Как

установить

контакт

в

переговорах

snitko.pro

Почему в переговорах устанавливать контакт так важно? Дело в том, что, если мы с человеком не законнектились, то дальше проводить переговоры бессмысленно. Как выглядит этап вхождения в контакт с точки зрения структуры переговоров? Первое – это начало встречи. Какова цель этого этапа? Позиционировать себя, как полезного партнера, который будет задавать вопросы, на которые стоит отвечать. Второе – это ориентация. В чем заключается цель ориентации? Задача понять потребности человека. Третье – это презентация. Задача показать, что продукт может разрешить проблему.

Дата загрузки:2019-11-21

Установление контакта Установление контакта

Подписывайтесь на канал — давайте дружить и развиваться вместе!






Установление контакта. Как установить контакт в переговорах?


  • Михаил Снитко
  • 21 Ноября 2019

Установление контакта Почему в переговорах устанавливать контакт так важно? Дело в том, что, если мы с человеком не законнектились, то дальше проводить переговоры бессмысленно. По сути, любую встречу можно разделить на конструктивную и ритуальную. Что представляет из себя конструктивный диалог? Он предполагает, что два человека не болтают, а договариваются, каждый видит в собеседнике личность, которая заслуживает внимания и уважения. Потому что, когда мы разговариваем с личностью, мы слушаем, что нам рассказывает личность; анализируем слова этой личности; обдумываем нормальные ответы.

С человеком, которого мы считаем интересным, мы ведем разговор конструктивный.

С теми же, кто не интересен, обычно люди ведут диалог ритуальный. Когда тот, кто вроде бы рассказывает что-то, не понимает интересов того, кому рассказывает, а тот, кто вроде бы слушает, не фиксирует то, что озвучивает ему говорящий.

После чего люди обмениваются ритуальными репликами, тот, кто слушал, говорит: «Мне необходимо подумать», а тот, кто говорил, произносит: «Когда я смогу о вашем решении узнать»? Тот, кто слушал, отвечает: «Я вам сам перезвоню». Потом они выражают надежду на взаимовыгодное сотрудничество, благодарят друг друга за уделенное время и прощаются.

Какое первое впечатление необходимо производить и как это делать правильно? Первичная задача – это определить, какие результаты мы намерены достичь. Существует народная поговорка, которая гласит «Встречают по одежке, провожают по уму». С одной стороны – эта поговорка, как бы предостерегает людей от того, чтобы они не судили поверхностно.

Но с другой стороны, в условиях, где существует быстрый темп и конкуренция, действует другое правило, а именно: «Как встретят, так и проводят».

Поэтому, если переговорщик намерен получить желаемый результат, ему принципиально важно позаботиться о том, чтобы его встретили хорошо. Также важно учитывать, что между естественным поведением и поведением профессиональным существует огромная разница. О чем идет речь? Часто бывает так, что человек слушает, но не слышит; смотрит, но не видит. Почему так происходит? Потому что на партнере нет фокуса внимания. Дело в том, что естественное состояние человека, заключается в том, чтобы быть сосредоточенным на себе любимом.

В чем заключается проблема? Дело в том, что самым важным человеком на этой планете всегда является для себя сам человек. Он сам для себя является центром мироздания, этот процесс естественный – это биология. Но профессиональный переговорщик умеет переключать свой фокус внимания на партнера, который становится самым важным человеком в мире.

Такое поведение не является естественным, но естественное поведение не всегда является правильным.

Что тут важно понимать? Когда человек ведет себя естественно, обычно он сосредоточен на себе любимом, когда же он ведет себя профессионально – это означает, что он может своим естеством управлять.

Второй этап – это вызвать у себя правильную эмоцию. Задача, не пытаться гримасничать лицом, достаточно минимум не начинать плохо о собеседнике думать. Почему? Дело в том, что плохие мысли, вызывают на лице неправильное мимическое отражение. Какая эмоция является правильной? Существует такая полезная эмоция под названием – интерес.

Интерес – это эмоция, которая одевает на наше лицо приятное выражение и другими людьми обычно воспринимается позитивно.

Почему? Потому что, как правило, человек себя считает в этом мире самым важным. Поэтому, когда к нему приходит человек, который его тоже начинает считать пупом Земли, для него он становится симпатичным автоматически.

Какую вторую цель необходимо достичь? Задача проявить себя, как человек, который заслуживает доверия. На самом деле, люди мало знают про окружающий их мир, они думают, что их голова полна знаний, но к знаниям это часто отношений не имеет.

Вообще у людей голова забита разной информацией. При каких условиях эти сведения начинают считаться знаниями? Когда человек в это поверит. Дело в том, что часто собственные знания у человека минимальны, а во все остальное он просто верит. Если человек в какую-то информацию не поверил, то она для него становится со знаком минус.

Поэтому доверие – это ключевая составляющая, т.к. именно доверие определяет отношение к той информации, которую переговорщик в ходе переговоров транслирует.

Третья цель – это показать себя, как человека, с которым будет приятно вести дело, т.е. испытывать положительные эмоции, и как минимум, не предстоит испытывать эмоций негативных.

Если на этапе установления контакта, переговорщику удалось этих целей достичь, то можно считать, что он себя продал. Другими словами, он продал себя, как потенциально интересный и безопасный источник информации, который заслуживает доверия. Дело в том, что если доверие не заслужить, то дальше продолжать дискуссии смысла нет.

Потому что никакого конструктивного диалога не произойдет, а будет такой социально-ритуальный базар.

Также важной составляющей при вступлении в контакт – это не спешить ярко проявлять себя. О чем идет речь? Тут важно разобраться в терминах: быть и казаться. Важнее быть, чем казаться, но профессионал при необходимости, также должен уметь и казаться.

Почему это важно? Дело в том, что если переговорщик начнет врываться всем своим естеством, то возрастает вероятность того, что еще на входе возникнет риск нарушить личные границы человека. Многие новички думают, что если они не будут сами собой, то они себя будут вести неестественно. Проблема в том, что человек иногда ведет себя с той же естественностью, как птичка на ветру какает.

Поэтому свои естественные порывы, желательно учиться сдерживать.

Также, хорошим подспорьем для переговорщика будет наличие мощной харизмы. Чем харизма помогает? Хорошая проработанная харизма, как бы отключает систему безопасности собеседника, его сигнализацию. Вследствие чего, складывается ощущение, что такой обаятельный человек, естественно безопасен и заслуживает доверие. Другими словами, мощная, проработанная, прокачанная харизма отключает все боевые настройки, все защитные механизмы психики.

Возможно ли харизму развить? На сегодняшний день в мире, ни одной конкретной методики по развитию харизмы не существует. Именно методики, а ни каких-то призывов, слоганов и заклинаний. Но, что делать человеку с харизмой, если она у него есть такая, какая есть?

Идея заключается в том, что наличие любой харизмы, достаточно для того, чтобы проводить конструктивные переговоры.

Итак, чтобы продать себя, необходимо показать, что мы безопасны, что нам стоит доверять; и что негативных эмоций не будет. Как этого можно добиться? Для начала необходимо определить, где находится центр безопасности человека. Если не вдаваться в анатомические подробности, то у каждого человека имеются два полушария: левое и правое. За что они отвечают? Левое полушарие отвечает за логику, аналитику и рациональность. Правое же полушарие отвечает за творчество.

Но правое полушарие отвечает еще за одну функцию – это шаблоны человека. Что такое шаблон? Это оптимальный путь к достижению результата. Какими эти шаблоны бывают? Выделяют вербальные и невербальные паттерны поведения человека. В чем заключается проблема? Поскольку левое полушарие, у людей в процессе эволюции развилось позже, то люди зачастую его использовать по назначению не стремятся и продолжают фунциклировать шаблонами.

Люди вместо того, чтобы думать, приучаются действовать на автомате, т.к. чтобы начать думать – необходимо начать напрягаться, затрачивать энергию, включать логический блок.

Следующее препятствие – это скорость. Дело в том, что правое полушарие за счет применения шаблонов, работает в несколько раз быстрее. Эта заточка человека, на быстрое реагирование, зашита в подкорке. Вследствие чего применение левого полушария воспринимается, как нежелательное. Следующее препятствие к применению левого полушария – это долго. Как это звучит на языке эволюционного развития? Долго, значит опасно, т.е. за это время успеют убить.

Поэтому к левому полушарию человек научается не прибегать.

Четвертое препятствие – это лишний ресурс. Что значит лишний? Поскольку человек исторически формировался в состоянии хронической нехватки ресурсов, то использование лишнего ресурса, подсознанием воспринимается, как расточительство.

Левое полушарие за счет осмысливания – жрет ресурсы, как крокодил. В правом же готовые шаблоны, там ресурсы тратить необходимости нет. Получается, что гораздо быстрее среагировать и применить шаблон, чем напрягаться над созданием каких-то новых схем.

Получается, что если правое полушарие фиксирует ситуацию, как опасную, то левое полушарие просто не включается. Какой из этого можно сделать вывод? Если переговорщик с человеком законнектиться не смог, то логическое мышление собеседника, будет правым полушарием заблокировано.

Дело в том, что центр безопасности человека с логикой никак не связан, поэтому, опасно-неопасно или свой-чужой, человек определяет не на основе логики, а на основе рефлексов. Какой тут можно сделать вывод?

Дело в том, что доверие – это штука иррациональная, т.к. когда человек точно знает, что он может кому-то доверять, то это уже является не доверием, а знанием.

Как выглядит этап вхождения в контакт с точки зрения структуры переговоров? Первое – это начало встречи. Какова цель этого этапа? Позиционировать себя, как полезного партнера, который будет задавать вопросы, на которые стоит отвечать. Второе – это ориентация. В чем заключается цель ориентации? Задача понять потребности человека. Третье – это презентация. Задача показать, что продукт может разрешить проблему клиента. И четвертое – подтверждение обязательств.

Как показать, что нам стоит доверять? Существует два уровня отношений – личностный и ролевой. Если ролевой уровень – это уровень логики, то личностный уровень – это всегда уровень эмоций.

Если ролевой уровень определяет, что происходит в контакте, то личностный определяет, как это происходит.

Также, если мы весь контакт примем за 100%, то ролевой уровень определяет только 7%, а личностный 93%. Иными словами, в ситуации свободного контакта, когда две стороны заинтересованы и в то же время друг от друга независимы, то 93% исхода переговоров определяет именно личностный уровень.

Почему же на ролевой уровень отводится всего 7% исхода переговоров? Как доказали уважаемые ученые, 7% – это то количество информации, которое левое полушарие человека способно обработать. Получается, что роскошно составленное предложение – это всего лишь 7% успеха. Естественно без хорошей презентации, будет не о чем вести переговоры. Но важно не забывать, что при помощи таких украшательств, мы влияем всего лишь на 7% вероятности. Что это означает?

Если на правое полушарие поступает сигнал чужой, то правое полушарие мгновенно выпускает защитные механизмы и левое полушарие у партнера просто не включается.

Как же на личностный уровень можно воздействовать? Если мы эти 93% разложим на составляющие, то 55% в себя включает невербалика – это то, что человек видит глазами и 38% – это то, как переговорщик свою речь оформляет. Какие существуют индикаторы, которые влияют на оформление речи? Это громкость, темп, тембр, лексика, интонация и количество смысловых блоков в предложении.

Какие существуют невербальные индикаторы? Первый индикатор – это внешний вид. Дело в том, что человеку всегда нравится то, что помогает отразить его некий внутренний месседж. Второй индикатор – это мимика. Дело в том, что, испытывая эмоции, у человека на лице закрепляются определенные мимические гримасы.

Раз человек какие-то эмоции испытывает чаще, то мы можем сделать вывод о каких-то его доминирующих свойствах характера.

Третий индикатор – положение рук, ног и туловища. Какие у человека существуют позы? Позы, как и жесты делятся на две категории – открытые и закрытые. Как правое полушарие трактует закрытость? Как скрытность или неуверенность. И наоборот, когда переговорщик открыт, он правым полушарием партнера воспринимается, как человек, который скрытых мотивов не таит.

Проблема в том, что правое полушарие работает на статистике, которая говорит, что если человек закрыт, то он либо не уверен, либо что-то скрывает, поэтому статистически, лучше от такого человека держаться подальше, целее будешь.

Дело в том, что негативные эмоции являются важнейшими индикаторами для выживания человека. Именно негативные эмоции отвечают за нашу безопасность. Позитивные эмоции бороться за жизнь не способны, у них функции такой нет. Как в этом случае действует правое полушарие?

Все то, что не воспринимается, как хорошее, автоматически воспринимается, как однозначно плохое.

Также, важно помнить, что чем меньше переговорщик будет обращать свое внимание на то, что ему кажется мелочами, тем больше вероятность того, что переговоры будут сорваны, причем по субъективным причинам, которые партнер по переговорам осознавать не будет.

Почему? Человек любое непонятное отношение к себе спроецирует на предложение. Дело в том, что человек так устроен, когда правое полушарие принимает какое-то решение, то левое полушарие всегда найдет этому обоснование.

Следующий индикатор – это контакт глаз. Дело в том, что большинство людей думают, что они умеют смотреть в глаза. В чем заключается проблема? На самом деле, большинство людей контакта глаз избегают. Почему? Глаза – это зеркало души. По сути, когда мы смотрим в глаза, когда мы высматриваем суть человека, мы открываем себя.

Потому что нельзя смотреть в глаза, не открывая себя, этот мост двухсторонний.

Мы анализируем кого-то, точно также даем возможность проанализировать себя, понять нашу сущность, наши сильные и слабые стороны. Именно поэтому, большинство людей открывать себя всем подряд не рвутся.

Какие по этому вопросу существуют позиции? Первая – это социальная норма, это то, как ведут себя нормальные люди. Вторая позиция – это межличностный контакт, так ведут себя либо редкие от природы люди, не прошедшие специальной подготовки, либо профессионалы. Что такое социальная норма? Социальная норма предполагает контакт глаз скоротечный.

Если же переговорщика интересует контакт глаз эффективный, то контакт глаз необходимо удерживать примерно до трех секунд.

Поэтому, для установления хорошего межличностного контакта, необходимо до 30% времени в разговоре уделять на поддерживание контакта глаз, чтобы было полное впечатление искренности и открытости.

Следующий индикатор – это расстояние и дистанция. Что важно о дистанции понимать? Наша задача определить ту дистанцию, которая будет для нашего партнера по переговорам наиболее комфортной.

До того, как мы изучим своего партнера, необходимо быть достаточно нейтральным, а именно, проявлять уважительное внимание к человеку и осознавать свою спокойную позицию, такая некая спокойная сила. Почему это важно?

Дело в том, что сила не бывает суетливой, а излишняя демонстрация силы наводит на мысль, что кто-то пытается скрыть слабость.

Поэтому проявляя себя спокойно, переговорщик никогда не произведет впечатление слабого. Также крайне важно учитывать момент входа в личное пространство. В чем заключается стандартная ошибка входящего в кабинет? Когда переговорщик производит несколько действий одновременно. Например, он входит в кабинет, двигается и что-то трындит.

В чем заключается ошибка? Дело в том, что внимание человека всегда приковано не к тексту, а к движению. Почему? Потому что словами вред нанести нельзя, а движением можно. Поэтому, когда одновременно происходит движение и разговор, то фиксируется всегда движение.

Поскольку оперативная память человека слабовата, то, когда оперативка следит за движением – текст из фокуса внимания выпадает. Более того, такое поведение воспринимается подсознанием, как раздражающая помеха, которая мешает человеку за нами следить. Поэтому что, когда идет воздействие на две модальности, то оперативная память перегружается. Как следствие это напряжение вызывает раздражение.

Получается, что, появившись, переговорщик автоматически становится источником отрицательных эмоций.

Как на этапе вхождения в кабинет, вести себя правильно? Задача войти в кабинет, закрыть дверь и остановиться. После чего установить с человеком контакт глаз и уже после этого произнести приветствие.

Также не менее важный критерий – это рукопожатие. За то время, пока мы приближаемся к нашему оппоненту, человек к этому моменту, должен решить подавать нам руку или нет. Важно не забывать правило, что входящий руку первый не протягивает.

Первый руку всегда протягивает хозяин, если хочет ее протянуть, а если не хочет, то нет необходимости совать ему свою клешню.

Когда правильно вручать визитную карточку, вначале или в конце встречи? Визитную карточку лучше давать в начале. Почему? Это дает возможность партнеру, увидеть наш статус, а также избавляет человека от необходимости запоминать наше имя.

Также, стандартная ошибка новичков, когда они визитную карточку выхватывают, как кольт 45 калибра и тычут ее в руки клиенту. Визитка должна находиться исключительно в футляре для визиток и упаси Христос, ни в коем случае не должна хранится в карманах. Как визитку протягивать правильно? Визитка протягивается шрифтом к человеку, глядя в глаза, при этом она протягивается неспешно.

Если человек не выражает желания ее взять, нет необходимости держать руку на весу, как бедный родственник.

Как себя вести, если нас пригласили в переговорную комнату? В переговорке нет необходимости спешить садиться до прихода хозяина. Почему? Существует риск сесть на то место, которое хозяин привык занимать. Если же нам предлагают выбрать место самостоятельно, то рекомендуется сесть спиной к двери. Почему? Потому что удобней сесть лицом к двери, т.е. удобное место пусть лучше достанется хозяину.

Дело в том, чем удобней хозяину кабинета, тем легче с ним проводить переговоры.

Итак, у нас есть семь параметров, по которым правое полушарие человека определяет насколько с нами будет приятно иметь дело. Их можно взять себе на службу, а можно проигнорировать, понадеясь на то, что у нас хорошее предложение.

Проблема в том, что восприятие предложения напрямую зависит от того, как к нам хорошо относятся.

Почему нам язык тела так важен? С одной стороны, для того, чтобы посылать правильные сигналы и успокаивать правое полушарие партнера, с другой стороны, чтобы оценивать состояние человека. Поэтому, важно уметь не только посылать правильные сигналы, но и уметь эти сигналы читать. За чем следует наблюдать? Это открытость, закрытость и дистанция. Причем, следует необходимо не за самим фактом, а за динамикой.

Что происходит, если мы улавливаем негативный сигнал? Дело в том, что на этот сигнал, реагирует наше правое полушарие. И если мы действуем рефлекторно, мы, либо опасность атакуем, либо от опасности убегаем. Что обычно делает переговорщик, если он склонен опасность атаковать? Он усиливает давление, тем самым ситуацию только усугубляя. Если же он стремиться опасность избежать, то возрастает риск показаться неуверенным. В чем заключается проблема? Дело в том, что и та и другая реакции, ситуацию не разруливают. Почему?

Потому, что эти рефлексы заточены на физическое выживание, они не заточены на проведение переговоров.

Итак, мы понимаем, что такое невербалика, мы не только себя контролируем, но и держим в фокусе нашего партнера. Теперь вроде бы стоит приступать к делу. Что необходимо делать дальше? На востоке существует целый ритуал, а именно сразу не принято говорить о делах. Почему? Именно потому, что два человека находятся еще каждый в своем поле, каждый в своих мыслях, еще нет синхронизации режимов.

Дело в том, что, когда мы общаемся на какую-то нейтральную тему, наши правые полушария как-бы друг на друга сонастраиваются, когда формируется некая общность, благодаря которой, выстраивать отношения становится легче. Как к такой отвлеченной беседе приступать? Можно сделать тактовую паузу. Для чего эта пауза необходима? Для того, чтобы дать возможность человеку начать первому.

Тем самым он указывает нам желаемый для него вектор, что позволяет нам правильно сыграть в ответ и законнектиться.

Также, существует проблематика, которая в коммуникации между людьми происходит постоянно. Люди думают, что они понимают людей. На самом деле людей понимать достаточно трудно. Почему? Часто они сами себя не понимают. Что в таком случае приходится делать? Задача всегда исходить из той позиции, что мы человека не понимаем. Поэтому, когда у нас в голове возникает мысль, о том, что человеку возможно что-то надо, мы начинаем считать это гипотезой, т.е. мы исходим из гипотезы о том, что человеку возможно это надо.

Как эту гипотезу можно проверить? Очень просто. Необходимо вопрос задать. И если собеседник отвечает, что это ему действительно надо, то мы начинаем исходить из той гипотезы, что это ему возможно надо. Почему? Потом что человек может думать, что это ему надо, а на самом деле окажется, что не надо, он может просто заблуждаться. Также, в этом состоянии важно быть предельно чутким и внимательным, вместо того, чтобы думать, что мы уже все знаем.

Дело в том, что, если кто-то считает, что он уже все знает, он больше ничего узнать не может, он будет себя ограничивать.

Оцените статью по 5-бальной шкале


Оцени!

Задайте вопрос


Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных