Существует идея «Швейцарского ножа». Швейцарский нож – это нож с многими разными функциями. Используя пример швейцарского ножа, можно «открывать сердце» разных типов клиентов. Потенциальные клиенты очень разные: кто-то принимает решение рационально, а кто-то эмоционально, для кого-то важно то, что вы считаете важным, для кого-то мелочи могут стать решающим. Поэтому нет смысла повторять одно и тоже сообщение разными способами.
Надо использовать совершенно разные типы публикаций, чтобы подобрать подходящий пост к каждому клиенту.
Есть несколько типов аудитории. Холодная аудитория – которая сомневается, нужен ли ей ваш тип продукта. Такая аудитория еще не выбирает между вами и конкурентами, а сомневается в нужности товара. Такой аудитории нужно объяснять конкретно пользу от вашего продукта и не сравнивать себя с конкурентами. Такие посты в среднем занимают 20% от общего числа постов.
Теплая аудитория – когда люди уже поняли, что им нужен такой тип продукта. Они начинают выбирать между разными конкурентами. Для теплой аудитории отводится больше половины сообщений в среднем.
Горячая аудитория – это постоянные клиенты. Им отводится примерно 20% постов. Это может быть спецпредложения, открытая продажа. Это люди, которые практически готовы купить, им нужен небольшой импульс.
Какие виды блогов выделяют? Во-первых, личный аккаунт. Здесь публикуется все, что вы можете захотеть – себя с утра, что-то из путешествия, еда – все подряд. Экспертный блог — это блог человека «с именем и фамилией». Здесь раскрываете только один аспект личности – профессиональный. Люди, подписанные на такой тип блога, хотят знать больше о конкретном типе продукции или услуге и, в перспективе, купить.
Такой блог лучше всего продает, когда есть человеческое лицо – конкретный продавец или автор, который рассказывает про то, что он делает, чем занимается.
Бизнес — здесь нет человеческого лица. Это может быть аккаунт магазина, где только выкладываются фотографии новых продуктов и пояснения. Можно разделять аккаунты, например, вы можете сделать один аккаунт для друзей с личными фотографиями и сделать один бизнес-аккаунт. Так же вы можете завести отдельный аккаунт директора вашего бизнес-проекта, чтобы подписчики были знакомы с вами, и при этом вести отдельно бизнес-аккаунт.
ПОСТЫ ДЛЯ ХОЛОДНОЙ АУДИТОРИИ
Для холодной аудитории подойдут следующие посты: Посты «о развенчании мифов». Это посты обработки возражений об использовании вашего типа продуктов. Например, «3 мифа о выращивании малины», или «3 мифа о дорогих сортах малины». Можно добавить словосочетание «вредных мифа», «надо было развенчать 10/50/100 лет назад», «губительных мифа».
Посты «истории людей, которые сомневались, поможет ли им ваш тип продукты, и он им помог». Лучше не выдумывать эти истории. Если у вас уже есть такие клиенты, которых можно привести в пример и которых можно поспрашивать, чьи фотографии можно поставить – это хорошо. Если таких примеров нет, то ничего выдумывать не надо. Например, «История косметолога, который занялся кислородной косметикой и за год заработал на свой салон красоты» или «История женщины, которая занималась фитнесом исключительно в домашних условиях, а после 2 месяцев занятий в фитнес-клубе заметила ощутимый результат».
Идея таких постов в том, чтобы людям объяснить пользу именно от вашего типа продукта.
Посты «присоединение к знаменитостям». Например, удачная рассылка украшений с текстом «Меган Маркл, жена принца Гарри, носит украшение в виде букв «М» и «Г» и следом предложение со всеми буквами алфавита, которые появились в продаже, или «Новое фото из дома Анфисы Чеховой, которая использует на кухне корпусную мебель». Можно взять какого-то известного персонажа и привести его в пример своим подписчикам, применяя какую-то долю фантазии и креатива. Для этого чаще смотрите новости, желательно те, которые у всех на слуху.
Посты «описание трендов». Тренды рынка можно придумать, потому что в большинстве ниш нет каких- то мировых гуру, которые говорят о конкретной моде на тот или иной тип продукции. Исходя из ваших знаний в нише вводите какой-то тренд, но не относитесь к этому слишком серьезно. Подавай это как эксперт: «Вижу такой тренд…» и далее описываете его.
Например, «В 2015 году был бум на шоу мыльных пузырей, в 2016 году – бумажные шоу. Несколько лет подряд набирают популярность квесты – интеллектуальны, модный и веселый отдых».
Посты «правда или ложь», «плюсы и минусы». Например, «Самостоятельная готовка или мясные полуфабрикаты». «Фотосессия у профессионального фотографа или самостоятельные съемы». «Правда и ложь об all inclusive туризме».
В таком посте вы можете выписывать все утверждения по поводу вашего типа продукции и с помощью смайлов или знаков «+» и «-» выделять посты с правдивыми утверждениями и ложными.
Также есть модная тенденция угадать правда или ложь по перечисленным в посте пунктам. Лучше в конце такого поста предложить приз. В следующем посте вы публикуете правильный ответ и победителя. Таким образом вы получаете большее количество комментариев, и вы привлекаете больше подписчиков.
Посты «лайфхаки». Это могут быть посты типа: «Вы знали, что …» подсказки. Например: «Три 15-минутных сеанса сауны в неделю помогают ускорить потерю веса. (Кстати, у нас фитнес-клубе есть отличная сауна)». Или «А вы знали, что упражнения, в которых ребенок делать разные упражнения обеими руками одновременно, способствуют развитию сразу двух полушарий мозга. Такие дети будут супер-креативны, супер-дисциплинированны и очень успешны в жизни. (Кстати, такие упражнения включены наши программы занятий)».
Посты «Тесты» или «Подходит ли вам [ваш тип продукта]». Идея тестов в том, что вы как бы не убеждаете человека “в лоб” и не давите на него, а предлагаете тест. Исходя из ответов человек сам сделает вывод. Например: «Тест: нужен ли вам фитнес-клуб», и продолжаете пост вопросами: у меня не возникает проблем с силой воли – мне надо сделать полноценную полуторачасовую тренировку дома, и я ее сделаю? (да/нет); мне не нужно окружение спортивных, мотивированных на здоровый образ жизни людей? (да/нет); мне не нужен бассейн и сауна? (да/нет); мне не нужно находиться вдали от холодильника хотя бы один час после тренировки? (да/нет).
Этим тестом мы подводим человека к мысли о том, что если у него железная дисциплина, то ему действительно на фитнес клуб тратить не надо. Но большинство людей не такие и им нужна сила воли, чтобы это все делать. А когда у человека есть абонемент в фитнес-клуб, это выступает для него дополнительной мотивацией.
Пост «Приятные побочные эффекты от…» Например, «10 приятных побочных эффектов от занятия по раннему развитию: лучше спит; лучше ест; развивает моторику; у вас всегда есть хорошая фотография; у вас всегда есть подарки бабушкам, потому что ребенок приносит много подделок; свекровь меньше дает советы по воспитанию детей, подружки вам завидуют; новый круг знакомств».
Посты «Чек-листы по решению проблем [включает вашу категорию продуктов]». Например: «15 вещей, которые сделают дом комфортным и уютным (в том числе корпусная мебель)»; «10 хитростей, которые помогут приучить ребенка к здоровому образу жизни»; «9 вещей, которые помогут вам выглядеть на 10 лет моложе», туда включаете программу омоложения, сибирский ягоды; «7 вещей, благодаря которым день рождения вашего сына одноклассники будут вспоминать, как главное событие сезона» и включаете выездной квест, который вы продаете.
Пост «Неизвестные факты о…». Вы пишите столько фактов, сколько наберете. В заголовках хорошо смотрятся цифры. Люди очень любят эти списки, например: «3 неизвестных факта о саженцах» или «5 мифов о корпусной мебели». Так же они любят больше нечетные цифры. Например: «Неизвестные факты о составах дорогих кремов»; «Неизвестные факты о наших учебных и методических пособиях»; «Неизвестные факты об нобелевских лауреатах».
Посты «Подборки, списки, хит-парады» Например: «Списки полезных книг из нашей коллекции учебно-методической литературы для тех, кто хочет повысить свой опыт/квалификацию в … области»; «5 вещей, которые надо проверить в доме, если вы собираетесь завести щенка»; «Список самых неприхотливых сортов клубники»; «10 лучших подвижных детских игр, которые помогут разбудить любовь к спорту».
Пост «Решение». В таком посте нужно поставить вопрос, например: «Если вы хотите похудеть». Далее предлагаете несколько менее удачных вариантов решения и одно удачное. Идея этих постов показать, что все варианты плохие, а вариант, который вы предлагаете с помощью своего бизнеса лучший. Надо выписать недостатки других вариантов и показать, насколько, ваш вариант, например, дешевле/удобнее/быстрее.
Пост, который отвечает на основные вопросы холодной аудитории. В этом посте не нужно использовать лайфхаки, мифы и так далее. Вы прямым текстом отвечаете на вопрос: «Почему это полезно клиенту?»; «Почему с этим покупателю лучше, чем без этого?»; «Что это такое и для чего это нужно?»; «Почему это может быть НЕ нужно клиенты?».
На последний вопрос ответ может быть очень хорошим приемом, который работает и на теплую, и на горячую аудиторию. Здесь может быть пост на тему, почему клиенту может быть не нужен детский центр/частный детский сад объективно. Если вы уже работаете в своей нише какое-то время, вы знаете, что некоторым людям объективно ваш тип продукта не нужен. Так вы отсеете себе проблемных клиентов.
Картинка. Это может быть тематически подходящее изображение или ваш портрет, с каким-то вашим высказыванием или соображением. Хороший вариант для экспертного блога – взять красивую картинку, которая подходит тематически и наложить на неё текст, например «3 мифа о выращивании клубники».
ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦСЕТЯХ
Если вы уже продвигаете себя в соцсетях, в частности Инстаграм, то знаете, что чем больше активность вашей аудитории, тем лучше. Так большему количеству ваших подписчиков Инстаграм покажется ваш пост. Поэтому, когда вы делаете пост со списками/полезной информацией, прямым текстом говорите, что пост нужно: сохранить в закладки, потому что он обязательно пригодится. Чем больше ваши подписчики будут сохранять его себе в закладках, тем большему количеству других подписчиков покажется этот пост интересным.
Можете сказать: «Если вам понравилась статья, отметьте своих друзей, которым это может быть интересно». Поставить лайк, высказать свое мнение в комментариях.
Не нужно делать это в каждом посте – это раздражает. Но если вы потрудились, и получился содержательный полезный пост, не стесняйтесь предложить сохранить его в закладках.
ПОСТЫ ДЛЯ ТЕПЛОЙ АУДИТОРИИ
Для теплой аудитории делайте 60% постов. У этой аудитории проблема ощущается, потому что они решили, что хотят ваш тип продукта, но еще вбирают между различными решениями этой проблемы. Вам нужно убедить, что нужно прийти к вам. Для такой аудитории очень подходят кейсы, истории, отзывы, описание, до/после, история о вашем опыте, пути в профессии и так далее.
Пост «Гиды по выбору». Например: «5 ошибок при выборе…» Это может быть заголовок «На что обращать внимание при выборе чего-то». Пост «Кейсы, которые показывают ваш профессионализм». Это описание случаев, которые показывают ваш профессионализм. Здесь ни в коем случае нельзя ничего брать из Интернета. Только из своей практики.
Если нет своих кейсов, то можно взять кейсы ваших преподавателей, которые работают в другом месте или делали ранее. Например: «Как мы поставили звуки за 2 занятия ребенку, от которого отказались все логопеды»; «Как мы смогли доставить щенка в Антарктиду, и он даже не чихнул»; «Как ребенок начал играть в теннис уже на первом занятии»; «Как мы делали удобные шкафы в крохотной квартире, и она стала казаться еще просторнее».
Пост «Примеры использования продукта» Например: «3 вида использования этой маски. Эту маску можно использовать перед пилингом, после биоревитализации или дать клиентке на дом в качестве бонуса после сложной процедуры»; «5 способов поиграть с этой развивающей игрушкой. С ней можно учить счёту, различать цвета, играть в теремок и т.д.»
«33 варианта использования нашей корпусной мебели…». «У нас есть мастер-класс по рисованию на воде. На наш мастер-класс можно отправить ребенка с папой, а самой пойти в спортзал, или с подружкой, или на фотосессию. Его можно подарить двоюродной сестренка на день рождения и так далее».
Здесь вы перечисляете все возможные варианты использования вашего продукта/услуги. В том числе это могут быть шуточными или полушуточные варианты использования.
Есть вещи, которые всегда повышают отклик аудитории на посты. К их числу относится юмор. Некоторые блогеры призывают других блогеров писать больше юмора в каждый пост. Но это должно быть органично. Если у вас нет желания шутить на эту тему, то не надо делать это вымученно. Подписчики сразу увидят это. Лучше, когда текст отражают вашу личность.
Пост «Истории». История – это такая вещь, которая выручает всегда, которая улучшает всё. Они вытягивают любой аккаунт. Если вы не знаете, как интересно начать, расскажите любую историю, даже самую простую.
Если вы хотите показать преимущества своего продукта перед другими конкурентами – рассказывайте истории ваших клиентах. Например, то, как к вам пришли, что было до и что было после. Это будет лучшим доказательством ваших конкурентных преимуществ. Если вам кажется, что тексты, которые вы пишите получаются слишком казенные и бюрократические, вставляете в них истории. Сразу появится разговорный живой язык, непринужденная интонация. Истории хороши и для холодной аудитории. Чем больше историй вы можете рассказать, тем лучше.
Это не должны быть истории с завязкой и развязкой, это просто какое-то действие, картинка, детали. Например, «Я проснулся с утра с плохим настроением и решил заскочить за кофе в киоск, в котором всегда беру кофе по пути на работу. В дороге я вспомнил о том, как люблю свое дело и мое настроение улучшилось…»
Примеры: «Петя. 12 лет. Пришел заниматься гольфом, когда ему было 10 лет», и далее вы пишите то, чему он научился за это время; «Щенок Мафин живет во Франции. Отправился к своим хозяевам из Москвы в 2015 году. Жив, здоров».
Пост «Закулисья создания продукта». Это могут быть собрания, посещение мероприятий, прохождение обучений и т.д. Например: «Составляем учебную программу на следующий год»; «Посещаем отраслевую выставку, чтобы выбрать для вас лучшую косметику»; «Я прохожу обучение. Освоила новую технику маникюра, модную сейчас у звезд шоу-бизнеса. Могу сделать вам»; «Там сотрудничаем другими питомниками».
Жанр хорош тем, что можно делать серию коротких постов. Вы можете сделать серию про ваш рабочий день, рабочий день вашей компании. Это могут быть буквально 2-3 предложения за 10 минут до открытия.
Посты «Мастер-классы по использованию продукта». Это могут быть видео-инструкции, галереи фотоиллюстраций. Например: «Как выкопать ямку для растения и поставить саженец»; «Как правильно наложить маску»; «Как правильно сделать укладку вашим прибором»; «Как установить столешницу».
Это или подробная видео-инструкция, или серия иллюстраций с пошаговыми фотографиями.
Пост «Тест-драйв». Суть в том, что вы даете пользоваться вашим продуктом бесплатно, взамен на отзыв в соцсетях. Это способ продвижения и способ разнообразить свой контент. Подходит не для всех ниш. Вы можете предоставлять игрушки, учебные пособия какому-то лагерю бесплатно, испечь торт, дать бесплатно серию саженцев.
Можно пригласить на бесплатный мастер-класс маму, которая ведет свой блог. С самого начала договоритесь, что вы это делаете за отзыв. Причем отзыв может быть как положительным, так и отрицательным. Имеет смысл договориться о том, что будет честный и главное подробный отзыв. Так же попросите сделать репост.
Если клиент воспользовался вашей продукцией, и хочет написать отзыв о нем у себя в соцсети, то попросите его отметить ваш аккаунт на этом посте, а взамен вы сделаете репост у себя в аккаунте. Таким образом вы демонстрируете, что ваши клиенты вас любят.
Пост «Важные факты о вас или о компании». Это бесконечное поле для постов, где вы можете описать все ваши: сертификаты; лицензии; образование; сотрудники; оборудование; методика; помещение.
Вы можете только догадываться о том, что важно клиентам. И если вы закроете все возражения такими постами, то облегчите себе работу в будущем. Выписывайте абсолютно все преимущества, как большие, так и маленькие. Кому- то будет важно, что вы раздельно выкидываете мусор, а кому-то, что у вас большие и светлые помещения.
Это могут быть эмоциональные и рациональные преимущества. Посвящайте пост какому-то преимуществу и объясняйте, что оно означает для клиентов.
Пост «Экспертные статьи». Эта тема, которая демонстрирует вас, как эксперта в вашей отрасли. Они показывают ваше знание вопроса. Например, «Как развивать речь ребенка в домашних условиях»; «Какие ингредиенты в профессиональной косметики неприемлемы и почему»; «Какие компоненты в тортах могут вызвать аллергию и почему»; «Какие сорта растения подходят для нашего климата и почему».
Очень важно не копировать статьи из Интернета. Это не должны быть статьи из энциклопедии. Пересказывайте их своими словами. Представьте, что рассказываете информацию своим друзьям, которые не являются экспертами в вашей области, но хотят узнать что-то подробнее.
Пост «Обзоры новых продуктов». Примеры: «Новая игрушка/учебное пособие в интернет магазине»; «Новый курс»; «Новая линия косметики»; «Новый материал для мебели»; «Новая книга/программа».
Пост «Обработка возражений». Вы уже примерно представляете, какие возражения и сомнения бывают у ваших клиентов, прежде чем они делают покупку. Это могут быть ответы на вопросы: дорого; долго; не удобно; далеко; ненадежно; не понравится; не поможет; нет парковки; нет гарантий.
Возьмите каждое из этих возражений и посвящайте ему пост. Частая ошибка – это желание людей не показывать эти объективно слабые моменты. Но это работает не так, что клиенты не заметят, а наоборот. То, что вы умалчиваете, люди могут не спросить и просто уйти к конкурентам.
Не бойтесь повторять ваши посты, потому что не 100% аудитории увидят ваш пост с первого раза, не прочтут информацию или прочтут и забудут.
Пост «Автобиографические истории». Человеческое лицо в бизнесе очень важно. Лицо основателя и тех людей, с которыми будет работать человека делает текст гораздо сильнее. Например, в описании частного детского садика должны быть фотографии воспитательниц и их описание, в описании питомника для щенков должны быть фотографии людей, которые щенков выращивают и о них заботятся.
Ваши автобиографические история, ваш опыт и достижения, ваша история о том, как вы пришли в этот бизнес, почему вы этим занимаетесь, как строится сейчас ваш рабочий день – это все важно.
Делайте акцент на то, как это помогает клиенту. Например, если вы разводите животных на продажу, имеет смысл писать о том, что вы с детства любили кошек и собака и это стало делом вашей жизни. Разворачивайте все в пользу клиентов.
Пост «Разглядываем детали продукта». Возьмите какие-то отдельные мелкие детали и рассказывайте о преимуществах. Например: «Ручки/петли/крепления шкафов мы заказываем …»; «В нашем фитнес клубе есть такой тренажер, на котором очень удобно там качать …».
Вы можете взять маленькую деталь продукта или небольшой аспект занятия и рассказать его полезность в нескольких предложениях в одном посте. Из мелочей складывается качество.
Пост «Сотрудники». Например: «Это наш дизайнер, которая приедет к вам, чтобы подобрать цвет и фурнитуру для вашей мебели. Это наши грузчики, они приветливы, пунктуальны и от них хорошо пахнет»; «За нашими растениями ухаживает садовод, который работает у нас уже 7 лет»; «Ваши заказы на учебники принимает Валентина. Она …»
Пост «Инструкция по использованию/настройке/достижению конкретного результата». Это простые серии постов, например: «Как поливать и подкармливать конкретный сорт растений, чтобы он давал хороший урожай»; «Как обучаться методике, чтобы у вас была наиболее эффективная работа»; «Как распределить зоны внутри шкафа, чтобы оптимально использовать пространство»; «Как составить расписание ребенка, чтобы обучение было быстрым и приятным».
Пост «Отзывы». Отзывы, как и история, не будут лишними. Они могут рассказывать о страхах, которые были у клиента перед покупкой, о том, что именно тревожило, почему клиенты выбрали именно вас, как происходило сотрудничество и что именно понравилось.
Пост «Ответы на вопросы, которые часто возникают при покупке или заключении договора»: сроки; брак; не понравится; рассрочка; возможный возврат; гарантии.
Существует золотое правило, а именно, один вопрос – один пост. Не надо в один пост много всего пихать.
Пост «Рассказ об опыте решения какой-то проблемы». Это может быть ваш сложный случай, например, сложная конфигурация помещения, специфические требования заказчика. Рассказывайте, как вам было сложно, и при этом получился хороший результат.
Пост «Планы на следующий месяц» Примеры: «На весну у нас запланирована серия встреч для тех, кто работает по нашим учебно-методическим пособиям»; «В ближайшие несколько недель мы планируем заключить договор на поставку новых материалов и комплектующих». Рассказывайте, что вы не стоите на месте и развлекаетесь.
Пост «Забавные или необычные использования вашего продукта» Например: «Заказали корпусной шкаф для куклы/корпусную будку для собаки/корпусную дверь на замке на кухню, чтобы ночью нельзя было тайком пробраться к холодильнику»; «Нашу учебно-методическую литературу для школьников закупило местное отделение полиции. Они в перерывах пишут диктанты, чтобы грамотно заполнять протоколы»; «Одна родительницы из детского центра призналась, что использует 3- часовую субботнюю программу для … романтического времяпрепровождения с мужем, потому что других возможностей у этой многодетной пары нет».
Пост «Печальная история из прошлого». Эта тема наполнена эмоциями и показывает ваш профессиональный рост. Это могут быть истории из прошлого, когда вы не смогли помочь клиенту, потому что у вас было мало опыта. Но сейчас у вас есть решение.
Пост «Ньюсжекинг». Ньюсджекинг – это, когда вы берете какую-то тему, которая у всех на устах и ее переделываете по себя. «У Ким Кардашьян на лице нашли прыщи. Наш косметолог считает, что это …»
«Многие считают, что Меган Маркл только изображает беременность. Но мы смотрим на ее счастливые фотографии и не верим в это. Наверняка она готовит приданное ребенку и подбирает ему мебель. Кстати, для новорожденных очень нужен такой тип шкафов, который мы можем сделать».
Пост «5 отличий от конкурентов». Это очень сильный тип поста. Вам для него нужна подготовка. Расспрашивайте клиентов: бывают ли они, обращаются к конкурентам. Если общаются с конкурентами, то почему они всё же выбрали вас. Эти преимущества выписывайте и сравнивайте в ваших постах.
Пост «Тест, подходит ли вам наш продукт». Тут уже конкретно не про тип продукта, а про ваш продукт. Пусть клиент сам решит, подходит ли именно ваш, например, детский центр или он тратит время. Вопросы могут быть типа: Вы тратите на дорогу в наш центр меньше 20 минут? Ваш ребенок уже знает буквы? У вас свободны среда и пятница? С ребенком есть кому заниматься дома 3 раза в неделю по 10 минут?
И пишите, если у клиента, например, 5 ответов ДА или больше, то ваш центр ему подходит.
Пост «Опрос». Вы можете просто спросить подписчиков, что их интересует, чем им интересно заниматься, и дать свои варианты ответов. Если ни один из вариантов не подходит, то просите написать свой в комментариях. Так вы получаете обратную связь и понимаете, что людям реально интересно было бы узнать. Вы получаете большой отклик на публикацию. Так же, из-за большого количества комментариев под постом, он хорошо показывается другим подписчикам.
Пост «Кому не подходит продукт» Например: Вам не стоит приобретать наш продукт, если… Я не смогу вам помочь, если … Вам не подходят наши курсы, если …
Вы показываете, что не стремитесь продать любой ценой, являетесь экспертом, который знает много тонкостей и подводных камней, а также знаете себе цену и показываете свой статус. Так же вы реально относитесь к проблемам своих клиентов. Все это повышает ценность вашей услуги для тех, кому она подходит.
Пост «ТОП-3 лучших продуктов». Люди доверяют большинству. Если все остальные хорошо покупают, значит эта вещь хороша. Примеры: «ТОП-3 наших самых популярных саженцев/популярных книг/популярных курсов/расцветок фасадов/пород собак/моделей камеры для видеонаблюдения и т.д.»
Пост «Секреты и фишки». Идея в том, чтобы поделиться какими-то секретку или фишками, которые позволят получить еще больше пользы от вашего продукта. Например: «На антресолях наших шкафов есть специальные полки, в которых удобно хранить новогоднюю елку и игрушки»; «На 25 странице каждой нашей книги зашифрована загадка. Пришлите нам разгадку и получите приз»; «2 раза в год смазывайте петли наших шкафов специальным маслом, и они прослужат вам миллион лет».
Пост «Сравнение товаров». Всегда есть как минимум 2 типа покупателей – это большее количество клиентов, которым нужны определенные характеристики ваших товаров. Если вы знаете типы этой аудитории, то расскажите какой ваш продукт подойдет ей больше, сравните их. Например: «2 линии косметики», «2 курса детей до 4 лет» или «2 сорта клубники».
Пост «Статистика». Статистика рассказывает про цифры в вашем бизнесе. Есть такой эффект, что цифры в постах привлекают больше внимания, чем буквы. Можно собрать какую-то забавную статистику и встроить туда продающий момент. Например: «За 10 лет мы приклеили с нашими ребятишками 3684 кружочков» или «Скормили нашим малышам больше 15 000 сушек».
Пост «Юмор». Юмор увеличивает отклик. Но это не должен быть вымученный юмор. Больше лайков может собрать пост, в котором картинка является какой-то смешной, а под постом не имеющий отношения к картинке продающий текст.
Пост «Поздравления». Это могут быть поздравления с общим календарными праздниками и профессиональными праздниками, дни рождения сотрудников с предложением присоединиться к поздравлениям, дни рождения постоянных клиентов, события у сотрудников, например, получение нового диплома и сертификации.
Пост «Вдохновляющие цитаты». Они должны быть позитивные, и к ним внизу должна быть приписка, которая показывает, что вы остаетесь внутри своей темы. Например, вы фитнес-клуб и решили для вдохновения поставить такую цитату, чтоб тренировка сегодня было эффективней.
Пост «Чем хорош ваш продукт для каждого сегмента целевой аудитории». Это небольшие посты, типа: «Преимущество корпусной мебели для маленькой квартиры/для многодетной семьи/для офиса/для спальни/для кабинета/для холостяка».
Пост «Ответы на вопросы». Ваши посты должны отвечать на вопросы: Как получить еще больше от вашего продукта? Почему вы лучше, чем ваши конкуренты? Как будет выглядеть результат? Если вы прямым текстом где-то не ответили на один из вопросов, можно сделать пост, где в заголовке будет вопрос и ниже ответ.
ПОСТЫ ДЛЯ ГОРЯЧИЙ АУДИТОРИИ
Для горячей аудитории посвящается около 20% постов. Это должны быть: сами продающие тексты; обработка последних возражений; кому не подходит продукт; гарантии.
Пост «Спецпредложения». Это и есть продающий текст и прямые продажи: открыт набор; продаем щенка; новая линия косметики; новый материал столешниц.
В таком тексте должны быть дата и какой-то акцент. Эти посты мотивируют купить что-то быстро. Потом такие тексты лучше удалять, потому что новые подписчики будут расстраиваться, что месяц назад было выгодное предложение, на которое они опоздали, или появляются идеи подождать скидку, что откладывает продажу.
Пост «Обработка последних возражений». Это те вопросы, которые возникают у клиентов на этапе покупки.
Пост «Отзывы». Это могут быть скриншоты экрана с сообщением, фото + текст, репост чьих- то других постов, видеоотзывы.
Пост «Гарантии». Такой пост подходит не для всех видов продуктов, но для многих. Например: «Если вам не подошел наш курс, то мы вернем оплат за весь первый месяц обучения, не зависимо от того, сколько вы занимались». Когда вы даете гарантию, люди доверяют вам больше. Есть опасность и тех, кто злоупотребит гарантией, но таких людей единицы, а пользы от этого гораздо больше, потому что повышается количество покупок.
Посты для постоянных клиентов; поздравления с днем рождения; упоминание по именам; их фотографии, описание забавных случаев, репортажи, фотографии встреч; описания успехов.
Следите, чтобы кто-то из ваших постоянных клиентов не остался забытым, чтобы у него не было обиды. Забота о постоянных клиентах – очень помогает продажам. Вы поддерживаете лояльность, и подогреваете их на будущие покупки.
ИДЕИ КОРОТКИХ ПОСТОВ
Отзывы – как можно чаще просите у ваших клиентов отзывы. Это может быть скриншот экрана, комментарии «Спасибо».
Моменты рабочего дня, когда вы непосредственно работаете с клиентами – начинаем рабочий день/проводим рабочее совещание/готовимся ко дню открытых дверей/едем на учебу или семинар и т.д.
Юмор и цитаты; поздравления с днем рождения; загадки; лайфстайл публикации; лафстайл фотографии набирают большее количество лайков и комментариев; иллюстрации, увеличивающие количество лайков; фото – крупный план; красивый букет цветов; дети, котики, собачки; торты; шары; ваши личные фото; фото красивых женщин в купальниках.
РУБРИКАТОР
Вы для себя делаете какой-то план на неделю. А лучше контент-план как минимум на месяц вперед. Вы заранее продумываете и распределяете ваши усилия. Весь контент делите на рубрики, например: Понедельник – публикация про закулисья, ваш рабочий день и т.д.; Вторник – хороший содержательный пост; Среда – эмоции, настроение, детали продуктов, обработка возражений, факт о компании; Четверг – отзыв, поздравление, опрос; Пятница – юмор, цитаты.
Эмоциональные сложнее нащупать. Считается, что все решения принимаются на эмоциональном уровне, а потом уже подкрепляются фактами. Поэтому, для того чтобы ваши посты были эффективными, нужно работать из зоны эмоций. Есть такой прием: выписать 6 пунктов своего идеального клиента. Например: человек, который покупает саженцы – это женщина, 40 лет, заядлый садовод, обожает дачу. Что ее радует, вызывает позитивные чувства, о чем мечтает? Что вызывает негативные эмоции? Что не любит этот идеальный клиент, вызывает раздражение? Кого клиент любит? Кому симпатизирует? Кого не любит? Кто его раздражает?
Ваш продукт. Дальше вы начинаете с этими пунктами соединять между собой в разных комбинациях и создавать продающий пост. Должна получиться картинка, которая 100% задевает эмоции вашего клиента.
Разные каналы восприятия. Есть различные каналы восприятия вашего клиента: визуальный; аудиальный; кинетический (осязание).
На разных людей действую по-разному сформулированные слова и предложения. На визуалов подействует такое предложение: «Вы готовы выкладывать в соцсети ваши фотографии полных мисок малины/батареи банок с вареньем/великолепный ягодный пирог?».
Аудиалам подойдет предложение типа: «Как приятно ощущать на своей шее детские ручки, испачканные в ягодах и слышать «Хочу еще малины».
Кинестетикам – «Сейчас февраль, но как приятно сесть в мягкое кресло, закрыть глаза и представить июльский вечер на даче и запах великолепного свежесваренного малинового варенья».
