Что необходимо, чтобы в компании развивать продажи? Первичная задача – это понимать своего клиента. В продажах можно выделить четыре типа покупательского поведения. Что это за поведения? Сложное, поисковое, неуверенное и привычное. Для чего их важно выделять? Дело в том, что это определяет продажи.
Что такое сложные продажи? Это продажа дорогого оборудования, такие инженерные продажи, их еще называют большими продажами. Что в сложных продажах будет определяющим фактором успеха?
Этим фактором всегда будет профессиональный продавец.
Давайте рассмотрим неуверенное покупательское поведение. Что значит неуверенное? Когда покупатель долго ищет и покупает неуверенно. Что такой клиент со своими поставщиками вытворяет? Он выклевывает им кукушку. И когда выяснится, что цена у всех плюс-минус одинакова, у кого он купит? Ключевым критерием покупки у такого клиента будет является привлекательность продавца. Что значит привлекательность? Тот, кто лучше всех объяснит.
Что означает поисковое покупательское поведение? Это когда мы продаем недорогой продукт, например, товары потребительского назначения. В чем заключается проблема? Дело в том, что на рынке всегда существуют компании монстры, которые могут продавать аналогичный продукт в 1,5–2 раза дешевле. Что важно в привычном покупательском поведении? Важна осведомленность покупателя.
Тут ключевую роль играет привлечение внимания клиента и тотальная реклама.
На что еще важно свое внимание обратить? В бизнесе существует так называемая модель песочных часов. Что это за модель? Существует огромное количество руководителей, которые рулят компаниями, но делают это крайне неэффективно. Почему так происходит? Потому что они хватаются за проблемы, которые являются симптомами. Что значит симптом? Например, у предпринимателя снизились продажи – это проблема или симптом? У человека нет денег – это проблема или симптом?
Проблема заключается в том, что в большинстве случаев люди борются с симптомами.
Что делать, когда появился симптом? Необходимо провести анализ. В чем этот анализ заключается? Задача ответить себе на вопросы: что, где, когда и почему? После чего, из этого богатства выбора, необходимо вычленить проблему. После того, как мы проблему вычленили, какой следующий шаг? Задача найти альтернативы. В чем тут заключается проблема? Дело в том, что, найдя какое-то одно решение, человек за это решение хватается своими костлявыми ручонками.
На самом же деле число способов решения любой проблемы – всегда больше единицы. Поэтому, как говорил Брюс Ли: «Не используй никаких способов в качестве способов, не имей никаких границ в качестве границ». О чем это говорит? Плохая идея зацикливаться на чем-то одном. Зачем ставить себя в ситуацию, когда проблема решается только одним способом? Почему, люди зацикливаются на каком-то одном варианте? Они не хотят видеть альтернатив.
Поэтому, не видя решение проблемы, человек начинает лечить симптомы, каждый раз наступая на одни и те же грабли.
Как понять, с чего в своей компании необходимо начинать улучшение продаж? Дело в том, что всегда будут проблемы, которые являются первопричинами. Всегда существуют проблемы, которые будут плодить другие проблемы. О чем это говорит? Задача не хвататься за все подряд, а начать с решения ключевых задач и пока эти задачи не будут решены к следующим не переходить.
Что является ключевым фактором успеха любого коммерческого предприятия? Это кадры, которые решают все. Дело в том, что в продажах квалифицированный персонал является определяющим, особенно, если это b2b продажи. Проводя собеседование, какие к продажникам обычно предъявляются требования? Важно измерить три ключевых параметра. Что это за параметры? Первое – это состояние ума, определяющее предрасположенность человека к действию. Второе – навыки продаж и третье – это опыт, который сын ошибок трудных. В чем заключается ошибка большинства HR-ов? На собеседовании они оценивают опыт и знания человека.
Но, ключевым являются не знания и опыт, а само отношение к работе, готов человек вообще работать, готов он приносить компании деньги или нет?
Что важно уметь руководителю, который продажами руководит? Необходимо понимать рынок, контактировать с клиентами и вдохновлять своих продавцов. Какие существуют способы энтузиазм у продавцов поддерживать? Для этих целей применяется принцип внутренней конкуренции. Как это работает? Существует действенный метод под названием отсечение последнего. В чем он заключается? В конце года РОП собирает продавцов и объявляет об увольнении сотрудника.
Как выбрать кандидата на увольнение? Элементарно, по выполнению плана продаж. В чем риски такого подхода? У одних – это может вызвать агрессию, у других апатию. Чем внутренняя борьба хороша? Принцип соревновательности позволяет значительную долю рынка захватить.
Поэтому любой компании будет полезным ввести правило внутренней конкуренции; если же этого нет, компания начинает свою энергию терять.
Почему одни компании богатеют, а другие постоянно испытывают муки и разоряются? На этот вопрос отвечает первый принцип рыночной экономики. Как он звучит? Я являюсь ответственным и главным действующим лицом за свои поступки, проблемы и планы. В чем заключается проблема большинства предприятий? Изначально набран персонал, который не хочет ни за что отвечать.
Также, существуют проблемы, которые от нас зависят и проблемы, которые от нас не зависят. Не даром существует поговорка: Если проблему можно разрешить, не стоит о ней беспокоиться, если же проблема неразрешима, беспокоиться о ней бессмысленно. Поэтому, если проблема от нас не зависит, что необходимо с такой проблемой делать? Вычеркивать.
Но если проблема от нас зависит, то наша задача сделать все возможное, чтобы эту проблему решить, а главное, научить этому свой персонал.
Также в продажах существуют разные группы клиентов. Как необходимо к этим группам клиентов относиться? По-разному. На что эти группы клиентов ориентированы? Например, на цену на сервис или на отношения. Первичная задача состоит в том, чтобы определить, продавать всем по одной цене или нет? Поэтому, когда перед нами стоит задача выстроить продажи, что необходимо учесть? Что у нас будут разные клиенты и этим клиентам мы должны обеспечивать разный уровень сервиса.
Обычно большинство рашен-бизнесов стремится найти продавцов, которые демонстрируют такой партнерский тип отношений. В чем заключается проблема? Дело в том, что для бизнеса связь с таким продавцом-партнером – это всегда риск. Почему риск? У таких людей ярко выражена потребность в самореализации, они хотят в этой жизни чего-то добиться, у них амбиций выше крыши, им достигнутого всегда мало. Как следствие, человек начинает смотреть на бизнес своего босса, как на собственный. В чем заключается риск?
Человек понимает: «А какого хрена я должен работать на этого жлоба?
Такие люди рано или поздно создают свои компании и становятся для своего босса конкурентом. Люди хотят большего, им на бумажку с процентом, которую рисуют какие-то мудилы, смотреть скучно. Что в этом случае необходимо сделать? Первичная задача, сначала определить, какой у нас тип потребителя. Затем какой с клиентами выстраивать тип отношений и только после этого мы определяем, каких сотрудников в отдел продаж необходимо подбирать.
Какая проблема в отделе продаж является критичной? Это проблема процента. Почему процента? Дело в том, что, когда РОП устанавливает процент от продаж, он вольно или невольно нужным, как руководитель быть перестает. Почему перестает? С этого момента, продажи начинают зависеть не от него, а от потребностей продавцов. Одному будет достаточно тысячи долларов, а второй при зарплате в 500 баксов будет счастлив. Дело в том, что у каждого человека существует свой уровень потребностей, после удовлетворения которых, он превращается в аморфное животное.
Поэтому, когда компания выбирает в качестве мотивации процент от продаж – это для бизнеса становится фатальным.
Также сумрачная идея использовать процент от продаж в компаниях с претензией на интернет-маркетинг. Почему это так? Допустим мы вложили в рекламу 500 тысяч рублей, благодаря чему продажи в следующем месяце подскочили в 2 раза. Значит ли это, что и зарплату своим продавцам мы должны выплатить в 2 раза больше? Не значит.
Получается, что, потратив деньги на рекламу, мы автоматически увеличиваем зарплату продавцам.
Существует ключевое правило, которое связано с мотивацией персонала. Что это за правило? Когда мы в отделе продаж устанавливаем план, мы определяем оклад и процент. Причем, премиальная часть начинается не от объема продаж, а от выполнения плана. Например, если менеджер выполнил 80% плана, то с каждого следующего процента, он начинает получать премию от объема, но связанную с выполнением плана.
С этих пор, продавец начинает работать над выполнением плана, а не продает, потому что зарабатывает себе зарплату.
Потому что ключевым фактором управления продажами всегда будет выполнение плана. Каким способом план продаж можно определить? Их два. Первый – заказать за миллион баксов маркетинговое исследование рынка. Второй – при помощи воли, как основы всего сущего, т.е. методом волюнтаризма. Что это значит? Задача озвучить продавцам план, без упора на объективные обстоятельства, т.е. я так хочу и точка. Что делать дальше? Начать стимулировать продавцов. После чего в компании начинается управление продажами.
Что также необходимо с отделом продаж делать? Задача сформировать структуру. Зачем нужна структура? Дело в том, что структура является частью системы управления. Что такое система? Это множество частей, действующих как единое целое. Важно осознать, есть ли в компании система или здесь наняты случайные люди, которые работают случайным образом. Что будет альтернативой системы?
Альтернативой является совокупность разрозненных менеджеров по продажам, которые по принципу бери больше кидай дальше, пытаются как-то продавать.
У системы также существует фундаментальное свойство, а именно, если из нее какой-то элемент убрать или добавить, она изменяется. Поэтому, если в компании системы нет, то при добавлении или удалении чего-либо, в ней изменений основных свойств не происходит. Что предполагает система управления? Если мы кого-то увольняем и в компании ничего не меняется, в этом случае можно констатировать, что система управления в компании отсутствует.
От чего зависит поведение системы? Поведение системы зависит не от свойств образующих ее частей, а от того, как эти части между собой соединены. Что это означает? Переводя на птичий язык – поведение системы управления, определяется не тем, кого мы на работу наняли, а как РОП выстраивает между людьми структуру взаимоотношений.
В чем заключается проблема? Если люди работают, как обычные продавцы, которые где-то ищут клиентов и как-то продают – это пример отсутствия системы. Почему? Потому что человек может уйти и заниматься этим самостоятельно. В каком случае человеку уйти трудно? Когда он не выполняет законченный цикл, когда часть работы за него делает система. Система считается стабильной в том случае, когда она пронизана множественными связями. Вследствие чего, человеку даже обладая большими амбициями, уйти трудно. Он понимает, что в системе он профессиональный продавец, а вне системы он никто и зовут его никак.
Поэтому, управление продажами базируется на том, чтобы весь технологический цикл не замыкался на одном персонаже – это и называется выстраивание системы.
