Есть 10 сфер жизни: интеллектуальная сфера; карьера и самореализация; финансы и благосостояние; духовность; семья; здоровье и тело; отношения и любовь; характер; социальные связи, дружба; эмоции. Страх продажи своих услуг изначально наиболее распространен в интеллектуальной сфере. Потому что вы должны понять эту схему продаж, идею и потом ее прожить. Это и есть ментальное усилие.
Страх также очень сильно влияет на карьеру и самореализацию. Потому что продаж не существует, если вы не занимаетесь какой-то профессией, не приносите другим людям ценности. Сфера финансов и благосостояния тоже подвержена влиянию вашего страха продаж личных услуг. Духовная сфера также подвержена влиянию продаж. Потому что продажи – это всегда про ценность, то, чем вы цены другим людям.
Когда вы этим делитесь, тогда вы и сами становитесь внутренне более богатым человеком.
Какие стереотипы у вас сейчас звучат в основе страха? Страх или эмоции – это всегда следствие каких-то мыслей. Хотя они тоже не являются первопричиной, мысль – это просто некое суждение, которое основывается чем-то. Как правило в основе лежит какая-то мировоззренческая установка или набор убеждений, долг или стереотип.
Как обычно звучат такие стереотипы: «У меня слишком мало опыта/ денег/ образования, чтобы начать»; «Неудобно перед людьми, подумают, что хочу нажиться.»; «Мне ещё нужно поработать (лет 5), чтобы претендовать на желаемое место»; «Как-то неловко - пожалуй, не буду называть пока цену».
Эти укоренившиеся стереотипы определяют то, как вы оцениваете вещи и воспринимаете происходящее. Эту цепочку очень важно понимать. Всегда есть глубинные убеждения, которые порождает массу мыслей. Мысль – это внутренний диалог, который вам все время комментирует. Отсюда возникают эмоции.
Выделите ваши стереотипы и напишите их, для последующей проработки. Подумайте о том, какое более глубинное мировоззренческое убеждение лежит в основе этого стереотипа.
Например, глубинной мыслью может быть такая: «количество ресурсов в мире ограничено, и, если я взял больше, значит у кого-то что-то отобрал». Это вызывает эмоцию того, что вы становитесь злодеем. Обычно это сидит внутри и даже не осознается. Если вам неловко назвать цену, здесь стереотип может исходить от «синдрома самозванца».
Синдром самозванца (англ. Impostor (imposter) syndrome) — психологическое явление, при котором человек не способен приписать свои достижения собственным качествам, способностям и усилиям. Несмотря на внешние доказательства их состоятельности, люди, подверженные синдрому, продолжают быть уверенными в том, что они — обманщики и не заслуживают успеха, которого достигли. Успехи они, как правило, объясняют удачей, попаданием в нужное место и время или введением других в заблуждение, что они более умны и компетентны, чем есть на самом деле.
Исследования говорят, что синдрому самозванца подвержены люди, которые объективно находятся там, где они должны быть. При этом через ощущение эффекта самозванца, люди воспринимают себя хуже и уменьшают свои способности, тем самым отрезая себе путь к успеху.
Есть несколько психологических приемов, как себе помочь от этого эффекта избавиться.
Первый — это поиск своей точки отсчета. Точка отчета – это, когда вы находитесь, например, первый день на новой работе. Если вы будете говорить себе, что чувствуете себя не уверено первый, что вы еще только учитесь, разбираюсь во всем, то и почувствуете, что люди лояльны к вам.
Вы просто переводите свое внимание на конкретные навыки, которые вы можете улучшать в текущем моменте. Это про присутствие здесь и сейчас, про то, что вы делаете какую-то задачу и осознаете на каком уровне вы находитесь, как разбираетесь, что умеете или не умеете объективно. В этом вам только помогут практики по составлению плана личностного развития.
Второе — записать результат, который будет достаточно хорошим, но не идеальным. Такой результат достаточно хороший, потому что его, как правило, более чем достаточно. Больше – не нужно. Так вы уберете фокус с идеального и разрешите себе ошибаться. В 20% случаев ошибаться – это вполне нормально.
Третье — наличие ментора. Это тот человек, к кому вы можете прийти, с кем осознавать свой опыт, задавать вопросы, узнать, как этот человек поступал в разных ситуациях. Эффект самозванца приводит к тому, что человек с себя снимает ответственность за свои действия.
Он ударяется в эмоции на тему «недостойности», что очень близко к гордыне. Здесь человек движет только своим его.
Если это преодолеть и осознать, что эффект самозванца только тешит эго, то вы поймете что совсем не сфокусированы на своих целях, не способны развиваться, давать какую-то ценность. Необходимо этот фокус как можно скорее менять.
Четвертое — фиксация любых, даже самых маленьких, побед. Фиксацию необходимо производить в рамках точки отсчета. Вы не просто фиксируете победы, а даже если речь про какое-то новое профессиональное поле, новую для вас роль. Фиксируйте то, как вы продвигаетесь, с какой точки и куда идете. Вам не обязательно вести дневник постоянно.
Просто настройте свое мышление и тогда вы не будете долго зависать от эффекта самозванца.
Чтобы перестать бояться продавать посмотрите на состав слова «про-давать». Читайте это слово так «про то, чтобы давать». Это момент про то, что вы всегда даете какую-то ценность и взамен вы что-то получаете. Вспомните запишите последние разы, когда вы были рады и довольны тому, вы заплатили деньги и вы что-то получили взамен, то есть это было для вас ценно.
Ценность для вас гораздо выше, если вы платите деньги. Поэтому у вас нет ощущения потери денег. Также напишите второй список, когда у вас были явно неудачные покупки и запишите ваши ощущения на эту тему, когда случился разрыв ценности. Проанализируйте все, что вы написали: почему так получилось. Отследить, как эта цепочка ценности работает у вас. Если она работает у вас, значит у всех окружающих людей она тоже будет работать. Так вы сможете найти ответ на вопрос, какую ценность дает ваша услуга.
Если вам что-то кажется важным и значимым, решает вашу персональную проблему, вы будете готовы оплачивать это.
Ограничивающие убеждения и денежное мышление: деньги в современном мире, как счет игрока; можно использовать этичные и неэтичные методы; почти у всех есть проблемы с денежным мышлением, например, смешение личного и рабочего. Давать = испытывать благодарность.
Страх продажи возникает, когда вы боитесь быть недостаточно полезными, испытываете какой-то стыд, может появляться чувство вины. Это происходит потому что дело мешается с личным, с эмоциями. Чтобы это разделить, важно понять, что деньги не несут ценности сами по себе.
Задайте себе вопрос: «Что ожидает мой клиент/работодатель? За какую услугу он платит?» Попробуйте сформулировать ответ сами или в разговоре с клиентом/работодателем понять, что конкретно он ожидает. Вы можете прямо задать этот вопрос или завуалировать его. Когда вы договоритесь о приоритетах, то спокойно можете составить договор (даже на словах) и у вас не будет чувства вины или стыда, потому что вы даете ценность.
СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Сформулируйте и напишите, зачем вам рост денежного потока и продажи вообще. Азарт будет возникать только, когда вы ясно поймете на что вы потратите, какой будет ваш уровень. Только тогда у вас будет желание двигаться. Например, почувствовать востребованность в новой сфере или вырасти в среднем по рынку. Запишите 3-5 разных способов заработать деньги.
Например, clean-мастер может пойти работать в сервис, который сам распределяет заказы и ему не надо искать клиентов и есть возможность регулировать поток клиентов. Также можно предлагать дополнительные услуги, изучив дополнительно систему уборки по методу Мари Кондо. Таксист может увеличивать денежный поток может стать более клиентоориентированным, заниматься премиум сервисом и делать дорогой сервис. Обмен времени на деньги всегда происходит в сторону удорожания стоимости часа. Также таксист может стать личным водителем с его лучшими постоянными клиентами. Массажист может поднять свой уровень услуг с помощью дополнительного обучения, предполагать какие-то диагнозы, что дает дополнительную ценность клиенту. Фитнес-тренер так же должен слышать, что важно клиенту, а не пытаться тренировать, как физрук. Всегда есть те, кто хотят более индивидуального подхода.
Выполняйте данные упражнения всегда, когда идете что-то покупать.
Для себя мысленно или вслух проговорите, в чем была ценность, что вы получили, какой был обмен энергии. Так у вас цепочка станет естественной, вы сможете всегда видеть ценности. Все люди, с кем вы взаимодействуете в жизни, занимаются какой-то профессией. Как этого человека в перспективе вывести на новый этап, уровень. Что ему нужно сделать для получения большего денежного потока.
Напишите ценность, которую вы своими действиями сейчас даете другим людям, в чем она заключается.
Это нужно для выполнения задания. Составьте для себя на листе А4 таблицу: интерес; перспектива; денежный поток. В первом столбце пишите то, что вам интересно. Если это про профессиональное, значит это то, что вы умеете, что вам интересно и чем вы готовы заниматься. Это должно быть что-то, что может оплачиваться. Достаточно написать 3-5 видов деятельности.
Если у вас включаются отговорки и вы начинаете думать, что это тяжело и сложно, постарайтесь включить своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам разобрать и сказать, что это всего лишь отговорка. Постарайтесь написать все в той работе, которой вы уже занимаетесь, что вы можете и хотите делать лучше.
В следующем столбце напишите, какая в этом перспектива. Это то, какие вероятные результаты могут быть. Посмотрите, что сделать с этим направлением дальше: тестировать, масштабировать и так далее. Чему нужно научиться, чтобы это воплотилось в жизнь. Посчитайте стоимость внедрения этого шага.
В следующий столбец запишите, какой потенциальный денежный поток вы можете получить, благодаря внедрению этого действия.
НАЙТИ ТОЧКУ ОПОРЫ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Есть три компонента продаж: наличие проблемы + вера в светлое будущее + понятное решение.
Стратегия переговоров: как клиент/работодатель осознает проблему? Есть ли у вас видение, что эта проблема решаема? Какие аргументы у вас есть? Какие шаги/ ресурсы вы можете предложить? На эту тему есть одна хорошая книга Гэвин Кеннеди: «Договориться можно обо всем». Это одна из самых лучших о переговорах. Она работает только с применением ее знаний на практике.
Важно развивать два навыка сразу. Выделяются: бизнес мышление – это, когда вы то, что предполагаете различные способы заработать, добавить ценность к вашему продукту/услугу, увеличить денежный поток; продуктовые мышление – это, когда вы понимаете какую ценность, несет ваш товар/услуга. Люди покупаются целый процесс, опыт и производитель, который понимает это, лучший среди конкурентов.
