Переговоры в конфликте Какой в жестких переговорах существует принцип? Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия. Дело в том, что кролику довольно трудно договариваться с тигром. Но когда мы говорим о психологии ведения переговоров, важно научиться не столько наносить удары, сколько защищаться. Почему? Потому что правильная последовательность освоения жестких техник – это сначала искусство защиты и уже потом нападение. Идеальный вариант – это научиться вести себя так, чтобы на нас не хотели нападать. Этот подход, как раз нацелен на мирное разрешение конфликтов.

Потому что лучшая схватка – это та схватка, которой не было.

Что людям мешает договариваться? Часто – это неумение вовремя остановиться. Дело в том, что в жестких переговорах, мы часто переходим ту границу, за которой партнер может свою позицию изменить, не потеряв лицо. Зачастую, своей реакцией, мы запираем оппонента в его позиции. Как следствие, вероятность того, что партнер свою позицию изменит, стремится к нулю. В результате неумения вовремя остановиться, конфликт переходит на личностный уровень. В чем заключается проблема?

Дело в том, что большинство конфликтов зарождаются на личностном уровне, а решаются на ролевом.

Например, если влюбленные решают, где поставить шкаф, если они обсуждают только этот вопрос, то они договорятся очень легко. Но поскольку параллельно выясняется, кто в доме хозяин, кто кому испортил жизнь и за кем останется последнее слово, то шкаф становится средством нанесения тяжких телесных повреждений.

В жестких переговорах, сколько бы мы не надували щеки, в ситуации, когда ролевой уровень изменить невозможно, чтобы в нас начали видеть партнера, с которым имеет смысл вести переговоры, опираться приходится личностный уровень.

Дело в том, что если в нас видят мутный объект, то с нами будут работать в заготовленных связках. Поэтому, если мы не хотим, чтобы нас вели, как тот шар к лузе. Когда партнер на диалог не идет, в этом случае, ситуацию необходимо ломать.

Почему переговоры часто становятся жесткими? Это происходит, когда переговорщик не готов к многоходовому взаимодействию и пытается отыскать такой убийственный аргумент, после которого партнер по переговорам реинкарнируется. Что значит реинкарнируется? Осознает неправильность своей модели поведения.

Часто переговорщики эту убойную фразу судорожно ищут. Но все время в нее не попадают – это в том числе делает переговоры жесткими. Вообще, к жизни существует два принципиальных подхода. Какие? Это игровой и страдательный. Смысл заключается в том, чтобы не бояться проиграть.

Дело в том, что часто проигрывает тот, кто боится проиграть.

Почему? Человека губит собственный страх. Но переговорщик, который находится в ситуации жестких переговоров, всегда должен быть готов к тому, что ему скажут: «Пошел вон». В чем заключается прикол? Дело в том, что как только переговорщик начинает бояться, что ему это скажут, ему именно так и начинают говорить.

В переговорах существует такое правило, переговоры не заканчиваются на слове нет, как многие предполагают, они со слова нет начинаются. Что означает слово нет? Часто это говорит о том, что собеседник не услышал достаточное число аргументов, чтобы сказать да. Почему же многие переговорщики шарахаются от слова нет, как черт от ладана?

Они боятся свое эго уронить.

Как же так, нам отказали, т.е. мы не успешны, упс и эго сдулось. Несмотря на сакральность убеждения – не позволять партнеру произносить слово нет, чтобы упаси Христос, он не закрепился в своих убеждениях. По большому счет – это все собачий бред.

Естественно существуют манипулятивные Сократовские техники, типа да-да-нет-да. Но в реальной жизни эти штучки видны со 100 метров темной ночью, а на людей профессиональных они действуют, как попытка на гроссмейстерском турнире поставить детский мат.

Когда же мы говорим об управлении процессом переговоров то, предполагается, что мы стремимся убрать с нашего пути все возможные ограничения, нейтрализовать какую-то настороженность человека. Существует такая поговорка, что встречают по одежке, а провожают по уму.

Поэтому если и случится так, что собеседник навесит на нас какие-то ярлыки, то ничего страшного не будет в том, что он вдруг удивится и поймет, что очень сильно ошибся. Но лучше бы сразу встретили так, как мы хотим, чтобы проводили. Почему это важно? Меньше потребуется энергии для изменение ошибочной точки зрения.

Но часто реакция других людей – это отклик на наше поведение.

Окружающий мир – это зеркало. Поэтому, если мы хотим, чтобы изменилось отражение, необходимо меняться самим. Но часто идет запрос, как изменить оппонента. Как звучит правильный вопрос? Как мне вести себя так, чтобы реакция другого человека была адекватной.

Мы меняем свое поведение и как следствие меняется поведение партнера. Может быть не сразу и не всегда в нужную сторону, но если это практиковать, то можно нащупать правильную модель поведения, которая позволит на ситуацию влиять.

В этом случае мы сможем достаточно точно определять к кому подстраиваться, а с кем конфронтировать.

Потому что существует отдельная категория агрессивных людей, с которыми возможна только одна модель – сначала их закатать в асфальт, а уже потом перейти на конструктивный язык.

Потому что пока мы их не отшкурим в их модели, они нас будут считать ничтожеством. Поэтому задача выйти на их поле, показать им в их манере поведения, что мы тоже так умеем. После чего продолжить конструктивный и плодотворный диалог.

Какие существуют катализаторы жестких переговоров? Первый катализатор – это изначальный разброс интересов. Переговоры – это процесс, где часть интересов противоположна.

И чем этот разброс больше, тем более жесткими переговоры являются.

Следующий катализатор – это поверхностность анализа, критериев и ограничений. Если речь не идет о том, чтобы поторговаться за шапку сухарей, то у любой крупной сделки, всегда существует ряд критериев и ограничений.

Почему это важно? Дело в том, чем четче мы себе представляем параметры в которых действуем, тем легче проводить переговоры. Например, можно партнеру сказать: «Скажите, пожалуйста, а какие требования вы к вашим поставщикам предъявляете».

Конечно всегда есть шанс услышать ответ: «Не ваше собачье дело». Но мы понимаем, что такого ответа бояться не стоит. Поэтому, мы всегда можем уточнить: «Правильно ли я понимаю, что вы не очень заинтересованы в том, чтобы эти критерии озвучивать».

Человек может ответить: «Да». Тогда мы уточним: «Так они у вас все-таки есть или нет». Как же так, нам же сказали, что это не наше собачье дело. Но мы на переговоры пришли или выяснять, кто выше на стену пописает. Идиотская идея считать, что жесткие переговоры – это умение мочить собеседника в сортирах. Поставить человека на место – легче легкого, но возникает китайский вопрос, а нахуа?

Задача переговоров – это результата добиться, а не пиписькамерством заниматься.

Следующий катализатор – это недостаточная проработка возможных вариантов решения. О чем идет речь? Дело в том, что любая большая сделка, всегда является многопараметровой. Поэтому, когда мы хорошо подготовились к переговорам, можем из двух базовых вариантов смиксовать третий.

Дело в том, что в экстремальных условиях, вероятность того, что переговорщик поднимется до уровня своих ожиданий – не высока, но очень вероятно то, что он провалится до уровня своей подготовки.

Следующий катализатор – это ошибочная оценка диапазона интересов. О чем идет речь? Например, когда наш партнер обладает мощным ресурсом, то может так случиться, что он какие-то диалоги вести не намерен, когда он пришел на переговоры, чтобы диктовать условия. Это напрямую затрагивает ролевые аспекты, но существует и личностная сторона, когда возникают факторы, которые являются индикаторами. Какие?

Например, амбиции, когда происходит то, что называется ущемлением интересов – многие начинают рефлекторно идти в бой.

Следующий катализатор – это модель выиграл проиграл, но эта модель очень токсична. В чем заключается правильный подход? Это выигрыш-выигрыш. Когда выигрывают оба участника переговоров, когда переговорщики удовлетворены заключенной сделкой и оба считают, что они получили выгоду.

Следующий катализатор – это проективная трактовка действий партнера. О чем идет речь? Существует такое понятие, как перенос, когда человек настраивается на разговор, исходя из сценарных ожиданий.

Вследствие чего, он каждую реплику партнера, начинает интерпретировать в негативной коннотации.

Следующий катализатор – это стремление быть правым. Очень часто в переговорах мешает бурная потребность в справедливости, когда переговорщик считает, что его трактовка ситуации правильная, а трактовка партнера неправильная. И он начинает бодаться там, где бодаться бессмысленно.

Следующий катализатор – это неуместные раскопки и поиск виновных в недоказуемых историях. Почему люди так делают? Переговорщик рассчитывают, что оппонент поймет свою неправоту, быстренько сделает выводы и исправится.

Но на практике получается, что обе стороны помнят ситуацию по-разному и шанс что-либо прояснить стремится к нулю.

Следующий катализатор – это надежда на справедливый зачет прошлого благонравия. Существует такое жесткое правило – сделанное стоит не дорого. Если мы что-то сделали, предварительно не договорившись, то высокоэтичный партнер обязательно это зачтет. Но сколько таких людей в жизни доводилось встречать?

Проблема в том, что быть высокоморальным обходится очень дорого. Часто в условиях ограниченных ресурсов, людям приходится выбирать, какие обязательства более обязательны.

Поэтому сумрачная идея приходить на переговоры с надеждой на всеобщую справедливость.

Если мы говорим о жестких переговорах, когда партнер не отдает деньги не потому, что жадный, а потому что у него на всех не хватит, то наша задача убедить его в том, что, помещая нас в список, кому можно не платить, он допускает фатальную ошибку.

Что необходимо для того, чтобы в переговорах действовать правильно? Задача опираться на правильный набор парадигм. Вследствие чего, наши поступки с высокой долей вероятности будут правильными. Что это за парадигмы?

Первая парадигма – это отделять человека и проблему. Один из замечательных принципов жестких переговоров звучит так – мягко с человеком и жестко с проблемой. Что это значит? Это означает, что на личностном уровне мы вежливы и корректны, но от проблемы не отступаем ни на шаг.

Следующий принцип – выяснять и увязывать весь пакет условий. Но что происходит зачастую? Мы наваливаемся на один параметр или на нас наваливаются по одному параметру, мы бьемся за него и потом нам выкатывают дополнительные требования.

Поэтому, когда нам выдвигают какие-то требования или, когда начинают оспаривать наши требования, то задача в схватку не вступать. Наша задача прояснить все требования на старте.

Иначе нас будут доить по каждому параметру отдельно.

Задача сначала выяснить шкалу ценностей партнера и при необходимости ее скорректировать. Что значит скорректировать? Ввести в картину мира человека дополнительные критерии, которые позволят ему оценить ситуацию под другим углом.

Для этого в переговорах существует этап ориентации, когда мы проясняем систему ценностей человека, задаем ему вопросы. Но партнер может и не ответить. Вообще в большинстве случаев 99% людей вполне адекватны.

Другими словами, не надо искать технологии, рассчитанные на 1% клинических идиотов.

Потому что, когда нормальный человек задает вопрос другому нормальному человеку, обычно нормальный человек на него отвечает. Также дурная идея экономить на словах. Поэтому, ведя себя воспитано, без победострастия, мы формируем у партнера правильное отношение к себе. Т.е. то, что воспитанному человеку ответят шансов больше.

А что если оппонент примет вежливость за слабость? Так мы ему объясним, что он сильно ошибается. Переговоры – это всегда многоходовочка. Мы не знаем, как на наш ход партнер отреагирует, но мы всегда готовы с ним обойтись ровно так, как потребуется.

Следующая парадигма – это не соглашаться на компромиссные решения. Дело в том, что часто компромисс – это место, где стороны не готовы идти на конфликт. Проблема в том, что после достижения такого соглашения, военные действия продолжаются в виде сопротивления, либо саботажа.

Дело в том, что правильное решение, должно удовлетворять обе стороны.

Но если компромисс – это такая уступка, которая призвана конфронтацию смягчить, то и мы и другая сторона, будем искать другой способ. Потому что будем считать, что сделка несправедлива.

Следующий переговорный принцип описывает китайская стратагема – это покажи врагу дорогу к жизни. О чем идет речь? Часто партнер не может изменить свою позицию не потеряв достоинство.

Поэтому задача переговорщика заключается в том, чтобы показать человеку путь, как можно свою позицию можно изменить, не потеряв лицо.

Как это можно сделать? Если заключение сделки упирается в стоимость, например, когда другой поставщик предлагает клиенту, неадекватно дешевую цену, то можно клиенту сказать: «Знаете, в ряде случаев некоторые поставщики пользуются неискушенностью клиентов и скрывают такие-то факторы, которые существенно влияют на цену».

Что в этом случае происходит? В этом примере, мы выставляем клиента не лжецом, а жертвой наглой дезинформации. Когда подлые мошенники, воспользовались его добропорядочностью и гнусно им сманипулировали.

Следующий принцип – это игнорировать давление и анализировать аргументы. Например, клиент хочет, чтобы мы снизили цену, тогда можно уточнить: «Почему именно за мой счет». Дело в том, что если кто-то изъявляет хотелки, то это не является поводом, чтобы мы кинулись делать уступки.

Например, он говорит: «Мы считаем, что справедлива будет такая-то цена». Тогда можно ответить: «Прекрасно, я слышу ваше мнение, но мне очень хочется услышать ваши аргументы». В данном случае оппонент понимает, что давить на нас бесполезно, что хочешь или не хочешь, но придется договариваться.

Следующий принцип – не ставить знак равенства между убеждением и говорением. О чем идет речь? Дело в том, что убеждение кого-то в чем-то начинается не с говорения. А с чего? С понимания. Понимание – это не какое-то телепатическое воздействие. Это элементарное умение вести с партнером диалог, уметь слушать и задавать вопросы.

По сути, задача заключается в том, чтобы начать работать с картиной мира человека.

Почему часто люди говорит нет? Потому что предложение не вписывается в их картину мира. Поэтому, вместо того, чтобы человека травмировать, мы добавляем в его картину мира необходимые элементы. В результате чего, он с удовольствием свою позицию меняет.

Следующий важный принцип – это не бояться говорить о том, что происходит здесь и сейчас. О чем идет речь? В ряде случаев, является уместным, задать оппоненту вопрос о том, что происходит в конкретный момент времени.

Звучит это так: «Подскажите пожалуйста, а почему вы разговариваете со мной в таком тоне» или «Подскажите пожалуйста, почему вы отказываетесь вести конструктивный диалог» или «Уточните, пожалуйста, с чем связана подобная интонация». Что это нам дает? Это такой прокалывающий вопрос и этот вопрос позволяет давление снять или наоборот это давление усилить.

Потому что иногда свое внимание на какие-то выпады важно уметь не обращать, а иногда стоит и обратить.

Следующий принцип – это предупреждать отказ предоставлением возможности выбора. В чем заключается идея? У каждого человека есть свобода воли, которую никто не отменял. Дело в том, что человек ни на что так жестко не реагирует, как на попытку лишить его права принимать решение.

И, как в математике, методом от противного, когда мы признаем право отказа, то партнер с легкостью применяет право согласия. Дело в том, что цель этого подхода – это не тактика развести лоха.

Смысл заключается в том, чтобы снять возможную предвзятость.

Следующий принцип – это учитывать возможные последствия категоричности. В чем заключается проблема? Дело в том, что в книгах существует образ образцового продажника, такой рыцарь без страха и упрека, улыбающийся и непокобелимый.

Как действуют переговорщики, которыми движет такой образ? Они говорят примерно так: «Я уверен, что наше предложение наилучшим образом решить все ваши потребности». В чем заключается тупость такого подхода? Вообще, за такие слова убивать мало.

Как звучит правильная фраза? «Я надеюсь, что мое предложение может вызвать у вас интерес». О-о-о, так говорить нельзя – это значит, что мы в своей позиции не уверены. Это значит, что я уверен в своем продукте, но не уверен в том, что он необходим клиенту. А кто может решить нужен он клиенту или не нужен? Только сам клиент.

Прикол в том, что категоричность – отталкивает, а сослагательность – притягивает.

Следующий принцип – это регулировать степень давления при помощи местоимений. Например, можно сказать так: «По причине того, что ваши сотрудники совершили такой-то вопиющий поступок, моя компания понесла такие-то убытки, поэтому я считаю, что вы эту проблему должны урегулировать немедленно».

Но можно сказать и по-другому: «Так случилось, что произошли такие-то события, которые привели к таким-то последствиям, поэтому мне бы хотелось, чтобы мы с вами в этой ситуации разобрались и решили, как будем действовать дальше».

Следующий принцип – это не торопиться реагировать. Что значит не торопиться реагировать? Это означает, что мы в любой момент времени можем взять паузу и эта пауза признаком слабости не является.

Наоборот, чтобы договориться о паузе, часто приходится признаваться партнеру, что он нас победил. Например, так: «Скажу откровенно, ситуация очень сложная, но для того, чтобы найти правильное решение, мне необходимо подумать, позвольте взять тайм-аут».

Следующий принцип – не стремиться к победе, но учиться быть непобедимы. Как говорится победа зависит от двоих, а непобедимость от одного. Другими словами – не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть.

Непобедимость в переговорах может заключаться, например, в том, чтобы не пойти на заведомо невыгодную сделку. Это готовность в любой момент встать и сказать: «Ребята, на этой оптимистической ноте, наши переговоры закончены, пошли вон». Но лучше, когда в нашем присутствии, ни у кого и мысли не возникает борзеть. Это такое состояние, когда нам не требуется предпринимать действий, чтобы кого-то осадить.

Потому что никому и в голову не приходит вести себя непристойно.

Вообще переговорщику, желающему результативно проводить переговоры, крайне важно владеть всеми инструментами, как черными, так и белыми. Для чего? Как минимум для того, чтобы увидеть, когда с ним начинают нечестную игру. В каком случае появляется выбор играть честно или нечестно? Когда специалист умеет и то и другое. Но, что происходит, когда переговорщик нечестно играть не умеет? У него выбора нет.

Что толку кичиться честностью, если человек не нюхал нечестным? Тем более, что честность не спасает от нечестности. Как говорится в честной игре побеждает тот, кто ведет себя нечестно.

Поэтому важно освоить все техники, а уже потом решать применять их на практике или нет.

Вторая возможность – это когда мы выходим на поле партнера и показательно его стираем в порошок. После чего приглашаем его вернуться к конструктивному диалогу. Дело в том, что, отказываясь от черных приемов, мы гарантированно делаем себя жертвой.

Поэтому важно уметь, как воевать, так и не воевать. Но многие воюют, потому что не умеют не воевать. И многие не воюют потому что не умеют воевать. Истинный же выбор есть тогда, когда мы умеем и то и другое. Мы не можем выйти в астрал и как-то напустить на человека жидкий гипноз, взять его и зазомбировать.

Потому что у каждого человека существует право говорить да или нет.

Что является предметом переговоров? Это всегда соглашение. Но, что переговорщику необходимо делать, находясь в ситуации жестоких переговоров, чтобы на токсичные прихваты не попадаться? Научиться эти грязные приемчики калибровать. Какие существуют приемы?

Первый грязный прием – это угроза отказа от переговоров. Идея такая – либо бери, либо вали. Когда нас прожимают на то, чтобы мы или предоставили желаемые условия, либо в униженной позе закрыли дверь, с другой стороны. Обычно у людей существует две рефлекторные реакции – это нападение или избегание. Прикол в том, что агрессор с удовольствием ожидает обеих реакций.

Если мы начнем троить, то это означает, что мы не настолько тверды, т.е. нас можно начинать разминать.

Ели мы начнем нападать, то агрессора встречная атака не пугает. После чего можно услышать такую манипуляцию: «А что это вы так разговариваете, раз не хотите договариваться пусть так и будет». Когда нас же и обвинят в том, что мы развязали конфликт.

Если мы начнем говорить: «Да как же так, вы сами начали». Что это такое? Это оправдание. А кто обычно оправдывается? Тот, кто виноват. А раз так, то это необходимо компенсировать какими-то уступками. Получается, что тактика агрессора сработала, т.е. предоставьте-ка мне уступки, чтобы я сменил гнев на милость. В чем заключается правильный подход того, как вести себя с ребятами, которые применяют подобного рода штучки?

Это воспринимать их, как змею в серпентарии.

Как это делается? Когда нет страха и нет агрессии. Что происходит с оппонентом, который сталкивается с переговорщиком, который на провокации не реагирует? У него шаблон заклинивает. После чего, мы применяем замечательную стратагему, под названием – покажи врагу дорогу к жизни.

Следующий грязный приемчик – это чрезмерные требования. Что это такое? Это когда нам выдвигают неадекватные требования. Что мы с этим добром делаем? Игнорируем давление и анализируем аргументы.

Мы не пытаемся спорить или призывать партнера к справедливости. Мы просим его свою позицию обосновать. Можно ему сказать: «Не будете ли вы столь любезны прояснить, исходя из чего это условие вырабатывалось».

Для чего мы это делаем? Дело в том, что может так оказаться, что требования партнера только нам кажутся необоснованными. Но реальные же условия, позволяют заказчику выкатывать такие требования вполне обосновано.

Поэтому крайне важно с оценкой не спешить.

И если так окажется, что требования партнера являются чрезмерными только в нашей картине мира, то это уже следующий вопрос, а именно, продолжать переговоры или пора заканчивать. Поэтому если так оказывается, что условия ниже нашей ватерлинии, например, сроки поставки, то что это означает? Что эта сделка не наша.

Поэтому мы не воспринимаем требования партнера, как давление, а смотрим на его аргументацию.

Следующий токсичный прием – это давление при помощи сроков. С одной стороны, важна гибкость, если партнер нам интересен, то можно и прогнуться. Но лучше завязать партнера на встречные обязательства, чтобы уступки были обоюдными.

Но что делать, когда мы согласились на уступку, а нас начинают кормить завтраками? Например, когда нам не могут нам сообщить точную дату ответа. Что в таком случае можно сделать? Можно партнеру сказать: «Не могли бы вы сообщить дату уточнения сроков ответа». Можно продолжить копать и уточнить: «Подскажите, пожалуйста, от каких обстоятельств зависит уточнение сроков ответа». Если же нам не отвечают, то что это значит?

Что с нами переговоры не ведут, нас держат за лохов.

В чем заключается проблема? Дело в том, что с лохами взаимовыгодные соглашения не заключают, лохов обычно кидают. Не даром существует поговорка, что разводят тех, кто сам позволил себя развести. Какой тут можно сделать вывод?

Не позволять себя разводить.

Следующий грязный прием – это сознательная задержка. О чем идет речь? Это когда наш партнер затягивает решение ключевых вопросов, но при этом ожидает, что со своей стороны мы все обязательства будем выполнять в полном объеме.

Например, мы обещали совершить отгрузку 5 числа, а партнер должен подписать документы 3 числа. Поэтому, когда 3 числа не выполняются условия по реперной точке со стороны партнера, то выполнение наших обязательств переносится автоматически. Поэтому 3 числа мы пишем письмо.

«Уважаемый Василий Иванович, к сожалению, я не получил от вас подтверждение выполнения ваших обязательств. Вынужден сообщить, что отгрузка 5 числа произведена не будет. Продолжаю быть готовым к конструктивному диалогу. С уважением, ваш любимый поставщик. Целую в щечку». Обидится ли наш партнер на такую обратную связь? Может и обидится, но нормальные люди на такую реакцию не обижаются.

А с хамами необходимо вести себя так, как требуется вести себя с хамами.

Есть такая китайская притча, когда ученик спрашивает учителя: «А правда ли, что на зло необходимо отвечать добром». На что учитель отвечает: «За добро платят добром, а за зло необходимо платить по справедливости, иначе люди разучатся отличать добро и зло».

Переговоры ведутся с холодной головой, но как в жестких переговорах психологическую устойчивость сохранять? Первый метод называется носорог. Тут речь идет именно о роли, но проблема в том, что часто роль с личностью сращивается также, как бинт присыхает к ране. Как технология выполняется? Мы представляем себя в шкуре носорога. Для чего это делается? Чтобы запустить левое полушарие. Вследствие чего, происходит переключение мозга.

Благодаря чему контроль ситуации не теряется.

Следующая технология называется кинопленка. Когда она применяется? В ситуациях, когда происходит феномен – не мой день. Это процедура, когда мы свой день перепросматриваем покадрово. Для чего мы это делаем?

Чтобы ответить на вопрос, почему не мой день?

Всегда будет то событие, которое является спусковым крючком. Для чего мы это делаем? Чтобы локализовать проблему. Дело в том, что неосознанная проблема всегда давит сильнее, чем осознанная. Благодаря этому, мы проблему перемещаем из зоны непонятно давящей, в предсказуемо управляемую.

В результате, появляется такое активное спокойствие. Когда переговорщик ситуацией начинает управлять.

Третий стратегический подход – это идея нейтрального мира. Он скорее уже является жизненной позицией. В чем заключается смысл? События, не имеющие физической составляющей, являются нейтральными. Например, как же так, меня обозвали идиотом. И что? Это всего лишь чье-то субъективное мнение. Какое это ко мне имеет отношение?

Но существует такой ажурный принцип, который звучит так – не можешь изменить событие, измени к нему свое отношение.

Допустим за окном идет дождь. Мы можем по этому поводу сильно расстраиваться, но что самое отвратительное, дождю на нас абсолютно наплевать. Виноват ли дождь в том, что у нас плохое настроение?

Человек на нас крикнул, человек нас оскорбил, человек прислал непристойное предложение. И что? Ну прислал и прислал. Дело в том, что для профессионала плохих событий не бывает.

Любое событие – это повод для выработки конструктивного решения.

И это не цель превратить себя в робота. Кто больше роботизирован, чья реакция зависит от внешних сигналов или тот, кто сам выбирает реакцию? Тут придавили и он возмутился, тут пощекотали и он обрадовался. Человеку разумному присуще реакцию выбирать. Слабый поступок зависит от обстоятельств, сильный от выбора реакции. Какое существует ограничение? Это события, содержащие физическую составляющую.

Но прикол заключается в том, что в деловых переговорах большинство событий физического насилия не содержат.

Что еще важно в конфликтах учитывать? Это не только, что и как говорится в процессе жестких переговоров, но и то, что во время такой непростой коммуникации, важно поддерживать атмосферу безопасности и доверия. Что необходимо для того, чтобы эту атмосферу сохранить?

Важно отслеживать момент, когда безопасность утрачивается.

Какие для этого существуют индикаторы? Это, когда партнер уходит в агрессию или закрываться. Что необходимо для того, чтобы конфликт был правильным? Задача атмосферу безопасности и доверия не потерять. Что для этого необходимо? Во-первых, под угрозой может быть общая цель. Во-вторых, под угрозой может быть взаимное уважение.

Но если же мы ничего плохого партнеру не делали, но по его реакции видим, что он закрывается или идет на нас в атаку, то в этом случае мы можем сделать ему от конфликта прививку. Каким образом?

При помощи переговорного инструмента, под названием контрастирование.

Что такое контрастирование? Это когда мы видим, что мысли нашего собеседника идут в ни туда, то мы производим для него прояснение. Когда мы озвучиваем партнеру свои мотивы, которые нацелены на то, чтобы сделать хорошо для общей цели.

Следующая задача – это распознать цель за стратегией. В чем заключается проблема? Дело в том, что часто происходит подмена цели стратегией. И если наши цели различаются, то в процессе диалога, мы вырабатываем с партнером новую общую цель. На основании которой, мы придумываем совместную стратегию для достижения этой цели.

В этом контексте, собеседник будет чувствовать, что мы о его интересах заботимся, что мы его уважаем и атмосфера безопасности и доверия восстанавливается.

Вообще, все поступки человеческие можно разделить на сильные и слабые. Какой у слабого поступка существует индикатор? Он выполняется из позиции потому что. Сильный же поступок всегда отвечает на вопрос для того чтобы. Получается, что слабый поступок не имеет цели, сильный же поступок всегда содержит цель.