Продажа

онлайн

курсов

snitko.pro
Продажа онлайн-курсов

Продажа онлайн-курсов


  • Михаил Снитко
  • 21 Августа 2020

Какие встречаются затыки в голове? Сначала запишу весь курс; сначала сделаю большой курс, у меня миллион идей; а вдруг курс не понравится, не даст результат; у меня нет денег на платформы, рассылки сложно; надо обязательно сразу настроить хитрую воронку и чат-бота, иначе результата не будет. Это все не важно.

То, что вы думаете, что ваш курс не удастся – это вопрос проработки собственной ценности. Если у вас сразу не покупают, то это вопрос не к вам, а к той работе, которую вы провели. Это просто значит, что вы где-то недоработали, недопродали и т.д.

Если у вас есть достаточная экспертность и есть собственные результаты, то вы имеете право этим заниматься. Ваша задача – составить максимум материала и довести людей до конца. То, что люди не получат результат – не на 100% зависит от вас. Всегда найдутся люди, которые не делают то, что вы даете.

Люди не запоминают программу, люди отмечают для себя важные темы. Вы всегда можете дописать курс, поменять местами уроки, переписать и т.д.

Не записывайте курс, пока его не продадите. Все это можно сделать позже, во время продаж у вас будет время сделать презентацию. Не пытайтесь все засунуть в один курс, потому что «все-все» очень сильно перегружает информацией, как и недостаток. Нужна золотая середина.

Можно стартануть и с минимальным бюджетом. Об этом будет позже. Используйте максимально простые стратегии, но делать это качественно, потому что это проще, быстрее и предсказуемо.

ПРОРАБОТКА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Что важно понимать о своей ЦА? В каких ситуациях оказываются; какие конкретные ситуации хотят разрешить; с какими ситуациями вы хотите им помогать; что они чувствуют в этих ситуациях; чего они хотят в идеале; за что они готовы платить.

В сфере онлайн-образования выделяют 3 основных группы: монстры онлайн-образования (SkillBox, Нетология, mail.ru и т.д.); инфобизнес; инстаграмеры (продающие через инстаграм теплой аудитории).

Инстаграмеры обычно запускают 1-2 продукта с очень большой ценой. Инфобизнесмены делают новые продукты (как на фабрике) с качеством ниже среднего. Но во всем нужна золотая середина. Для этого необходимо разрабатывать обучение с небольшой стоимостью под них. Тем более подход из ситуаций позволяет в дальнейшем проще продавать.

Если вы устали записывать новые курсы, вам сложно, то разбирайте точечные проблемы клиентов. Продавайте недорогие семинары, делайте недорогие продукты на точечные проблемы. Вам проще будет дать хороший продукт, который больше будет продаваться. Люди будут понимать, за что они заплатили.

СОСТАВЛЕНИЕ ЛИНЕЙКИ

Линейка продуктов всегда составляется с конца хвоста. Типы продуктов: лидмагнит; трипеаер; основной продукт; максимизатор прибыли; фронтенд; Upsell; Downsell; ОТО; продукт по подписке.

Трипваер – не основной недорогой продукт, то, что мы продаем, чтобы переводить людей в разряд клиентов, он очень короткий.

Лидмагнит – бесплатный привлекающий продукт, это может быть даже пост в социальных сетях, но лучше вывести его в e-mail.

Максимизатор прибыли – что-то более дорогое, но продается единицам и с этого вы повышаете доход.

Фронтед – недорогой продукт, после которого не будет основного продукта, в формате короткого интенсива или серии интенсивов. Это один большой блок, раскрывающий тему.

Upsell и downsell – недорогие семинары, тренинги и видеокурсы, по дополнительным темам.

ОТО – предложение на один раз, типа, в течение 20 минут возможно купить семинар. Помогает выйти в плюс даже с холодной аудиторией.

Продукт по подписке – клубная система, но в России его легче продавать после курса, а не до.

Виды продуктов: онлайн-семинар; видео в записи; коуч-группа; экспресс-тренинг; полноценный тренинг; марафон; игра на вылет; длительная программа поддержки; интенсив/практикум; индивидуальная работа; клуб по подписке.

В плане марафона в инстаграме это слово очень заезжено и проводится очень много бесплатных, лучше смените название на курс или программу и т.д.

Игра на вылет – это задания на какое-то количество дней, где человек не попадает в следующий этап, если не выполнит задание, без возврата денег. Это может быть даже игровой продукт перед основным курсом, позволяющий очень хорошо замотивировать.

Линейки продуктов составляются с конца к началу. Начинаем с основного продукта. От него может быть несколько трипвайеров, лидмагнитов, Upsell и т.д. То есть несколько входов в воронку, столько, сколько вам хочется. Это делается для того, чтобы ваша аудитория не выгорала от одной и той же рекламы. Но это не обязательно, особенно в начале вашего курса.

Далее рассматриваете недорогой продукт, который дает быстрый результат, объясняет, как поможет основной курс и привлекает больше всего. Основная задача трипвайера – это завлечь на основной продукт, цепляющим названием, быстрым результатом и т.д. Он не может быть длинным, нужно чтобы человек посмотрел и восхитился.

Вы можете провести его как семинар и после порезать его на 15-20 минутные видео, без вопрос-ответов и т.д. и выдавать его человеку. Здесь вы предлагаете знания, которые знакомят человека с вами, и он переходит на ваш основной курс.

Трипвайер не рекламируется, рекламируется лидмагнит. Лидмагнит – бесплатный продукт за подписку (это обязательно). Лидмагнит может быть разный, PDF-файл, пост в соц.сетях, истории из жизни или что-то другое, и его может даваться по ситуации. После лидмагнита нужно предложить трипвайер.

Обязательно сделайте ОТО – спецпредложение, которое может очень хорошо окупать ваш трафик. Это спецпредложение, которое предлагается человеку в виде благодарности. Но это не просто благодарность, а некая очень хорошая выгода. То, что нигде и никогда нельзя купить, кроме той страницы на которую человека перекинет после регистрации.

Ключевые моменты здесь это заголовок и название. ОТО стоит примерно, как трипвайер 200-1000 рублей, то есть то, что можно купить здесь и сейчас. Только не надо предлагать трипвайер в ОТО. Предлагайте что-то связанное с секретами, на любопытство. Вам важно сюда включить результаты ваших учеников, потому что они продают ваш основной продукт.

Upsell – в этом продукте вы предлагаете углубленные знания, с чуть более высокой ценой чем у трипвайера. Это более точечный продукт.

Есть подход на разные типы клиентов: для моментального результата и для долгого (2-3 месяца) результата с домашним заданием и т.д. Вы можете делаете один и тот же продукт для разных типов. И быстрый курс, где выкладываете всю информацию за 4-5 часов и поэтапный размеренный курс. На каждый из видов найдется свой покупатель. За счет формата вы подаете разную динамику. Каждый ваш продукт должен продавать следующий. В рамках темы вы упоминаете ваш основной продукт. 2-3 раза этого достаточно.

ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Геткурс (https://getcourse.ru); Джастклик (https://justclick.ru); Яндекс диск + Тильда (https://tilda.cc/ru); Чат (вотсап, телеграм); Закрытый инстаграм профиль; Sproutvideo.com (https://sproutvideo.com) – с него нельзя скачать, если только записать видео с экрана; Email-рассылка (Mailchimp, Getresponse, Sendpulse); Обязательно прописать: DKIM. SPF, DMARK BK; Автоворонки (https://carrotquest.io); Чатботы (https://salebot.pro) – вотсап, вк. фб, вайбер, телеграм; Инстаграм (https://i2crm.ru); DKIM, SPF, DMARK (можно попросить настройщика) – это ваша электронная подпись, которая позволяет понять E-mail под вашим именем. При настройке меньше вероятность попасть в спам.

ТЕСТИРОВАНИЕ НИШИ

Не ориентируйтесь на опросы и голосования. Люди голосуют рублем. Именно это и нужно выяснить. Продукт создается всегда ПОСЛЕ. Опрос нужны только для прогрева аудитории. Ваши представления от того, что человеку нужно и от того, что человек ожидает от вашего продукта, сильно отличаются. Семинар должен быть платным.

ПРОРАБОТКА ФЛАГМАНА

Почему ваш продукт необходим клиенту? Почему клиент может отказаться от покупки? какие результаты обещает продукт? как проблемы решает продукт? Какая из тих проблем самая глобальная для клиента? Какие симптомы у этих проблем? Каким должен быть продукт в идеальном мире, чтобы клиент купил без раздумий? Ответы на эти поросы помогут в проработке контента, вы сможете продавать не продавая. Ответы отражаются в продающих текстах и отрабатывают возражения.

ПРОРАБОТКА ЛИДМАГНИТА

Лидмагнит создается по самой главной проблеме или ее части. Максимально интригующим, бьющие точно в боль. Решающий одну мини-проблему. Потребляется клиентом за 5 минут. Никаких книг, 100 шагов к. План создания чего-то, тоже так себе вариант. Тестирование лидмагнита происходит также ДО его создания. Самое важное – название лидмагнита. Если название не правильное, то это либо не работает, либо работает не так, как вам нужно. Запись вебинара – это уже не лидмагнит.

Бесплатный вебинар – тоже может быть лидмагнитом. Название должно попадать в самое большое желание клиента. Образное и общее не подходит к названию. Лидмагнит – это рекламный пост или пост в социальных сетях, который предлагает интересный материал, который можно скачать, оставив E-mail или другие контактные данные.

Тестирование – таргетированная реклама на разные лидмагниты и одну и туже аудиторию, которым вы только дали название, с бюджетов в 1000 рублей. Регистраций будет немного, но вы увидите количество регистраций и стоимость подписчика. Всегда можно отправить сообщение: «Техническая накладка». Таким же образом можно тестировать страницы лидмагнитов.

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ

Холодная аудитория загоняется в воронку (серия писем, чат-бот, автовебинар); аудиторию прогреваем; продаем; после воронки с аудиторией почти не коммуницируют. если запороть запуск - продаж не будет.

ОСОБЕННОСТИ

Слишком большая затратная часть; часто слишком агрессивно ресурсы не используются на максимум; постоянная погоня за трафиком работа с теплой аудиторией; аудитория прогревается в соцсетях. в таком случае продать им можно с минимальными усилиями и сделав кучу ошибок; если запороть запуск - все равно кто-то что-то купит.

Очень сложно работать только с холодной аудиторией, так как запуск должен быть идеальным, лучше делать это в миксе с теплой. У вас есть профиль в соц. сетях, своя аудитория и при этом привлекаете холодную, но не продаете им сразу в лоб, а первичная задача заключается в том, чтобы сначала окупился трафик.

СЦЕНАРИИ ВОРОНОК

Определитесь о какой пользе вы говорите и везде в них продаете трипвайер. Выгода – семинар по спец. цене; через сутки 3 письмо; логика – логично взять курс; через сутки 4 письмо; страх – спецпредложение заканчивается.

Во всех письмах вы, конечно, прописываете полезную информацию, где обозначаете причины, почему вам можно доверять, то есть то, что вы использовали или ваши клиент. Во 2, 3 письме продается трипвайер. В 4 письме вы обозначаете, что скоро заканчивается выгодное предложение и нужно скорее его купить, в 5 письме вы напрямую его продаете. Но самое важное – это наполнение. ОТО здесь не продается, только трипвайер. Platformalp.ru – отличная платформа для продаж ОТО с таймингом. Обязательно используйте 5 письмо с прямыми продажами, так как они приносят до 50% продаж.

Продажа основного курса – несколько писем, продажа трипвайера – одно письмо.

После продажи отправляйте людей в общую рассылку, куда вы раз в неделю отправляете полезные посты, например, самый полезный курс в инстаграм. Там же вы делаете продажу флагмана ближе к запуску основного курса.

ТЕМЫ ПРОДАЮЩИХ ПИСЕМ

5 причин участвовать; результаты и отзывы; как получить (идеальный результат); почему вы все еще... (негативный сценарии); почему другие участвуют; почему результат неизбежен; лучшие результаты (цифры в заголовок); закрытие набора.

Сервисы автовебинаров: (https://bizon365.ru). После вебинара дожимайте клиентов. 3 письма нужно отправить. Автовебинар – это запись.

Продавайте любой продукт: трипвайел, флагман и т.д. Чем дешевле продукт, тем легче его купить. Можно совместить обе воронки. Добавить второй сценарий воронок после писем Страх и потом делать прямую продажу.

Продажи вебинара на теплую аудиторию принесет больше денег, но постоянно делать это невозможно, потому что аудитория имеет размер. Холодная аудитория, конечно, дает меньшую конверсию, но она есть. Вебинар должен быть бесплатным.

Расскажите, какие у вас СЛОЖНОСТИ, а я пришлю материалы в помощь. Максимально переводите людей в личное общение (персональная консультация) – самый быстрый шаг для поднятия продаж.

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ

Сначала проведите недорогой семинар = получаете клиентов. обратную связь, вопросы, доработки по теме; потом соберите автоворонку по схеме 1 = получаете клиентов на автомате, в идеале в «о» + рычаг роста; потом проводите запуск флагмана на всю базу + рассылка приглашении в личные сообщения. Собирайте людей в любой соцсети по схеме тестирования ниши. Пока у вас 500 людей – постарайтесь написать каждому.

СХЕМА ЗАПУСКОВ

Указаны даты продаж, а не запуска. Флагман продается минимум 3 недели. В пустые месяце проводите дополнительные продукты: Upsell, ОТО и т.д.; Upsell и т.д. вы продаете в основном продукте.

Как только вы переводите в статус клиента, отправляете ему через какое-то время воронку писем с Upsell. Если купил курс, то продаете после курса, а не во время самого. Для этого хорошо использовать программы Геткурс, Джастклик или вручную.

Как сделать так, чтобы курс доходили до конца? Дело не в наполнении курса. Дело в динамике: общение в чате; парные задания; вебинары с вашим участием хотя бы раз в 2 недели; куратор-мотиватор; высокая интенсивность заданий на короткой дистанции (1-2 месяца); бонусная мотивация (доп. материалы за выполнение заданий и/или отчетов).

Если брать чат, то половина уходит. Куратор-мотиватор – люди, которые уже прошли курс и просто спрашивают, как дела и поддерживают в течение курса. Могут быть и стоп уроки – если человек не сделал задания, то ему не открываются курсы.

СХЕМА ВЕБИНАРА

Спросите у людей: «Есть те, кто меня не знает?» Обязательно найдутся такие люди, и вы сможете спокойно рассказать о себе. Спрашивайте: «Нужна теория или примеры из практики» и обычно все выбирают примеры, и вы сможете рассказать отзывы. Говорите, что главная задача – оставить заявку, не обязательно все сразу оплачивать.

ЧАТ БОТЫ/МЕССЕНДЖЕРЫ

Много хайпа, а по сути – это те же самые воронки. Вопрос не в форме - а в содержании. Спрашивайте кейсы. Узнавайте, на какую аудиторию запускали (холодная или теплая). Если сможете сделать email-воронку, сможете и чат-бота. И наоборот. Если человек открыл E-mail, то скорее всего он его прочитает.

В чат-ботах сообщения открываются, но не читаются. Поэтому супер-результатов не будет.

Задайте вопрос


Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных