванович, хочу пригласить вас к нам в офис, показать, как мы работаем, где сможем обсудить все детали нашего сотрудничества». «Где будет лучше обсудить вопрос о дополнительных условиях по нашей с вами сделке?» «Мы с вами еще не обсудили дополнительные аспекты нашего сотрудничества, где лучше это было бы сделать?»

Как вести разговор по откатным темам в присутствии свидетелей? Дело в том, как бы вас ни просили называть вещи своими именами или не говорили: «Тут все свои» – никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не может в принципе.

Потому что уголовную ответственность никто не отменял.

Наконец, установив неформальные отношения, проанализировав возможные мотивы человека для получения отката, а также проведя беседу с помощью намеков, можно переходить к самому предложению отката.

Как правильно откат предлагать? Ключевая цель — это сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации. Это производится исключительно в режиме диалога. Поэтому, можно сказать: «Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога, если вам что-то мешает принять решение в пользу моего предложения, то мне хотелось бы эти ограничения понимать».

Часто закупщик стремится раздуть личный бонус, за счет увеличения скидки. Что в таком случае необходимо делать? Эти попытки следует пресекать на корню. Иначе, может сложиться ситуация, при которой единственной стороной, извлекающей выгоду, будет получатель отката. В подобном случае, закупщика следует привести в чувства.

Тут можно человеку сказать, что важно учитывать не только его интересы, потому что экономика должна быть экономной.

Когда следует откат отдавать? Отдавать откат следует, исключительно, после подписания всех закрывающих документов. Дело в том, что поступление денег на расчетный счет — это только часть пути. Потому что проблемы могут возникнуть в любой момент, например, при приемке товара. Почему это делается после получения всех закрывающих документов? Дело в том, что при возникновении проблем, именно ваш откатополучатель, будет выклевывать кукушку тому, кто препятствует подписанию необходимых документов, чтобы в конечном итоге все остались довольны.

Крайне важный момент на этом этапе, чтобы сделка не застопорилась, необходимо получить отклик о том, насколько наше откатное предложение человеку интересно.

Также, принципиальный момент – это обсудить все детали передачи отката и договориться о следующих шагах. В ходе переговоров следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег, а именно, где будет происходить передача, он приезжает к нам в офис, либо мы привозим деньги ему лично. В ситуации, когда нам необходимо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует способ «договор с приложением», когда конверт прилагается к договору и передается человеку с комментарием, в котором интонационно делается акцент «с приложением».

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без бонусов. В цивилизованных компаниях, опытный закупщик действует по следующей схеме: сначала проводит отбор поставщиков, способных выполнить обязательства по договору, а уже потом среди них проводит теневой тендер, основной критерий которого — «кто больше даст». Данный подход хорош тем, что исключает случаи провокации, направленной против закупщика.

Потому что никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы своего закупщика проверить на экологичность.

Дело в том, чем детальнее мы проработаем предыдущий этап, а именно, договоренность об откатной схеме, тем меньше проблем возникнет впоследствии. Практика показывает, что обиды всегда обусловлены недопониманием. Переговорщик предположил, что все и так ясно, а у закупщика в итоге возникло сверх ожидания. Часто результатом этого бывает ничем не мотивированный отказ со стороны заказчика, без объяснения причин, и переход к другому поставщику.

Вообще процесс переговоров с закупщиком можно сравнить с восхождением альпиниста. Что делает альпинист? Он вбивает страховочный крюк, поднявшись еще выше, он забивает следующий, таким образом, он страхует себя от падения. Поэтому, если он сорвется, то не с диким воплем пролетит вниз, а всего несколько метров, после чего продолжит свое восхождение.

Так же и переговорщик, устанавливая контакт, развивая неформальные отношения с человеком, используя двусмысленные фразы, закрепляя совместные условия работы договоренностью, страхует себя от провала. Таким образом, само по себе откатное предложение — лишь последний безопасный шаг, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там можно будет за что-то уцепиться.

Поэтому, грамотно выстроенный разговор на предыдущих этапах, гарантирует нам на этапе предложения отката отсутствие сюрпризов.